Zukünftig bitte keine Neukunden

Warum Sie zukünftig keine Neukunden mehr gewinnen können

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Mein Name ist Volker Wefers von Wefers Consulting, ihrem Spezialisten für Strategie und Positionierung.

Ganz aktuell diskutierte ich mit einem Unternehmer darüber, dass die digitale B2B-Kundengewinnung ganz schön aufwendig und komplex sei. Die bewährte herkömmliche analoge Kundengewinnung funktioniert doch. Darauf könne man sich konzentrieren und nicht verzetteln.

Aber reicht das wirklich? Oder wird die zukünftige Neukundengewinnung riskiert? Da sich viele Unternehmer damit beschäftigen, ob die digitale Kundengewinnung für Sie sinnvoll ist, will ich hier diesen Aspekt anhand von drei Fragen näher untersuchen.

Die erste Frage, die sich stellt, ist wie funktioniert die B2B-Neukundengewinnung grundsätzlich?

Hier kommt die „Rule of Seven“ zum Tragen. (Siehe Blog automatisiert Kunden gewinnen). Die besagt, dass ab dem 7. positiven Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80 % steigt. Beim ersten Kontakt beträgt die Kaufwahrscheinlichkeit nur 1 bis 2 %. Allerdings sind 7 Kontakte nur als „Faustregel“ zu verstehen. Der Trend geht zu einer steigenden Zahl an Kontakten. Einige Experten sprechen schon heute von 12 oder sogar von über 20 Kontakten. Damit wird klar, dass auf dem Zeitstrahl die Neukundengewinnung immer aufwendiger wird. Bei einer klassischen Akquise-Denke, ist der reine Außendiensteinsatz irgendwann nicht mehr wirtschaftlich. Wenn die Neukundengewinnung nicht mehr wirtschaftlich erfolgen kann, werden viele Geschäftsmodelle nicht mehr funktionieren.

Kommen wir zur zweiten Frage. Was passiert, wenn Sie mit der digitale Kundengewinnung jetzt nicht starten?

57 % des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Diese Zahl aus der Studie Think Act von Google und Roland Berger aus 2015 dürfte mittlerweile noch größer sein. Das zeigt nach meiner Wahrnehmung deutlich auf, dass Sie ohne eine digitale Kundengewinnungsstrategie keine Chance mehr haben, in nennenswerter Weise an Neukunden zu kommen. Wenn Sie in zwei bis drei Jahren sagen, okay wir machen jetzt eine digitale Strategie, wird es schwierig. Dann ist mit einer hohen Wahrscheinlichkeit das jetzt noch existierende Zeitfenster geschlossen und die „digitalen Kundengewinnungssysteme“ werden von Wettbewerbern dominiert.

Die dritte Frage ist: Was ist heute der entscheidende Faktor, um eine digitale Kundenstrategie entwickeln zu können?

Sie brauchen eine passende Unternehmensstrategie und die richtige Positionierung. Die Strategie sorgt dafür, dass Sie ein klares Vorgehen für Ihre Zielgruppenbearbeitung entwickeln. Durch eine klare Nutzen-Positionierung können Sie eine Magnetwirkung für Ihre Zielgruppen entfalten. Natürlich müssen Sie Ihre Zielgruppen und deren Problem aus dem Effeff kennen. Das hilft Ihnen, Ihr Lösungsangebot durch Innovation stetig weiterzuentwickeln und auch Morgen noch attraktiv für Ihre Zielgruppen zu sein. Vereinfacht ausgedrückt, beantworten Sie in der Tiefe die Frage „warum sollen Kunden bei Ihnen kaufen“. Kennen Sie hier über 30 relevante Punkte, sind Sie auf dem richtigen Weg. Strategie und Positionierung sind damit Ihre größten Hebel. Sie entscheiden maßgeblich, ob digitale Vertriebsstrategien auch funktionieren, weil sie dafür den inhaltlichen Content liefern.

Damit Sie auch zukünftig Neukunden gewinnen, empfehle ich Ihnen zwei Punkte:

1. Seien Sie aufgeschlossen für digitale Vertriebssysteme, z. B. Neukunden-Funnel und gehen Sie so schnell wie möglich in Ihre persönliche „Lernkurve“. Mit diesen Lerngewinnen gestalten Sie aktiv Ihre Unternehmens-Zukunft. Es lohnt sich.

2. Fangen Sie mit der Schärfung Ihrer Unternehmens-Strategie und Positionierung an, weil das Ihre Erfolgsbasis und größter Hebel ist. Eine klare Strategie und Positionierung sind Grundlage für alle Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten. Damit können Sie Ihre Potenziale auch tatsächlich erreichen.

Wenn Sie hier Zeit und Ressourcen investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist Ihre Grundlage für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Zukünftig bitte keine Neukunden“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers