Zielgruppe

Zielgruppenspezialisierung versus Themenspezialisierung?

Hallo, mein Name ist Volker Wefers von Wefers Consulting,  ihrem Partner für Strategie und automatisierte Marketing- und Vertriebsprozesse.

In diesem Beitrag sprechen wir über das Thema Spezialisierung auf eine Zielgruppe versus Spezialisierung auf ein Thema.

Ganz aktuell hat mich ein Unternehmer angesprochen, ob er sich auf eine Zielgruppe oder auf ein bestimmtes Thema spezialisieren soll. Weil diese Fragestellung ein Dauerbrenner ist, dreht sich dieser Beitrag genau darum.

Zunächst schauen wir uns Vorteile an, die eine Spezialisierung auf eine Zielgruppe bietet:

  • Starke Kundenbindung
  • Partnerschaftliches Verhältnis
  • Je besser die Probleme und Engpässe gelöst werden, desto besser wird die Marktstellung
  • Veränderungen werden frühzeitig wahrgenommen

Allerdings gibt es auch Nachteile, die eine Spezialisierung auf eine Zielgruppe mit sich bringen kann:

  • Abhängigkeit von einer Branche

Und wie sieht es bei der Spezialisierung auf ein bestimmtes Thema aus? Auch hier gibt es Vorteile:

  • Eine hohe Produktivität möglich
  • Eine einfache Organisation ist ebenfalls möglich
  • Keine Abhängigkeit von einer bestimmten Branche / Zielgruppe

Nachteile sind:

  • Kein Zielgruppenbesitz
  • Keine starke Stellung, wenn kein Engpass gelöst wird
  • Eher größerer Verdrängungswettbewerb

Meine Empfehlung ist es, auch bei einer Themenspezialisierung, in Zielgruppen zu handeln. Die besonders große Chance liegt genau darin, dass alle Kräfte auf eine Zielgruppe oder Teilzielgruppe gebündelt werden. Ist diese bearbeitet folgt die nächste Teilzielgruppe. Bei diesem Vorgehen behält man den Fokus und kann die Konzentration hochhalten und damit die Ergebnisse verbessern. Immer dann, wenn es um mehrere Zielgruppen geht, ist eine Bewertung, z. B. durch Punktevergabe einzelner Kriterien, besonders hilfreich. Denn mit dieser Basis lässt sich viel leichter die richtige Reihenfolge der Zielgruppen-Bearbeitung bestimmen.

Wer einmal das Vertrauen einer Zielgruppe genießt, kann ihr auch neue Produkte und Leistungen »zumuten« und damit weiter auf der Erfolgsspur fahren. Das ist besonders in Krisenzeiten von großer Bedeutung.

Und warum sollte man sich überhaupt spezialisieren?

Spezialisierungsstrategien sind vor allem wegen folgender Risikofaktoren umstritten: Gesetzesänderungen, Innovationen, Produktkrisen jeder Art, Moden und Trends.

Bei solchen mehr oder weniger vorhersehbaren Ereignissen kann der Spezialist in die Krise rauschen. Deshalb raten viele Strategielehren dazu sich auf die Kernkompetenzen zu konzentrieren. Das harte Wort Spezialisierung wird dabei gerne vermieden.

Zwei Wege helfen, Spezialisierungsrisiken zu minimieren: Die variable Spezialisierung und die Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis. Bei der variablen Spezialisierung fokussiert man sich auf ein Produkt / Leistung / Problem, das von vornherein überflüssig wird oder einem Lebenszyklus unterliegt. Von Anfang an wird deshalb an einer Innovation gearbeitet, quasi für die „2. Runde“.

Der zweite Weg, das konstante Grundbedürfnis ist ein dauerhaftes Problem. Beispiele dafür sind Mobilität, Kommunikation, Bekleidung, Ernährung, Information. Wenn Sie stets das konstante Grundbedürfnis vor Augen haben, sind Sie offen für Veränderungen und Innovationen.

Wenn Sie genügend Zeit in eine gut strukturierte Weiterentwicklung Ihrer Problemlösungen und Innovationen für Ihre Zielgruppen investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre Erfolgs-Strategie!

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema Spezialisierung auf eine Zielgruppe versus Spezialisierung auf ein Thema.

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers