Wie kann das funktionieren?
Neulich hat mich eine Unternehmerin gefragt, kann man wirklich automatisiert Kunden gewinnen? Da diese Fragestellung von außerordentlicher Bedeutung ist, dreht sich dieser Beitrag genau darum.
Die Antwort lautet ganz klar JA! Allerdings trifft das nur zu, wenn bestimmte Grundbedingungen berücksichtigt werden und wir ein gemeinsames Verständnis von „automatisiert“ entwickeln.
Es gibt 2 wichtige Grundbedingungen oder Grundlagen, die für uns alle gelten. Das ist wie ein „physikalisches Gesetz“ zu sehen.
Grundlage Nr. 1 die Kontaktstrecke
Um einen neuen Kunden zu gewinnen, muss ein gewisses Vertrauen aufgebaut werden. Das geschieht mittels mehrerer positiven Kontakte. Oder könnten Sie sich vorstellen, einen Menschen direkt beim ersten Treffen einen Heiratsantrag zu machen? Wohl kaum. Es gibt Studien, die besagen, dass es durchschnittlich 7 Kontakte braucht, damit angehende Neukunden eine Kaufentscheidung treffen. Das können je nach Fall auch noch mehr Kontakte sein! Wenn beim ersten Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit niedrig ist (unter 2 %), steigt diese ab dem 7. positiven Kontakt dramatisch an (über 80 %).
Grundlage Nr. 2 relevanter Inhalt / Content
Einen Kontakt empfinden wir in der Regel dann positiv, wenn wir mit für uns relevanten Inhalt versorgt werden. Werden wir zu früh mit einer konkreten Lösung oder einem Kaufangebot konfrontiert, machen wir zu. Das empfinden wir in der Regel nicht als positiv. Wenn aber eine Informationskette erfolgt, die auf ein Problembewusstsein aufbaut und dann noch schrittweise weiter im Sinne des möglichen zukünftigen Kunden informiert, wird das in der Regel als positiv empfunden. Hier geht es im Prinzip um verkaufen, ohne zu verkaufen! Das ist so ziemlich das Gegenteil von mit Druck rein verkaufen.
Und was ist mit automatisieren?
Wenn beide Grundlagen, die Kontaktstrecke und der relevante Inhalt miteinander kombiniert werden und dann noch automatisiert eingesetzt werden können, trägt das natürlich zu einer enormen Steigerung der Kundengewinnung bei. Solche Lösungen werden auch oft als Funnel bezeichnet. Das funktioniert OFFLINE und ONLINE, wobei man ONLINE sehr gut automatisieren kann. Schauen wir uns doch einmal eine konkrete Umsetzung für einen Dienstleister an. Der mögliche Interessent tauscht in der Regel seine E-Mailadresse gegen eine Information. Natürlich muss die Information attraktiv sein, sonst gibt er seine E-Mailadresse nicht her. Haben wir aber die E-Mailadresse erhalten, wird automatisch eine Kampagne gestartet. Der Interessent bekommt in mehreren Mails relevanten Inhalt geliefert. Ist der Inhalt für ihn wirklich relevant, empfindet er das als positiv und die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt. Bei einem Dienstleister mit einem komplexeren Produkt ist der mögliche Abschluss in aller Regel die Vereinbarung eines persönlicher Termins, z. B. Telefontermin. In diesem Beispiel ist bis zu dem Telefontermin alles automatisiert!
Meine Empfehlung ist es, in Zielgruppen zu denken und zu handeln. Die besonders große Chance liegt genau darin, dass für eine Zielgruppe eine wirklich gut funktionierende Kontaktstrecke oder Funnel mit relevantem Inhalt konzipiert werden kann. Eine bei allen Zielgruppen universal funktionierende Kontaktstrecke gibt es einfach nicht! Steht der zielgruppenbezogene Funnel, wird er so lange optimiert, bis er gut funktioniert. Dazu schaut man sich die einzelnen Bestandteile an und misst die Ergebnisse. Funktioniert etwas noch nicht zufriedenstellend wird es so geändert, bis es funktioniert. Dann geht es nur noch darum mehr Traffic zu bekommen. Investieren Sie in Traffic, z. B. durch Social Media Anzeigen, ohne einen funktionierenden Funnel / Kontaktstrecke zu haben, ist das eine teure Maßnahme, bei der Sie im Einzelfall jede Menge Geld verbrennen können.
Wenn Sie Zeit in eine zielgruppenfokussierte Entwicklung Ihrer Kontaktstrecke oder Funnel investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre erfolgreiche Kundengewinnungs-Strategie!
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Das wars in diesem Beitrag zum Thema automatisiert Kunden gewinnen.
Bis zum nächsten Beitrag.
Ihr
Volker Wefers