Wieso der Zielgruppen-Nutzen die relevante Umsatz-Stellgröße ist.
Ganz aktuell fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Erhöhung des Zielgruppen-Nutzens auch eine außerordentliche Umsatzsteigerung erzielt wurde.
Schauen wir uns doch einmal das Beispiel Town & Country Haus an. Mit über 3.000 gebauten Häusern im Jahr ist Town & Country Haus Deutschlands größte Massivhausmarke. Doch wie ist es zu dieser Entwicklung gekommen?
Dass 1997 in Thüringen gegründete Unternehmen setzte sich sehr genau mit den Problemen und Wünschen seiner Zielgruppe auseinander. Typischerweise ist der Hausbau eines der größeren Projekte im Leben eines normalen Bauherrn. Geht da etwas schief, kann das im schlimmsten Fall auch existenzielle Risiken bergen. Eine außerordentliche Leistung Town & Country Haus ist es gewesen, das Risikobewusstsein der möglichen Käufer als Engpass auszumachen. Der Engpass ist genau die Stelle, die zusätzlichen Umsatz verhindert. Wenn dieses Engpass-Problem aus Sicht eines Käufers gelöst ist, indem die Risiken deutlich minimiert werden, fällt die Kaufentscheidung wesentlich leichter.
Wie hat Town & Country Haus den Nutzen für die Zielgruppe erhöht?
Durch eine klassische Innovation, um damit für die Hauskäufer das Risiko größtmöglich zu minimieren. Man entwickelte unter anderem Versicherungspakete, die vor Risiken schützen und „verpackte“ damit das Hauptprodukt Haus. Der heutige Hausschutzbrief umfasst drei große Leistungsbereiche: 1. Planungs- und Finanzierungssicherheit vor dem Bau, 2. Qualität und Sicherheit – Während der Bauzeit, 3. Schutz vor existenziellen Bedrohungen – Nach dem Bau.
Mit diesem massiven Ausbau des von den Kunden auch wahrgenommenen Nutzens, entwickelte sich Town und Country Haus prächtig. Heute werden mit jährlich über 3.000 gebauten Häusern und insgesamt mehr als 4.300 verkauften Häusern hervorragende Umsätze erzielt.
Was können Wir von dem Fall Town & County Haus lernen?
Mittels Innovation kann der Nutzen der eigenen Dienstleistung oder Produktes weiterentwickelt werden. Wenn diese Nutzen-Lösung dann im besten Fall für die Zielgruppe einen (Entscheidungs-) Engpass beseitigt, entwickeln sich auch die Umsatzerlöse außerordentlich gut.
Meine Empfehlung
Stellen Sie sich regelmäßig drei Fragen:
- Womit kann ich den Zielgruppen-Nutzen für meine Produkte / Dienstleistungen erhöhen?
- Hat das eine Relevanz für meine Zielgruppe, weil z. B. damit ein „Engpass“ gelöst wird?
- Welche strategischen Partner benötige ich für eine Innovation?
Anschließend können Sie Ihr „Innovationsprojekt“ starten. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, werden sich auch Ihre Umsätze positiv entwickeln.
Wenn Sie Zeit in die Steigerung des Nutzens für Ihre Zielgruppe investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist ein wichtiger Baustein, für Ihr zukünftiges Wachstum.
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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Umsätze folgen Nutzen.“
Bis zum nächsten Beitrag.
Ihr
Volker Wefers