Rennen Sie immer noch den Zielen hinterher oder haben Sie Systeme?

Nachdem Sie diesen Beitrag gelesen haben, wissen sie,

• warum Systeme Ziele schlagen
• wie Systeme, digital oder analog dauerhaft für Sie wirken
• und welche Fehler sie unbedingt vermeiden sollten

„Die Frage, die ich mir fast jeden Tag stelle, lautet, tu ich das Wichtigste, was ich tun könnte.“ – Mark Zuckerberg.

Da kommt doch die Frage auf, ob dafür die richtigen Ziele entscheidend sind? Ja und nein. Lassen Sie uns doch einfach loslegen.

Die richtigen Ziele zu setzen, scheint entscheidend. Doch in der Realität führen oft nicht die Ziele selbst, sondern die Systeme, die wir etablieren, zum Erfolg. Ob digital oder analog, es sind die wiederholbaren Prozesse und Routinen, die langfristig den Unterschied machen. Bevor wir also tiefer in die üblichen Unternehmensziele wie ‘mehr Umsatz und mehr Ertrag’ eintauchen, sollten wir uns fragen: Bauen wir Systeme auf, die uns konsequent zum Ziel führen?

Mit unseren Unternehmenszielen zum Beispiel

• mehr Umsatz und mehr Ertrag
• oder fünfzig neue Kunden

kommen wir nicht zwangsläufig weiter. Warum ist das so?

Lassen Sie uns doch mal ein Beispiel aus dem Sport betrachten.

Also bei Wettkämpfen wollen alle gewinnen, aber viele verlieren. Obwohl sich alle das Ziel setzen zu gewinnen, reicht das alleine offenbar nicht aus.

Das gilt auch für den Lieblingssport von vielen, den Fußball. Sehen wir uns die Bundesliga an. Da gibt es nicht nur Gewinner, sondern regelmäßig Unentschieden und viele Verlierer. Und dass, obwohl alle immer gewinnen wollen. Das Ziel ist zu gewinnen, reicht offenbar nicht aus.

Da können wir uns noch andere Sportarten anschauen. Im Tennis ist das auch so. Ja, auch immer da gewinnen, zu wollen, reicht nicht aus. Im Radsport, in der Leichtathletik. Schauen wir uns den 100 Meter Lauf an. Da laufen zehn Athleten oder Athletinnen nebeneinander. Alle wollen

gewinnen, aber nur einer kann wirklich gewinnen. Beim Rudern ist es ähnlich, ebenso beim Segeln, Schwimmen oder Tischtennis. Da gibt es noch viele weitere Sportarten und wir könnten die Aufzählung noch sehr lange fortsetzen. Interessanterweise wollen die meisten, die an einem Wettkampf teilnehmen,

immer gewinnen.

Das bringt uns zur ersten Erkenntnis, dass nur das Ziel  gewinnen zu wollen, offenbar nicht ausreichend ist, um es zu erreichen. Die zweite Frage, die sich dann förmlich aufdrängt, was ist denn, wenn der Wettkampf vorbei ist? Was ist denn, wenn das Geschäftsjahr gelaufen ist? Wie geht es dann weiter? Vielleicht setzen wir dann einfach neue Ziele? Ja, es ist natürlich eine Möglichkeit. Ob dann die Ziele tatsächlich erreicht werden, steht in den Sternen.

Die Gretchenfrage ist doch, wie können die Ziele tatsächlich erreicht werden? Die Antwort ist: Mit einem System. Ein System ist das WAS hinter den Zielen. Was muss getan werden, um die Ziele zu erreichen? Und aus vielen Was-Aktivitäten formen wir ein System.  Mit einem System kann eine Mannschaft, ein Sportler oder ein Unternehmen auf Dauer viel erfolgreicher werden. Wenn wir sagen, wir unterstützen die Fußballmannschaft bei ihrem Ziel zu gewinnen, mit einem System.  Das klingt doch viel besser, als wenn wir nur zu der Mannschaft sagen, ihr müsst alle gewinnen.

Aber wie würde so ein System aussehen?

Ganz einfach. Statt sich nur auf die Spieler zu konzentrieren, schauen wir uns auch weitere Bausteine an, die den Erfolg beeinflussen. Schließlich wollen wir doch aus der Kreisklasse aufsteigen.

Wir würden wir ein System entwickeln, damit unser Ziel auch erreicht wird. In unserem Beispiel würden wir alles aufschreiben, was zum Erfolg beiträgt. Was gibt es Wichtiges? Okay, da gibt es die Ernährung, wir brauchen einen Ernährungsplan nach neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen. Durch die verbesserte Ernährung verbessert sich die Fitness der Mannschaft.

Dann gibt es einen Trainingsplan für eine bessere Ausdauer der Spieler, auch nach aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen. Dann gibt es ein Mental-Coaching, damit die innere Stärke der Mannschaft wächst. Es gibt weiterhin eine Massage, eine Massagekonzept, welches das Verletzungsrisiko der Spieler minimiert. Auch die Ausstattung wird optimiert. Coole Trikots und Hightech-Schuhe .

Kann man vielleicht noch etwas verbessern? Vielleicht ein spezielles Taktiktraining mit Videoanalysen.

Dann brauchen wir natürlich noch ein Talentsystem, das uns hilft, die eigenen Jugend-Talente im Verein zu entdecken und neue Talente anzuziehen. Dann erstellen wir noch ein Trainingslagersystem, damit die Mannschaft sich auf die Saison gut vorbereiten kann. Auch ein Schlaftraining ist nützlich. Damit stellen wir wissenschaftlich fundiert sicher, dass es auch zu effizienten Erholungsphasen kommt.

Mit dem Reisekonzept achten wir darauf, dass die Mannschaft entspannt anreist und bequem übernachtet.

Wenn jetzt jeder vorhandene Baustein kontinuierlich um Kleinigkeiten verbessert wird, werden die Summe der Bausteine immer stärker auf den sportlichen Erfolg wirken. Drei Dinge sind allerdings eine Voraussetzung, damit dieses System auf Dauer auch funktioniert.

•  Erstens: Der ständige Verbesserungswunsch.
• Zweitens: Die Verbesserungen nach Möglichkeit messen.
• Drittens: Eine mittel- bis langfristige Strategie.

Wenn wir die Rahmenbedingungen in unserem System in irgendeinen Baustein jeden Tag um 1 % verbessern können, haben wir in einem Jahr eine Verbesserung von 360 % erreicht. Und das ist doch eine Hausnummer!

Dieses System kann für viele andere Sportarten verwenden. Bei einer bisher wenig erfolgreichen Mannschaft werden die Erfolgsfaktoren detailliert auseinandergenommen, so wie wir das jetzt gerade gemacht haben. Daraus entsteht dann ein System,  Das Geheimnis sind die kleinen stetigen Verbesserungen. In der Summe wirken diese aber gewaltig auf die Mannschaftsleistung.

Übertragen wir dieses Prinzip auf die Unternehmenswelt: Stellen Sie sich ein mittelständisches Unternehmen vor, das im hart umkämpften Markt der Softwareentwicklung tätig ist. Anstatt sich nur auf ‘mehr Umsatz’ oder ‘die Gewinnung neuer Kunden’ als Ziele zu konzentrieren, implementiert es ein umfassendes System. Dieses System umfasst kontinuierliche Weiterbildungen für die Mitarbeiter, die Einführung agiler Arbeitsmethoden, regelmäßige Kundenfeedback-Schleifen, um die Produkte zu verbessern, und ein starkes internes Kommunikationssystem, das schnelle Anpassungen ermöglicht. Trotz anfänglicher Herausforderungen führt die konsequente Anwendung dieses Systems nicht nur zu einer Steigerung des Umsatzes, sondern auch zu einer signifikanten Verbesserung der Produktqualität und Mitarbeiterzufriedenheit

Wie können wir ein System für ein Unternehmen definieren?

 Der große Vorteil eines Systems ist die Aufteilung in mehreren relevanten Bausteinen, die alle zum Gesamtergebnis beitragen. Mit dieser „Konstruktion“ lassen sich einzelne Bausteine viel leichter bearbeiteten und verbessern, als wenn man immer das große ganze sieht.

Ein System ist wie ein Werkzeugkasten, der dabei hilft, die Arbeit im Unternehmen besser, schneller und organisierter zu erledigen. Dieser “Werkzeugkasten” enthält verschiedene Methoden und Technologien, um Aufgaben zu vereinfachen zu koordinieren und idealerweise ständig zu verbessern. Das kann digital erfolgen muss es aber nicht.

Für Unternehmen ist es von großem Vorteil das Erreichen von wichtigen Zielen durch Systeme zu unterstützen. Welche Systeme sind dann im Unternehmen denkbar? Hier sind ein paar Beispiele.

Ein Strategiesystem, das sicherstellt, dass sich die eigene Strategie permanent verbessert. Weil dieser ganze Strategieprozess auseinandergenommen und regelmäßig betrachtet werden.  Damit haben wir eine Struktur, die es erlaubt, permanent besser zu werden. Das ist mit Sicherheit ein riesengroßer Hebel, weil so Marktveränderungen rechtzeitig erkannt und darauf reagiert werden kann.

Nachfolgend ein Beispiel eines Strategiesystems, das einfach startet, aber nachher viel mehr Unterpunkte erfassen kann.

Preis- und Konditionensystem

Damit können sowohl Erträge und auch die eigene Wettbewerbsfähigkeit verbessert werden. Oft besteht solch ein System zum Beispiel aus folgenden Elementen:

• Basispreise: Die Ausgangspreis für Produkte oder Dienstleistungen vor jeglichen Rabatten oder Zuschlägen.
• Rabatte- und Boni: Hierzu gehören Mengenrabatte, Frühbucherrabatte, Treueboni und andere Anreize, die Kunden dazu motivieren sollen, mehr zu kaufen oder langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
• Zuschläge: Zusätzliche Gebühren, die unter bestimmten Umständen angewendet werden können, wie z.B. für Eilaufträge, spezielle Anpassungen oder Liefergebühren.
• Zahlungsbedingungen: Die Bedingungen, unter denen Zahlungen geleistet werden müssen, einschließlich Zahlungsfristen, Skontofristen und die Akzeptanz von Zahlungsmitteln.
• Liefer- und Leistungsbedingungen: Diese legen fest, wie und wann Produkte oder Dienstleistungen geliefert werden, einschließlich Lieferzeiten, Versandarten und eventuelle Rückgaberechte.
• Preiskalkulationsmethoden: Die Methoden und Formeln, die verwendet werden, um die Kosten für die Erbringung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu berechnen und darauf basierend den Verkaufspreis zu bestimmen.

Kundengewinnungssystem

Oft werden Kunden nicht systematisch gewonnen. Auch hier bietet sich ein System an, dass zum Beispiel folgende Fragen beantwortet:

• Was ist unsere Zielgruppe und wie sieht unser Wunschkunde aus?
• Warum sollen Kunden bei uns Kaufen?
• Welche Probleme der Kunden können wir mit welchen Angeboten lösen?
• Sind unsere Angebote attraktiv genug?
• Welche Kanäle (online und offline) benutzen wir für unsere Kundengewinnung?
• Wie sprechen wir unsere Zielgruppe an?

Es sind natürlich noch weitere Systeme denkbar, z. B. für

• für Stammkundenaktivierung
• unsere Leistungserbringung
• Mitarbeitergewinnung
• Mitarbeiterbindung
• Innovationen

Bei der Vielzahl von möglichen Systemen darf man sich nicht verzetteln, wenn man zu viel auf einmal möchte.

Müssen Systeme digital sein?

Wenn im ersten Schritt ein System konzipiert wird, ist das schon eine gute Sache. Je schneller das System eingeführt bzw. umgesetzt wird, desto eher werden die entsprechenden Ziele unterstützt.

Wenn man etwas im zweiten digital machen kann und auch automatisieren, ist das natürlich toll, weil man damit eine gleichbleibende Qualität sicherstellen kann.

Den Pareto-Gedanken für Systeme nutzen

Im ersten Schritt geht es darum, nicht das perfekte System zu schaffen. Sonst würden wir ja nie fertig. Es geht darum die Mindestanforderungen zu definieren, also was sind die 20 % eines Systems, die 80 % des Erfolges ausmachen. Das ist unser Grundbauplan.

Im zweiten Schritt geht es darum, wie unser System mit seinen Bausteinen weiter verbessert werden kann.

Und im dritten Schritt setzen wir die beste Lösung um. Spätestens da kommt die Digitalisierung ins Spiel. Gerade wenn es gelingt Prozesse digital und automatisiert darzustellen, sparen wir enorme Zeit und heben das Qualitätsniveau an.

Mit welchen Systemen wollen Sie die Erreichung Ihre Ziele unterstützen?

 Die richtigen Systeme, aus den richtigen Bausteinen, sorgen für ein dauerhaftes Erreichen Ihrer Ziele. Deshalb werden Unternehmen mit den richtigen Systemen Wettbewerbsvorteile erzielen.

Mein Tipp dazu ist ein Drei-Stufen-Plan:

1. Passende Systeme für Ihr Unternehmen definieren
2. Systeme priorisieren nach Wirksamkeit und Einfachheit der Umsetzung
3. Umsetzen und den Pareto-Ansatz nuten und sich vor Perfektionismus schützen

Fazit:

 Ziele allein und seien sie noch so messbar, bringen wenig. Erst, wenn man das WAS hinter den Zielen legt, funktioniert es. Was muss ich tun, um die Ziele zu erreichen? Das sind dann die idealen Bausteine für ein System! Denn Systeme schlagen Ziele oder anders gesagt sie sorgen dafür, dass die Ziele auch erreicht werden.

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege

Volker Wefers

Warum Ihr Unternehmen den Fokus ändern sollte

In dieser Episode von ‘Der Pareto-Unternehmer’ tauchen wir tief ein in die Welt der Krisenbewältigung und hinterfragen gängige Strategien. Sie erfahren:

• 1. Wie Sie mit den richtigen Pareto-Hebeln die Neukundengewinnung effektiv und rentabel gestalten.
  2. Warum reine Kosteneinsparungen selten die rettende Lösung für Ihr Unternehmen sind und was stattdessen funktioniert.
  3. Den entscheidenden Unterschied zwischen taktischer und strategischer Positionierung bei der Neukundengewinnung – und wie Sie diese Erkenntnisse für Ihr Unternehmen nutzen können.

Wie Henry Ford einst sagte: ‘Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.’ Heute hinterfragen wir, ob das, was wir ‘immer tun’ – nämlich Neukunden gewinnen und Kosten senken – in einer Krise tatsächlich das Beste für unser Unternehmen ist.”

Neukundengewinnung

Beginnen wir mit einem weitverbreiteten Irrtum: Neukundengewinnung – ein Begriff, der in vielen Branchen bis vor Kurzem fast in Vergessenheit geraten war. Warum? Weil die Geschäfte florierten, die Märkte stabil waren und die Kunden scheinbar von selbst kamen. Doch jetzt, in einer Zeit des Umbruchs, kehrt die Neukundengewinnung ins Rampenlicht zurück – und mit ihr eine erschreckende Wahrheit: Viele der Methoden, die wir einst kannten, sind überholt, verstaubt, nicht mehr zeitgemäß. Stellen Sie sich das so vor: Jeder Euro, den Sie in Werbung für Neukunden stecken, könnte in einem schwarzen Loch verschwinden, ohne Spuren zu hinterlassen. Das Geld, das mit Hoffnung und Erwartung ausgegeben wird, verpufft, ohne die erhofften neuen Kundenströme zu generieren. Warum passiert das? Weil die Welt sich verändert hat, aber unsere Strategien nicht.

Der große Fehler, den viele Unternehmer begehen, liegt darin, mit veralteten Methoden und übermäßigem Kraftaufwand Neukunden zu gewinnen. Es ist wie bei dem Holzfäller, der behauptet, keine Zeit zum Schärfen seiner Axt zu haben, weil er so beschäftigt mit dem Fällen von Bäumen ist. Was bedeutet dieses Verhalten in der Praxis für uns?

• Wir zahlen zu viel Geld für einen Neukunden. Ein klassisches Beispiel sind teure Werbeanzeigen. Was bringt es, Neukunden zu gewinnen, wenn deren Akquise bis zu 30 % des Umsatzes verschlingt, während unsere Marge nur bei 30 oder 40 % liegt? Genau hier entsteht unser ‘schwarzes Loch’.
• Wir akquirieren womöglich die falschen Kunden, die nur auf den Preis fixiert sind.
• Unsere Abschlussquote ist niedrig, was wiederum die Kosten für die Kundengewinnung in die Höhe treibt.

Was oft vergessen oder nur oberflächlich angegangen wird, ist eine gründliche Analyse oder Überprüfung. Doch genau das ist der Schlüssel, um unsere Strategie im Sinne der effektiven Neukundengewinnung zu verbessern. Dies ist unser wichtigster Pareto-Hebel. Lasst uns also zuerst die Axt schärfen, bevor wir Bäume fällen. Hierbei sollten wir beispielsweise überprüfen:

• Ob wir die richtigen Zielgruppen ansprechen.
• Ob wir die Probleme unserer Zielgruppe wirklich verstehen.
• Ob wir signifikante Probleme unserer Zielgruppe lösen oder lösen können.
• Ob wir, falls wir mehrere Zielgruppen haben, eine Zielgruppenpriorisierung vornehmen.
• Ob unser Angebot attraktiv und klar genug ist, oder eher Verwirrung stiftet.
• Ob wir ein überzeugendes Kundenversprechen haben.
• Ob wir uns im Wettbewerb klar differenzieren können.

Durch die Beantwortung dieser Fragen verbessern wir unsere Strategie, was zu günstigeren Neukunden, der Gewinnung der richtigen Kunden und einer höheren Abschlussquote führt. Schließlich können wir unser eigenes Kundengewinnungssystem mit diesem Vorgehen entwickeln.

Mein Pareto-Tipp: Streben Sie nicht nach der perfekten Strategie, sondern konzentrieren Sie sich auf eine Version 1.0 und kommen Sie schneller zur Umsetzung.

Und mein zweiter Tipp: Betrachten Sie unbedingt Ihre Bestandskundensituation. Es ist oft einfacher, bestehenden Kunden mehr zu verkaufen und ehemalige Kunden wieder zu aktivieren.”

Kosteneinsparungen sind selten die rettende Lösung für Ihr Unternehmen sind und was stattdessen funktioniert

1. Air Berlin: Air Berlin, einst Deutschlands zweitgrößte Fluggesellschaft, kämpfte jahrelang mit finanziellen Schwierigkeiten. Trotz verschiedener Kosteneinsparungsmaßnahmen, wie der Reduzierung von Flugrouten und der Flotte, konnte das Unternehmen letztendlich nicht mit dem Wettbewerb mithalten und meldete 2017 Insolvenz an. Dies zeigt, dass ohne eine klare strategische Neuausrichtung und Anpassung an Marktveränderungen Kosteneinsparungen allein nicht ausreichen.
2. Karstadt: Der deutsche Warenhauskonzern Karstadt hat über Jahre hinweg versucht, durch Schließung unrentabler Filialen, Personalabbau und andere Kostensenkungsmaßnahmen seine finanzielle Situation zu verbessern. Diese Maßnahmen konnten jedoch nicht die grundlegenden Probleme lösen, die sich aus veränderten Konsumgewohnheiten und dem Wachstum des Online-Handels ergaben.
3. ThyssenKrupp: Der deutsche Industriekonzern ThyssenKrupp hat in der Vergangenheit massive Kosteneinsparungen durchgeführt, einschließlich des Verkaufs von Geschäftsteilen und der Reduzierung von Arbeitsplätzen. Trotz dieser Bemühungen blieben Herausforderungen wie strukturelle Probleme und ein schwieriges Marktumfeld bestehen, was zeigt, dass Kosteneinsparungen allein nicht immer ausreichend sind, um ein Unternehmen nachhaltig zu stabilisieren.

Die Lehre aus diesen Beispielen ist unmissverständlich: Kostensenkung allein ist keine Wunderwaffe. Es wird riskant, wenn wir uns ausschließlich darauf konzentrieren, Kosten zu senken. So laufen wir Gefahr, in eine Falle zu tappen, in der keine Ressourcen mehr für Innovationen oder strategische Entwicklungen übrig bleiben. Wir müssen erkennen, dass Kostensenkungen zwar ein wichtiger Schritt sind, aber mit Bedacht und im Einklang mit der Pareto-Methode angegangen werden sollten. Wenn wir dies tun, können wir kostbare Ressourcen freisetzen, die wir dann gezielt in die Optimierung unserer Strategie investieren. Dies ermöglicht es uns, nicht nur kurzfristige Gewinne zu erzielen, sondern auch mittelfristig unsere Erlöse zu steigern. Es geht darum, das richtige Gleichgewicht zu finden – ein Gleichgewicht, das Nachhaltigkeit und Wachstum fördert, ohne die grundlegende Gesundheit unseres Unternehmens zu gefährden.

Ein weiterer entscheidender Aspekt, der oft übersehen wird, ist die Prozessoptimierung. Kostensenkungen sollten Hand in Hand mit der Überprüfung und Verbesserung interner Abläufe gehen. Oftmals verbergen sich hinter scheinbar notwendigen Ausgaben ineffiziente und kostspielige Prozesse. Ein einfaches Beispiel hierfür ist die Terminabsprache. Viele Unternehmen wenden viel Zeit und Ressourcen auf manuelle Terminplanungen an, ein Bereich, der durch digitale Automatisierungslösungen erheblich effizienter gestaltet werden kann.

Hier kommt mein Pareto-Tipp ins Spiel: In der ersten Phase legen Sie den Fokus auf Maßnahmen, die schnell und leicht umsetzbar sind und direkt positive Effekte erzielen. Dies kann so einfache Lösungen wie die Einführung eines automatisierten Terminplanungssystems umfassen. In der zweiten Phase erweitern Sie Ihren Blick auf die umfassendere digitale Effizienz. Dies schließt die Implementierung von CRM-Systemen und weiteren Automatisierungstools ein. Der Schlüssel liegt darin, die Ressourcen Ihres Unternehmens intelligent einzusetzen, um sowohl kurzfristige Erfolge zu erzielen als auch eine langfristige, nachhaltige Entwicklung zu sichern.

Den entscheidenden Unterschied zwischen taktischer und strategischer Positionierung bei der Neukundengewinnung – und wie Sie diese Erkenntnisse für Ihr Unternehmen nutzen können

In der Welt der Neukundengewinnung gibt es einen wesentlichen Unterschied zwischen taktischer und strategischer Positionierung, den jedes erfolgreiche Unternehmen verstehen muss. Taktische Positionierung, wie der Name schon sagt, konzentriert sich auf kurzfristige Maßnahmen und reagiert auf die aktuelle Marktsituation. Sie ist wie das Steuern eines Segelboots, das sich schnell den wechselnden Winden anpasst. Hier geht es darum, unmittelbare Chancen zu ergreifen und auf kurzfristige Herausforderungen zu reagieren.

Strategische Positionierung hingegen bestimmt die langfristige Richtung Ihres Unternehmens. Sie ist wie das Setzen eines Kompasses auf eine bestimmte Route, unabhängig von den kurzfristigen Windrichtungen. Es geht darum, eine Vision für die Zukunft zu haben und die Innovationskraft zu nutzen, um dorthin zu gelangen. Die strategische Positionierung legt die Grundlagen für nachhaltiges Wachstum und dauerhaften Wettbewerbsvorteil.

In meinem Strategiebild, das ich als Grundlage verwende, gibt es fünf Phasen, die sowohl für taktische als auch für strategische Positionierung gelten:

1. Check: Verstehen Sie Ihre aktuelle Situation, Ihre Ziele und Wünsche. Dies ist der Ausgangspunkt, um zu entscheiden, ob Sie eine taktische oder strategische Positionierung benötigen.
2. Zielgruppen: Identifizieren und priorisieren Sie Ihre Zielgruppen. Verstehen Sie deren Probleme und wie Ihr Unternehmen diese lösen kann.
3. Positionieren: Positionieren Sie sich als Problemlöser mit einem klaren Kundenversprechen und unwiderstehlichen Angeboten.
4. Differenzieren: Schaffen Sie einzigartige Systemlösungen und Angebote, die Sie von der Konkurrenz abheben.
5. Umsetzen: Erstellen Sie einen Fokusplan, um bessere und schnellere Ergebnisse zu erzielen und profitables Wachstum zu fördern.

Mein Pareto-Tipp: In Krisenzeiten empfehle ich, sich zunächst auf taktische Maßnahmen zu konzentrieren. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, schnelle Erfolge zu erzielen und unmittelbare Herausforderungen effektiv zu bewältigen. Es ist wie das Navigieren durch stürmische Gewässer – Sie benötigen schnelle, agile Entscheidungen, um sicher durchzukommen. Sobald die unmittelbare Krise bewältigt ist, richten Sie Ihren Blick auf die mittelfristige Zukunft. Jetzt ist der Zeitpunkt, strategisch zu denken und Ihre Positionierung so auszurichten, dass Sie nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg erzielen. Dieser zweistufige Ansatz ermöglicht es Ihnen, das Beste aus beiden Welten zu nutzen: die Schnelligkeit und Flexibilität der Taktik und die Weitsicht und Stabilität der Strategie.

Zusammenfassung

In diesem Beitrag haben wir gesehen, dass der Schlüssel zum Erfolg in Krisenzeiten nicht allein in Neukundengewinnung und Kosteneinsparungen liegt, sondern vielmehr in einer durchdachten Strategie. Der wahre Hebel für nachhaltiges Wachstum und Stabilität Ihres Unternehmens liegt in der Balance zwischen taktischen Maßnahmen und strategischer Weitsicht.

Drei Handlungsempfehlungen:

1. Fokus auf die richtigen Zielgruppen: Identifizieren Sie Ihre Kernzielgruppen und passen Sie Ihre Angebote gezielt auf deren Bedürfnisse an. Dies steigert die Effizienz Ihrer Marketingbemühungen und verbessert die Kundenbindung.
2. Optimierung interner Prozesse: Beginnen Sie mit einfachen Schritten wie der Automatisierung von Terminplanungen oder der Einführung effizienter CRM-Systeme. Dies schafft Freiräume und ermöglicht es Ihnen, sich auf wichtigere strategische Aufgaben zu konzentrieren.
3. Entwicklung einer flexiblen, aber langfristigen Strategie: Während Sie auf kurzfristige Herausforderungen reagieren, verlieren Sie Ihre langfristigen Ziele nicht aus den Augen. Entwickeln Sie eine klare Vision für die Zukunft Ihres Unternehmens und planen Sie Schritte, um dorthin zu gelangen.

Mit diesen Empfehlungen können Sie Ihre Unternehmensstrategie stärken, um nicht nur aktuellen Herausforderungen zu begegnen, sondern auch eine solide Basis für zukünftiges Wachstum zu schaffen.

Gute Geschäfte und viel Erfolg!

Ihr Pareto-Stratege

Volker Wefers

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege und Strategieberater

Volker Wefers

Warum Ihr Unternehmen den Fokus ändern sollte

Dieser Artikel hilft Ihnen

1. Die entscheidende Bedeutung des Nutzens gegenüber den Eigenschaften zu verstehen.
2. Aus Fehlern großer Unternehmen zu lernen und diese in Ihrem Unternehmen zu vermeiden
3. Den Nutzen in den Vordergrund Ihres Geschäfts zu stellen.

Steve Jobs und die Kunst des Nutzens: Die iPod-Präsentation

Als Steve Jobs im Jahr 2001 den iPod vorstellte, hätte er sich leicht in den technischen Details des Geräts verlieren können. Er hätte über die Speicherkapazität in Gigabyte, die Batterielaufzeit oder die Größe des Displays sprechen können. Doch das tat er nicht. Stattdessen präsentierte er den iPod mit einem einfachen, aber kraftvollen Satz: “10.000 Songs in Ihrer Hosentasche.”

Mit diesem Ansatz sprach Jobs direkt den Hauptnutzen des iPods an: die Möglichkeit, eine riesige Musiksammlung überallhin mitzunehmen. Er vermittelte das Gefühl von Freiheit und Mobilität. Anstatt den Kunden mit technischen Daten zu überfordern, konzentrierte er sich darauf, wie der iPod das Leben der Menschen verändern würde.

Dieser Ansatz war revolutionär. Während andere Unternehmen ihre Produkte oft durch technische Spezifikationen definierten, verstand Jobs, dass die Menschen nicht unbedingt wissen wollten, wie ein Produkt funktioniert, sondern was es für sie tun kann. Er verstand, dass der wahre Wert eines Produkts in dem Nutzen liegt, den es den Kunden bietet.

Das Ergebnis? Der iPod wurde zu einem der meistverkauften Produkte von Apple und veränderte die Musikindustrie für immer. Es war nicht nur ein technologisches Meisterwerk, sondern auch ein Produkt, das die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden wirklich verstand.

Steve Jobs’ Fähigkeit, den Nutzen in den Vordergrund zu stellen und technische Details in den Hintergrund treten zu lassen, war ein Schlüssel zu Apples Erfolg. Es zeigt, wie wichtig es ist, den Kunden und ihre Bedürfnisse wirklich zu verstehen und Produkte entsprechend zu präsentieren.

Das Beispiel von Kodak:

Kodak war einst der unangefochtene Marktführer im Bereich Fotografie. Mit ihren Kameras und Filmen prägten sie Generationen von Fotografen. Sie waren sogar Pioniere in der digitalen Fotografie und entwickelten bereits in den 1970er Jahren eine der ersten digitalen Kameras. Doch statt den Nutzen dieser neuen Technologie zu erkennen und sich darauf zu konzentrieren, hielten sie an den Eigenschaften des Filmgeschäfts fest. Sie glaubten, dass die hohe Qualität ihrer Filme und die damit verbundenen Eigenschaften ausreichen würden, um ihre Marktposition zu halten.

Währenddessen erkannten andere Unternehmen den Nutzen der digitalen Fotografie für den Verbraucher: sofortige Ergebnisse, einfache Bearbeitung und das Teilen von Bildern. Als die Welt sich schnell in Richtung Digitaltechnik bewegte, blieb Kodak zurück und konnte nicht mithalten. Ihr Fokus auf die Eigenschaften ihres traditionellen Filmgeschäfts anstelle des Nutzens der Digitaltechnik führte letztlich zu ihrem Niedergang.

Das Problem im Unternehmeralltag und die Folgen der Fehlorientierung

In der Geschäftswelt, insbesondere bei KMUs, ist es eine gängige Praxis, den Fokus auf die Eigenschaften von Produkten oder Dienstleistungen zu legen. Man geht oft davon aus, dass eine beeindruckende Liste von Features oder speziellen Funktionen ausreicht, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Doch hier liegt ein fundamentales Missverständnis vor.

Betrachten wir die Zielgruppe: Die Kunden, ob B2B oder B2C, haben in der Regel ein Hauptproblem oder einen spezifischen Bedarf, den sie gelöst haben möchten. Dieses Hauptproblem ist nicht immer offensichtlich und kann von der Effizienzsteigerung über Zeitersparnis bis hin zur Lösung komplexer Herausforderungen reichen. Was sie suchen, ist der Nutzen – die Lösung für ihr spezifisches Problem.

Wenn Unternehmen sich zu sehr auf die Eigenschaften konzentrieren, übersehen sie oft diesen zentralen Nutzen. Sie könnten ein Produkt mit beeindruckenden technischen Spezifikationen haben, aber wenn es das Hauptproblem des Kunden nicht adressiert oder löst, wird es an Relevanz verlieren.

Die Folgen: Ein solcher Fehlfokus kann gravierende Auswirkungen haben. Unternehmen könnten Chancen verpassen, ihre Produkte oder Dienstleistungen an die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kunden anzupassen. Dies kann zu sinkenden Verkäufen, verlorenen Marktanteilen und im schlimmsten Fall zum Scheitern des Unternehmens führen. Es ist nicht nur eine Frage des Umsatzes, sondern auch der Reputation und der langfristigen Positionierung auf dem Markt.

Der Pareto-Lösungsvorschlag und die Rolle der KI

Stellen Sie sich vor, Sie stehen in einem Raum voller Möglichkeiten, aber nur ein kleiner Teil dieser Möglichkeiten wird tatsächlich den gewünschten Erfolg bringen. Das ist das Prinzip von Pareto: 80% der Ergebnisse stammen oft von nur 20% der Anstrengungen. In der Geschäftswelt bedeutet dies, dass ein Großteil Ihres Erfolgs von einem kleinen, aber kritischen Set von Eigenschaften abhängt.

Doch wie identifizieren Sie diese entscheidenden 20%? Hier kommt die KI ins Spiel.

Eigenschaften identifizieren: Mit fortschrittlichen Datenanalyse-Tools kann die KI alle Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung scannen und kategorisieren.

Den passenden Nutzen finden: Anschließend analysiert die KI, welcher Nutzen mit welcher Eigenschaft korreliert. Dies kann durch Kundenfeedback, Marktanalysen oder sogar durch die Analyse von Social Media Trends geschehen.

Gewichtung mit Hilfe von Pareto: Nachdem die KI die Eigenschaften und ihren jeweiligen Nutzen identifiziert hat, wendet sie das Pareto-Prinzip an, um die kritischen 20% der Eigenschaften zu ermitteln, die den größten Nutzen für Ihre Kunden bieten.

Ein zusätzlicher Bonus: Durch diese Analyse kann die KI auch potenzielle neue Zielgruppen identifizieren, die von den kritischen 20% besonders profitieren könnten. Dies öffnet Türen zu neuen Märkten und Kunden, die Sie zuvor vielleicht übersehen haben.

Durch die Integration von KI in den Pareto-Lösungsvorschlag können Unternehmen nicht nur den wahren Nutzen ihrer Produkte und Dienstleistungen erkennen, sondern auch neue Möglichkeiten entdecken, um auf dem Markt erfolgreich zu sein. Es ist eine Kombination aus altbewährten Prinzipien und modernster Technologie, die den Weg zum Erfolg ebnet.

Test: Nutzen oder Eigenschaften – Was dominiert in Ihrem Unternehmen?

Warum Sie diesen Test jetzt durchführen sollten:

In einer schnelllebigen Geschäftswelt, in der Kunden täglich mit einer Flut von Produkten und Dienstleistungen konfrontiert werden, ist es entscheidend, sich von der Masse abzuheben. Der Schlüssel dazu? Die klare Kommunikation des Nutzens Ihrer Angebote. Während technische Details und Features wichtig sind, ist es der Nutzen, der Kunden wirklich anspricht und sie dazu bewegt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dieser Test gibt Ihnen einen klaren Einblick, ob Ihr Unternehmen den Nutzen oder die Eigenschaften in den Vordergrund stellt. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu reflektieren und zu erkennen, wo Verbesserungen notwendig sind – von Ihrem Internetauftritt bis hin zu Verkäuferschulungen.

 1. Beschreiben Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen häufiger durch ihre technischen Daten als durch ihren Nutzen?

ja / nein

2. Haben Sie jemals ein Feature hinzugefügt, weil es “cool” aussah, nicht weil es den Kunden einen klaren Nutzen bot?

ja / nein

3. Wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, welchen Nutzen jedes Feature bietet?

Ja / nein

4. Haben Sie Feedback von Kunden, dass sie den Wert Ihres Produkts nicht erkennen?

Ja / nein

5. Fokussieren sich Ihre Marketingmaterialien überwiegend auf Produktmerkmale statt auf Kundenvorteile?

Ja / nein

6. Haben Sie Features, die von weniger als 20% Ihrer Kunden genutzt werden?

Ja / nein

7. Fällt es Ihnen schwer, den Nutzen Ihrer Produkte in einem Satz zu beschreiben?

Ja / nein

8. Haben Sie Produkte, die viele Features haben, aber wenig Verkäufe generieren?

Ja / nein

9. Glauben Sie, dass mehr Features automatisch zu mehr Verkäufen führen?

Ja / nein

10. Haben Sie jemals ein Feature basierend auf internen Meinungen und nicht auf Kundenfeedback hinzugefügt?

Ja / nein

Test-Ergebnis Ihrer Selbstreflexion:

Haben Sie bei weniger als fünf Fragen mit “Ja” geantwortet? Das ist das ein Indiz dafür, dass Sie den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen in den Vordergrund stellen. Glückwunsch. Doch Vorsicht: Selbst, wenn Sie gut abschneiden, ist es wichtig, sich nicht auf Ihren Lorbeeren auszuruhen. Der Markt und die Bedürfnisse der Kunden ändern sich ständig, und es ist entscheidend, stets am Ball zu bleiben und Ihre Nutzenkommunikation kontinuierlich zu überprüfen und zu optimieren.

Haben Sie jedoch bei mehr als fünf Fragen mit “Ja” geantwortet, zeigt dies, dass Ihr Unternehmen sich wahrscheinlich zu sehr auf die Eigenschaften konzentriert. Doch sehen Sie dies nicht als Misserfolg, sondern als Chance! Es gibt hier erhebliches Potential zur Verbesserung. Indem Sie den Fokus verstärkt auf den Nutzen legen, können Sie nicht nur Ihre Kommunikation, sondern auch Ihre Marktpositionierung stärken und sich klarer von der Konkurrenz abheben. Nutzen Sie diese Erkenntnis, um gezielte Maßnahmen zu ergreifen und Ihr Unternehmen noch erfolgreicher zu machen.

Zusammenfassung:

In der heutigen Geschäftswelt, in der der Wettbewerb ständig wächst und sich die Technologien rasant weiterentwickeln, ist es nicht nur wünschenswert, sondern überlebenswichtig, den Nutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Es ist das Herzstück jeder erfolgreichen Geschäftsstrategie. Unternehmen, die den wahren Nutzen ihrer Produkte und Dienstleistungen erkennen und kommunizieren, sind nicht nur wettbewerbsfähiger, sondern auch zukunftssicher.

Ein Schlüsselaspekt dabei ist das Verständnis des Grundbedürfnisses der Zielgruppe. Nehmen Sie das Beispiel “Musik hören”. Das Grundbedürfnis bleibt konstant, aber die Art und Weise, wie es erfüllt wird, hat sich im Laufe der Zeit durch technologische Fortschritte verändert – von Platten über CDs bis hin zu Cloudlösungen. Unternehmen, die dieses Grundbedürfnis erkennen und darauf reagieren, sind in der Lage, sich anzupassen und zu florieren.

Drei Umsetzungstipps:

1. Von Eigenschaften auf Nutzen umsteigen: Beginnen Sie mit einer Überprüfung all Ihrer Kommunikationsmittel – von Ihrer Website über Verkaufsfolder bis hin zu Schulungsmaterialien für Verkäufer. Stellen Sie sicher, dass der Nutzen klar und deutlich kommuniziert wird. Bei jeder Entscheidung, bei jedem Angebot, bei jeder Präsentation fragen Sie sich: “Welchen Nutzen hat der Kunde davon?”
2. Die richtigen Nutzen erkennen/bewerten: Nutzen Sie Kundenfeedback, Marktanalysen und Technologietrends, um stets auf dem Laufenden zu bleiben. Erkennen Sie das Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe und passen Sie Ihre Angebote entsprechend an. Wenn sich der Nutzen ändert oder neue Technologien berücksichtigt werden sollten, seien Sie bereit, sich anzupassen.
3. Wie kann Pareto helfen: Identifizieren Sie die 20% der Features, die 80% des Nutzens liefern. Dies wird nicht nur Ihre Effizienz steigern, sondern auch sicherstellen, dass Sie sich auf das konzentrieren, was für Ihre Kunden am wichtigsten ist.

Abschließende Gedanken:

Die Fokussierung auf den Nutzen ist nicht nur eine Strategie, sondern eine Geschäftsphilosophie. Es geht darum, den Kunden wirklich zu verstehen, seine Bedürfnisse zu erkennen und darauf zu reagieren. Unternehmen, die dies meistern, sind nicht nur heute erfolgreich, sondern auch für die Herausforderungen der Zukunft gerüstet. Es ist ein kontinuierlicher Prozess des Lernens, Anpassens und Wachsens. Es ist der Weg zum nachhaltigen Erfolg.

Viel Erfolg bei Ihrer “Nutzen-Umsetzung” wünscht Ihnen

Ihr Pareto-Stratege

Volker Wefers

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege und Strategieberater

Volker Wefers

In diesem Kapitel geht es um:

1. Erkenntnis der Gefahren der Komfortzone: Wie die vermeintliche Sicherheit der Komfortzone Ihr Unternehmenswachstum hemmen kann.

2. Strategien zur Überwindung der Komfortzone: Welche praxisnahen Ansätze Sie nutzen können, um sich mutig neuen Herausforderungen zu stellen und Innovation zu fördern.

3. Anwendung konkreter Methoden wie Pareto: Wie Sie das Pareto-Prinzip und andere Methoden anwenden können, um die Komfortzone zu verlassen und nachhaltiges Wachstum zu erreichen.

Wir in ein fesselndes Thema ein, das für jeden Unternehmer von großer Bedeutung ist: Die vermeintliche Sicherheit der Komfortzone.

Alles läuft doch gut und es sind genügend Aufträge da, oder?

In dieser vertrauten Umgebung fühlte sich alles bequem und vorhersehbar an. Das Unternehmen merkte jedoch nicht, dass diese vermeintliche Sicherheit eine Illusion war. Während es in der Komfortzone verharrte, zogen Wettbewerber an ihm vorbei. Neue Marktteilnehmer eroberten das Feld mit frischen Ideen und innovativen Ansätzen. Und während das Unternehmen zögerte, wurde es von den Veränderungen überrollt.

Diese Geschichte ist kein Einzelfall. Viele Unternehmen, auch solche mit jahrelanger Erfahrung, sind in der Komfortzone gefangen. Sie verharren in vertrauten Mustern und Ignorieren, die sich wandelnde Welt um sich herum. Doch was genau ist die Komfortzone und warum ist sie so gefährlich?

Betrachten wir die Komfortzone als einen verlockenden Ort. Hier herrscht Routine, wenig Unsicherheit und scheinbare Stabilität. Aber Vorsicht, diese vermeintliche Sicherheit kann gefährlich sein. Sie kann zu Stagnation, mangelnder Anpassungsfähigkeit und dem Verlust von Wettbewerbsvorteilen führen.

Blicken wir der Realität ins Auge: Unternehmen, die in der Komfortzone verharren, sind wie Schiffe in ruhigen Gewässern, die nicht bemerken, dass ein Sturm aufzieht. Doch es gibt einen Ausweg. Und dieser Ausweg besteht darin, die Grenzen der Komfortzone zu überwinden und sich neuen Herausforderungen zu stellen.

In den kommenden Minuten werden wir uns mit den möglichen Auswirkungen des Verharrens in der Komfortzone beschäftigen. Wir werden darüber sprechen, wie Sie gegensteuern können, um echtes unternehmerisches Wachstum zu erreichen. Bleiben Sie dran, denn die vermeintliche Sicherheit der Komfortzone kann durch mutige Schritte und neue Perspektiven überwunden werden.

Warum Komfortzonen so gefährlich sind und Strategien zur Überwindung

Nun, da wir die Gefahr der Komfortzone erkannt haben, wollen wir tiefer in dieses Thema eintauchen und verstehen, warum sie so gefährlich ist. Lassen Sie uns gemeinsam erkunden, wie Unternehmen in der Komfortzone stecken bleiben und wie wir diese Herausforderung erfolgreich bewältigen können.

Unternehmerinnen und Unternehmer, es ist verführerisch, in der Komfortzone zu verharren. Hier fühlt sich alles vertraut und sicher an. Doch lassen Sie sich nicht täuschen, denn diese scheinbare Sicherheit kann sich als gefährlich erweisen.

Warum? Weil Unternehmen in der Komfortzone stagnieren. Sie bleiben bei dem, was sie bereits wissen und können, und vermeiden Veränderungen, selbst wenn diese notwendig sind. Dies führt zu fehlender Innovation, Anpassungsunfähigkeit und einem schleichenden Verlust des Wettbewerbsvorteils.

Doch wie können wir aus dieser gefährlichen Komfortzone ausbrechen? Die gute Nachricht ist, dass es bewährte Strategien gibt, die uns helfen können, mutig über den Tellerrand zu blicken und neue Wege zu beschreiten.

Strategie 1: Neue Perspektiven gewinnen

Eine Möglichkeit ist, bewusst neue Perspektiven zu suchen. Das bedeutet, sich regelmäßig mit neuen Informationen, Technologien und Trends auseinanderzusetzen. Neue Blickwinkel öffnen die Tür zu innovativen Ideen und inspirieren zu Veränderungen.

Strategie 2: Kleine Schritte außerhalb der Komfortzone

Ein weiterer Ansatz besteht darin, kleine Schritte außerhalb der Komfortzone zu wagen. Dies könnte bedeuten, neue Projekte anzugehen, unerforschte Märkte zu erkunden oder auch interne Prozesse zu überdenken. Durch stetige, behutsame Veränderungen wird der Schritt aus der Komfortzone weniger beängstigend.

Strategie 3: Das Pareto-Prinzip nutzen

Und hier kommt wieder das Pareto-Prinzip ins Spiel. Konzentrieren Sie sich auf die 20% der Aktivitäten, die den größten Einfluss haben. Setzen Sie Ihre Ressourcen gezielt ein und setzen Sie klare Prioritäten. So können Sie schrittweise die Komfortzone verlassen und auf nachhaltiges Wachstum hinarbeiten.

Die Überwindung der Komfortzone erfordert Mut und Entschlossenheit. Doch die Belohnungen sind enorm: gesteigerte Innovation, erhöhte Anpassungsfähigkeit und die Möglichkeit, Ihre Konkurrenz zu übertreffen.

Wir haben gesehen, warum Komfortzonen gefährlich sind und wie wir mit bewährten Strategien herauskommen können. In der nächsten Phase werden wir uns konkret anschauen, wie Methoden wie das Pareto-Prinzip uns dabei unterstützen können, die Komfortzone zu verlassen und unser volles unternehmerisches Potenzial auszuschöpfen.

Unternehmer-Komfortzonen-Test

1. Habe ich in den letzten sechs Monaten etwas Neues gelernt oder ausprobiert?

Ja

Nein

2. Verbringe ich auch einen Teil meiner Zeit damit, bewährte Aufgaben und Prozesse zu optimieren, anstatt mich ausschließlich auf vertraute Aufgaben zu konzentrieren?

Ja

Nein

3. Suche ich aktiv nach neuen Möglichkeiten oder Ideen, um mein Geschäft zu verbessern?

Ja

Nein

4. Habe ich in letzter Zeit bewusst Risiken eingegangen, um mein Unternehmen voranzubringen?

Ja

Nein

5. Bin ich bereit, Veränderungen in meinem Unternehmen vorzunehmen, auch wenn sie unangenehm sind?

Ja

Nein

6. Versuche ich, mich regelmäßig mit Menschen auszutauschen, die unterschiedliche Perspektiven haben?

Ja

Nein

7. Habe ich klare Ziele für mein Unternehmen, die über das hinausgehen, was ich bereits erreicht habe?

Ja

Nein

8. Bin ich bereit, in neue Technologien oder Trends zu investieren, um meine Geschäftsmethoden zu aktualisieren?

Ja

Nein

9. Probiere ich aktiv neue Marketing- oder Verkaufsstrategien aus, anstatt mich auf bewährte Methoden zu verlassen?

Ja

Nein

10. Übernehme ich persönlich Verantwortung für Misserfolge und lerne aus ihnen, anstatt Ausreden zu suchen?

Ja

Nein

Ergebnis:

Zählen Sie die Anzahl der “Ja”-Antworten. Wenn Sie 5 oder weniger “Ja”-Antworten haben, könnte es darauf hinweisen, dass Sie sich in einer Komfortzone befinden. Wenn Sie mehr als 5 “Ja”-Antworten haben, deutet das darauf hin, dass Sie aktiv Schritte unternehmen, um dich von der Komfortzone zu entfernen und dein unternehmerisches Wachstum zu fördern. Denk daran, dass dieser Test nur eine grobe Einschätzung ist und es wichtig ist, kontinuierlich an der Erweiterung deiner Komfortzone zu arbeiten.

In diesem Kapitel haben wir erkannt, wie die Komfortzone das Unternehmenswachstum behindern kann. Die Gefahren der Komfortzone und ihre negativen Auswirkungen auf Innovation und Anpassungsfähigkeit wurden beleuchtet.

Handlungsempfehlung: Das 80/20-Prinzip nutzen und den Geist der ständigen Verbesserung leben

Verwenden Sie das Pareto-Prinzip, um die kritischen 20% der Aktivitäten zu identifizieren, die den größten Einfluss haben. Konzentrieren Sie sich auf diese, während Sie den Geist der ständigen Verbesserung pflegen. Ermutigen Sie Leistungsträger, sich aktiv an Verbesserungen zu beteiligen.

Beginnen Sie mit kleinen Schritten außerhalb Ihrer Komfortzone und erweitern Sie kontinuierlich. Das Pareto-Prinzip gepaart mit dem Fokus auf Verbesserung wird Ihre Ressourcen effizient nutzen und das Unternehmenswachstum fördern.

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege und Strategieberater

Volker Wefers

In diesem Kapitel geht es um:

• Verstehen des Engpass-Prinzips: Erfahren Sie, wie das Identifizieren und Lösen eines Engpasses das Wachstum steigern kann.

• Anwendbare Strategien: Erlernen Sie Techniken, um Engpässe in Ihrem Unternehmen effektiv zu identifizieren und zu bewältigen.

• Inspiriert durch die Geschichte: Entdecken Sie, wie historische Konzepte wie das Liebig’sche Minimumgesetz in die moderne Unternehmensstrategie übertragen werden können.

In einem Unternehmen stehen oft viele Räder in Bewegung, aber warum scheint es manchmal nichts voranzugehen? Der Schlüssel könnte in einem Engpass liegen, der das gesamte System bremst. Wie ein Fass mit Löchern, das sich nur dann füllt, wenn man die Löcher von unten nach oben stopft, gibt es auch in Unternehmen Engpässe, die das Wachstum behindern. In dieser Folge tauchen wir in die Welt der engpasskonzentrierten Strategie ein und untersuchen, wie man sie effektiv nutzen kann.

Was ist die Engpass-Methode und warum ist sie wichtig?

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Kapitän eines Schiffes, das durch einen engen, kurvenreichen Fluss fortgeführt werden muss. Der Fluss ist voller Engstellen, an denen das Wasser nur knapp breit genug für das Schiff ist. Jeder Engpass stellt eine Herausforderung dar, die Sie überwinden müssen, um voranzukommen.

Sie stehen am Steuerrad, die Karte in einer Hand, das Fernglas in der anderen. Der Fluss schlängelt sich vor Ihnen, und Sie wissen, dass jeder Engpass eine einzigartige Herausforderung darstellt. Einige Engpässe sind offensichtlich, während andere versteckt sind, bis Sie schnell auf sie stoßen.

Die Crew steht bereit, auf Ihre Befehle zu warten, denn sie vertrauen darauf, dass Sie den Weg kennen. Sie wissen, dass Ihr Ziel darin besteht, jeden Engpass zu meistern, ohne das Schiff zu beschädigen oder die wertvolle Fracht zu gefährden.

Der erste Engpass erscheint am Horizont. Es ist eine enge Kurve, die von Felsen gesäumt ist. Sie geben Befehle, das Segel anzupassen, das Ruder zu drehen, und die Crew arbeitet im Einklang, um das Schiff sicher durch die gefährlichen Gewässer zu steuern.

Einmal gemeistert, atmen Sie auf, aber es gibt keine Zeit zum Ausruhen. Der nächste Engpass wartet schon, und jeder hat seine eigenen Tücken. Manchmal müssen Sie das Schiff verlangsamen, manchmal müssen Sie es beschleunigen. Manchmal brauchen Sie das ganze Team, manchmal nur die Geschicklichkeit eines erfahrenen Steuermannes.

Und so geht die Reise weiter, von einem Engpass zum nächsten. Es liegt aber kein Fokus auf den übernächsten Engpass!  Manchmal ist die Fahrt ruhig und entspannt, manchmal ist sie hektisch und gefährlich. Aber mit jedem überwundenen Engpass wächst Ihr Vertrauen, und das Schiff bewegt sich stetig flussabwärts.

Diese Reise ist eine Metapher für die Reise eines Unternehmers durch die Herausforderungen eines Geschäftslebens. Jeder Engpass stellt ein Problem dar, das gelöst werden muss, damit das Unternehmen wachsen kann. Manchmal sind die Engpässe offensichtlich, wie ein langsames Teammitglied oder eine veraltete Technologie. Manchmal sind sie subtiler, wie eine ineffiziente Unternehmenskultur oder fehlende Marktdaten.

Aber wie der Kapitän des Schiffes müssen auch Unternehmer lernen, diese Engpässe zu erkennen, zu beherrschen und zu überwinden. Denn es ist nicht die Frage, ob Engpässe auftreten werden, sondern wie man sie meistert, wenn sie es tun. Durch das Verständnis der Engpass-Methode und das Erlernen der Fähigkeiten, die sie anwenden, können Unternehmer ihre Schiffe sicher durch die unruhigen Gewässer des Geschäftslebens steuern und ihre Ziele erreichen.

Beispiele für Engpass-Initiativen in Unternehmen

Initiativen in Unternehmen können als besondere Anstrengungen betrachtet werden, die darauf abzielen, einen bestimmten Engpass zu überwinden. Hier sind einige Beispiele:

Verbesserung der Produktionseffizienz: Wenn eine Produktionslinie als Engpass identifiziert wird, könnte die Initiative darin bestehen, in moderne Maschinen zu investieren oder Mitarbeiter in neueste Technologien zu schulen.

Optimierung der Lieferkette: Ein Engpass in der Lieferkette könnte durch Initiativen wie die Einführung eines besseren Bestandsmanagementsystems oder die Verbesserung der Lieferantenbeziehungen überwunden werden.

Stärkung der Unternehmenskultur: Wenn die Unternehmenskultur das Wachstum hemmt, könnten Initiativen wie Teambuilding-Events oder die Implementierung von Mitarbeiteranerkennungsprogrammen hilfreich sein.

Erhöhung der Marktreichweite: Wenn der Engpass im Marketing liegt, könnten neue Initiativen wie das Erstellen einer Werbekampagne oder die Optimierung der Online-Präsenz Abhilfe schaffen.

Diese Beispiele zeigen, dass Initiativen spezifisch, zielgerichtet und oft kreativ sein müssen, um einen Engpass erfolgreich zu meistern.

Die Relevanz der Engpasskonzentration für effizientes Wachstum

Die Engpasskonzentration ist ein strategisches Konzept, das sich auf die Identifizierung und Lösung des Hauptengpasses konzentriert, der das Wachstum eines Unternehmens behindert. Die Relevanz dieser Methode für effizientes Wachstum liegt in mehreren Schlüsselbereichen:

Priorisierung: Indem man sich auf den Hauptengpass konzentriert, kann das Unternehmen seine Ressourcen und Anstrengungen auf das Problem lenken, das am dringendsten gelöst werden muss. Dies vermeidet die Streuung von Ressourcen und erhöht die Effizienz.

Kontinuierliche Verbesserung: Die kontinuierliche Verbesserung (auch bekannt als Kaizen im japanischen Management) ist ein Ansatz, bei dem ständig kleine, inkrementelle Verbesserungen vorgenommen werden, um die Leistung eines Unternehmens, eines Prozesses oder eines Systems stetig zu steigern.

Die Geschichte von einem Unternehmen am Scheideweg

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das wie ein schneller Zug durch die Landschaft rast, aber plötzlich an einer unerwarteten Barriere stoppt. Das war die Realität für ein blühendes Unternehmen, das unerwartet ins Stocken geriet. Es war, als ob jemand plötzlich die Handbremse gezogen hätte.

Das Rätsel der Engpässe Das Unternehmen stand vor einem Rätsel. Warum war der Geldfluss plötzlich so knapp? Warum schienen ihre Strategien nicht mehr zu greifen? Warum war es so schwer, die richtigen Leute für das Team zu finden? Und warum schienen ihre Prozesse und Tools plötzlich so veraltet?

Die Detektivarbeit beginnt

Wie ein Detektiv, der einen Fall löst, begann das Unternehmen, jeden Stein umzudrehen. Sie entdeckten, dass ihre Finanzen nicht so flüssig waren, wie sie sein sollten. Ihre Marktstrategie war nicht mehr so scharf, und sie hatten Schwierigkeiten, die besten Talente anzuziehen. Und ihre internen Prozesse? Nun, die waren einfach nicht mehr auf dem neuesten Stand.

Die Wendung

Aber dieses Unternehmen war nicht bereit, sich geschlagen zu geben. Sie beschlossen, agil zu werden, sich schnell anzupassen und ständig zu verbessern. Sie hörten ihren Mitarbeitern zu, sammelten ihre Meinungen und integrierten diese in ihre Pläne. Und die Führung? Sie waren das Rückgrat, das alles zusammenhielt, mit klaren Visionen und offener Kommunikation.

Das Comeback

Nach all der harten Arbeit, den schlaflosen Nächten und den ständigen Anpassungen fand das Unternehmen schließlich seinen Rhythmus wieder. Es war, als ob der Zug, der ins Stocken geraten war, wieder an Fahrt gewann und stärker als je zuvor durch die Landschaft raste.

Die Moral von der Geschichte

Jedes Unternehmen kann auf Hindernisse stoßen. Aber mit Entschlossenheit, einem klaren Plan und einem engagierten Team können diese Hindernisse überwunden werden. Dies ist nicht nur die Geschichte eines Unternehmens, sondern ein Vorgehen für alle, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen. Es ist eine Erinnerung daran, dass, egal wie groß die Blockade ist, es immer einen Weg gibt, sie zu überwinden und wieder ins Licht zu treten.

Wie kann das Konzept des Liebig’schen Minimumgesetzes auf Unternehmen übertragen werden?

Die Erfindung des Kunstdüngers und das Verständnis der Pflanzenwachstumsmechanismen

Justus von Liebig’s Erfindung des Kunstdüngers revolutionierte die Landwirtschaft. Er erkannte, dass das Wachstum einer Pflanze durch das knappste notwendige Element begrenzt wird. Selbst wenn alle anderen Elemente im Überfluss vorhanden sind, kann das Fehlen eines einzigen Elements das Wachstum stoppen. In der Pflanzenwelt sind dies Elemente wie Kali, Kalk, Stickstoff, Phosphor und Magnesium.

Übertragung auf Unternehmensfaktoren

Dieses Konzept kann erstaunlich gut auf die Unternehmenswelt übertragen werden. In einem Unternehmen gibt es auch viele Faktoren, die für das Wachstum entscheidend sind, wie Nachfrage, Arbeitskraft, Kapital, Waren und Know-how. Wenn einer dieser Faktoren fehlt oder nicht ausreichend ist, kann das Unternehmenswachstum behindert werden.

Anwendung des Minimumgesetzes auf Unternehmensressourcen

Nachfrage (vergleichbar mit Stickstoff): Ohne Nachfrage gibt es keinen Umsatz. Ihre Marketingstrategien, Produkte und Dienstleistungen müssen auf die Bedürfnisse Ihres Zielmarktes abgestimmt sein.

Arbeitskraft (vergleichbar mit Kalk): Qualifiziertes Personal ist entscheidend für den Betrieb. Wie Liebig’s Kalk, muss auch die Arbeitskraft in der richtigen Menge und Qualität vorhanden sein.

Kapital (vergleichbar mit Kali): Ohne ausreichende finanzielle Ressourcen ist das Wachstum begrenzt. Investitionen in Technologie, Personal und andere Bereiche sind entscheidend.

Waren (vergleichbar mit Phosphorsäure): Die Qualität und Verfügbarkeit der Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten, sind entscheidend für den Erfolg.

Know-how (vergleichbar mit Magnesium): Die Fähigkeiten und Kenntnisse Ihres Teams sind entscheidend für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit.

Schlussfolgerung

Das Liebig’sche Minimumgesetz bietet eine klare und einfache Metapher für das Unternehmenswachstum. Wie bei Pflanzen kann das Fehlen eines einzigen Faktors das gesamte Wachstum hemmen. Unternehmer sollten dieses Konzept nutzen, um systematisch alle kritischen Ressourcen und Faktoren zu analysieren und sicherzustellen, dass keiner von ihnen das Gesamtwachstum behindert.

Durch das Verständnis dieser Prinzipien und ihre Anwendung auf Ihr Geschäft können Sie Ihr Unternehmen auf ein neues Level des Wachstums und Erfolgs heben. Es ist eine Lektion aus der Natur, die in der Geschäftswelt ebenso anwendbar ist.

Zusammenfassung

1.Identifizierung von Engpässen: Unternehmensengpässe können in verschiedenen Bereichen auftreten, von der Liquidität bis zur Exekutive. Durch sorgfältige Analyse, Prozessüberarbeitung und Mitarbeiterbeteiligung können diese Engpässe lokalisiert und beseitigt werden.

2. Lösungsstrategien für Engpässe: Ein systematischer Ansatz, der Techniken zur Identifizierung, Strategien zur Lösung, und die Rolle von Teamarbeit und Führung betont, ist entscheidend, um Engpässe in einem Unternehmen erfolgreich zu überwinden.
3. Das Liebig’sche Minimumgesetz im Unternehmen: Die Natur bietet uns eine Lektion über das Wachstum, die auch auf Unternehmen anwendbar ist. Durch das Verständnis der Mechanismen des Pflanzenwachstums und ihre Übertragung auf Unternehmensfaktoren können Unternehmer einen einzigartigen Einblick in das Unternehmenswachstum gewinnen.

Handlungsempfehlung

Beginnen Sie heute mit einer gründlichen Überprüfung Ihres Unternehmens, um mögliche Engpässe zu identifizieren. Nutzen Sie die Techniken und Strategien, die hier diskutiert wurden, und lassen Sie sich von der Natur inspirieren, wie im Liebig’schen Minimumgesetz. Befragen Sie Ihr Team, investieren Sie in die notwendigen Ressourcen und seien Sie bereit, Ihre Prozesse zu überarbeiten. Die Beseitigung von Engpässen und die Ausrichtung aller Unternehmensressourcen wird Ihr Unternehmen auf den Weg zu nachhaltigem Wachstum und Erfolg führen.

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege und Strategieberater

Volker Wefers

Für kleiner und mittlere Unternehmen:

•  Ein tieferes Verständnis des Pareto-Prinzips und wie es in der Geschäftswelt angewendet wird.

• Praktische Beispiele und Anwendungsfälle, um das erlernte Wissen auf ihr eigenes Unternehmen anzuwenden.

• Handfeste Handlungsempfehlungen zur Implementierung des Pareto-Prinzips in ihren täglichen Unternehmensprozessen.

Heute nehmen wir uns eine Regel vor, die Ihre Art zu denken und zu arbeiten radikal verändern kann. Eine Regel, die vielleicht.“ die wertvollste Ressource in Ihrem Unternehmen – Zeit – maximiert. Sie haben richtig gehört, wir sprechen über das Pareto-Prinzip, auch bekannt als die 80/20-Regel. Nach dieser Folge werden Sie nicht nur verstehen, was das Pareto-Prinzip ist, Sondern auch wie Sie es konkret anwenden können, um Ihre Produktivität zu steigern, Ihr Unternehmen effizienter zu gestalten und letztendlich Ihr Gewinnpotenzial zu maximieren. Lassen Sie uns auch in die Welt von Pareto eintauchen und herausfinden, wie diese Regel Ihr Unternehmertum revolutionieren kann.

Bevor wir in die Tiefe gehen, lassen Sie uns einen Moment innehalten und dem Mann Tribut zollen, der uns dieses revolutionäre Prinzip gegeben hat: Wilfredo Pareto, ein italienischer Ökonom und Soziologe, der erstmals erkannte, dass 80 % der Ergebnisse oft von nur 20 % der Anstrengungen kommen.

Was ist das Pareto-Prinzip?

Das Pareto-Prinzip, auch als 80/20-Regel bekannt, besagt, dass etwa 80 % der Ergebnisse auf 20 % der eingesetzten Mittel zurückzuführen sind. Im Unternehmenskontext bedeutet das, dass Umsätze von etwa 20 % der Kunden werden generiert oder dass 80 % der Produktivität von nur 20 % der Mitarbeiter kommt.

Es ist ein allgemeines Problem, dass Unternehmen Ressourcen und Anstrengungen gleichmäßig auf alle Bereiche verteilen, ohne zu erkennen, dass einige Aspekte ihres Geschäfts einen weitaus größeren Einfluss auf das Endergebnis haben als andere. Das führt oft zu ineffizienten Prozessen und verschwendeten Ressourcen, da nicht genug Fokus auf die effektivsten und profitabelsten Bereiche des Geschäfts gelegt wird.

Beispiel:

Nehmen wir an, ein Unternehmen verbringt viel Zeit und Geld auf die Pflege aller Kundenbeziehungen, nur um festzustellen, dass die Mehrheit des Umsatzes von einer kleinen Gruppe von Top-Kunden generiert wird. Diese ungleiche Verteilung der Ressourcen könnte dazu führen, dass die Beziehung zu den Top-Kunden vernachlässigt wird, während zu viel Energie auf weniger profitable Kunden verwendet wird. In diesem Fall würde die Anwendung des Pareto-Prinzips dazu führen, dass das Unternehmen mehr Ressourcen auf seine Top-Kunden konzentriert, was zu einer effizienteren Nutzung der Ressourcen und einer Steigerung des Umsatzes führen könnte.

Beispiel:

Stellen Sie sich ein Produktionsunternehmen vor, das feststellt, dass 80 % seiner Produktionsausfälle auf nur 20 % der Fehlerquellen zurückzuführen sind. Trotzdem verteilt es seine Ressourcen gleichmäßig auf alle möglichen Fehlerquellen. Dies führt dazu, dass wichtige Ressourcen verschwendet werden, anstatt sich auf die Problemstellen zu konzentrieren, die die meisten Ausfälle verursachen. Durch die Anwendung des Pareto-Prinzips könnte das Unternehmen seine Ressourcen gezielter einsetzen, indem es sich auf die Identifizierung und Behebung dieser kritischen 20 % der Fehlerquellen konzentriert, wodurch die Gesamtproduktivität und Effizienz verbessert werden könnte.

 Die Anwendung des Pareto-Prinzips kann Unternehmern helfen, ihre Ressourcen effizienter zu nutzen, indem sie ihre Anstrengungen auf die Bereiche konzentrieren, die den größten Einfluss auf ihr Geschäft haben. Dies führt zu einer verbesserten Produktivität und höherer Rentabilität.

 Ein einfacher, praktischer Lösungstipp für Unternehmer wäre die Durchführung einer Pareto-Analyse. Dies ist eine Technik, die verwendet wird, um die 20 % der Ursachen zu identifizieren, die 80 % der Probleme oder Ergebnisse verursacht. Dies könnte so aussehen:

 Sammeln Sie Daten: Dies könnten Umsatzdaten, Kundendaten, Produktionsdaten etc. sein.

Ordnen Sie die Daten: Identifizieren Sie die verschiedenen Bereiche oder Kategorien in Ihren Daten.

Ermitteln Sie den Prozentsatz: Finden Sie heraus, welcher Anteil jeder Kategorie zum Gesamtergebnis beiträgt.

Zeichnen Sie ein Pareto-Diagramm: Dies ist ein Art Balkendiagramm, das die Kategorien in abnehmender Reihenfolge darstellt, zusammen mit einer kumulativen Prozentsatzlinie. Dazu können Sie sehr gut auch Excel nutzen.

Mit dieser Analyse können Unternehmer genau erkennen, auf welche Bereiche sie sich konzentrieren müssen, um den größtmöglichen Effekt zu erzielen. Es hilft, Prioritäten zu setzen und eine klarere Strategie für die Zukunft zu entwickeln.

Die Anwendung des Pareto-Prinzips auf das Zeitmanagement

 Das Pareto-Prinzip kann dazu beitragen, Zeitmanagementprobleme zu lösen, indem es dazu anregt, sich auf die Tätigkeiten zu konzentrieren, die den größten Einfluss auf das Geschäft haben.

Oftmals sind Unternehmer mit einer Flut von Aufgaben konfrontiert und alles gleichzeitig zu bewältigen. Dies führt jedoch dazu, dass sie ihre Zeit über eine Vielzahl von Aktivitäten verteilen, ohne tatsächlich viel zu erreichen. Sie könnten Stunden mit Aufgaben verbringen, die wenig zum Erreichen ihrer wichtigsten Geschäftsziele beitragen.

Beispiel:

Ein Geschäftsführer könnte den ganzen Tag in Meetings verbringen, E-Mails beantworten und auf kurzfristige Probleme reagieren, nur um am Ende des Tages festzustellen, dass er keine Zeit für strategische Planung oder Business Development – die Aufgaben, die einen wesentlichen Einfluss auf das langfristige hat Wachstum des Unternehmens haben – investiert hat.

Beispiel:

Ein kleines Unternehmen könnte die meiste Zeit damit verbringen, eine breite Palette von Produkten zu vermarkten, wenn tatsächlich nur eine kleine Auswahl dieser Produkte den Großteil des Umsatzes erzielt.

 Wie kann die Anwendung des Pareto-Prinzips helfen?

Indem das Pareto-Prinzip zur Anwendung kommt, könnten die Unternehmer erkennen, dass 20 % ihrer Aktivitäten tatsächlich 80 % der gewünschten Ergebnisse erzielen. Sie könnten dann ihre Anstrengungen auf diese produktiven Aktivitäten konzentrieren und weniger Zeit auf die restlichen, weniger produktiven 80 % der Aktivitäten verwenden.

Ein praktischer Lösungsvorschlag wäre, eine Prioritätenliste zu erstellen. Dabei sollten Unternehmer alle ihre Aufgaben auflisten und dann die 20 % identifizieren, die den größten Einfluss auf ihre Geschäftsziele haben. Diese Aufgaben sollten dann vorrangig sein. Für die restlichen 80 % der Aktivitäten könnten sie überlegen sein, ob diese delegiert, automatisiert oder sogar eliminiert werden können. Damit könnten sie ihre Zeit effizienter nutzen und die Leistungsfähigkeit ihres Unternehmens steigern. Nach der Identifizierung der wichtigsten 20 % der Aktivitäten ist es wichtig, effektive Strategien für die Fokussierung und

Aktivitäten zu entwickeln und die wichtigen weniger zu minimieren oder zu eliminieren. Dies könnte durch verschiedene Methoden erreicht werden:

 Delegation: Viele Aufgaben, insbesondere administrative oder routinemäßige Aufgaben, können oft an andere Teammitglieder delegiert werden. Dies gibt dem Unternehmer mehr Zeit, sich auf die entscheidenden Aufgaben zu konzentrieren.

 Automatisierung: Viele Aufgaben können durch den Einsatz von Technologie automatisiert werden. Dies kann von der Automatisierung von E-Mail-Antworten bis hin zur Verwendung von KI-gestützten Tools für die Datenanalyse reichen.

 Eliminierung: Manchmal sind einige Aufgaben einfach nicht notwendig oder tragen nicht wesentlich zum Erfolg des Unternehmens bei. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, diese Aufgaben vollständig zu beseitigen.

 Zusammengefasst kann das Pareto-Prinzip Unternehmern dabei helfen, ihre Zeit effektiver zu nutzen, indem sie sich auf die wichtigen Aufgaben konzentrieren, die den größten Einfluss auf den Erfolg ihres Unternehmens haben.

Anwendung des Pareto-Prinzips in der Kundenbeziehungsmanagement

Die Anwendung des Pareto-Prinzips kann Unternehmen dabei helfen, ihre Kundenbeziehungen effizienter und gewinnbringender zu gestalten. Wie bereits vorher beschrieben, wird dieser Aspekt noch einmal intensiver betrachtet.

 Problem:

Oftmals verteilen Unternehmen ihre Marketing- und Kundenservice-Ressourcen gleichmäßig über alle ihre Kunden, ohne die Rentabilität jedes Kunden zu berücksichtigen. Dies kann dazu führen, dass wertvolle Ressourcen für Kunden verwendet werden, die wenig zur Rentabilität des Unternehmens beitragen, während die Bedürfnisse der rentabelsten Kunden vernachlässigt werden.

 Beispiel:

Ein Unternehmen konnte feststellen, dass 20 % seiner Kunden 80 % seines Umsatzes generieren. Es verwendet die gleiche Menge an Ressourcen für die Betreuung aller seiner Kunden, unabhängig davon, wie viel diese zum Umsatz beitragen. Dies kann dazu führen, dass die rentabelsten Kunden nicht den Service und die Aufmerksamkeit erhalten, die sie benötigen, um eine langfristige Beziehung mit dem Unternehmen aufzubauen.

 Wie kann die Anwendung des Pareto-Prinzips helfen?

Indem das Unternehmen seine Ressourcen nach dem Pareto-Prinzip verteilt, kann sichergestellt werden, dass die 20 % der Kunden, die 80 % des Umsatzes generieren, den besten Service und die größte Aufmerksamkeit erhalten. Dies könnte dazu führen, dass diese Kunden länger beim Unternehmen bleiben, mehr kaufen und das Unternehmen weiterempfehlen, was zu einer Erhöhung der Gesamtrentabilität führen könnte.

 Lösungsvorschlag und Handlungsempfehlung:

Ein praktischer Lösungsvorschlag wäre, eine Kundensegmentierung durchzuführen und eine gezielte Marketing- und Kundenstrategie für die rentabelsten Kunden zu entwickeln. Folgende Schritte könnten dazu dienen:

Kundensegmentierung: Die Kundenbasis sollte in verschiedene Segmente unterteilt werden, basierend auf Kriterien wie Kaufverhalten, Umsatzgenerierung, Gewinnmargen etc. Dies würde es dem Unternehmen ermöglichen, die 20% der wichtigsten Kunden im Fokus zu haben die den höchsten Beitrag zum Unternehmensergebnis bringen.

Gezielte Strategien: Nach der Identifizierung der rentabelsten Kunden sollte das Unternehmen spezielle Marketing- und Service-Strategien für diese Kunden entwickeln. Dies könnte bedeuten, ihnen exklusive Angebote zu machen, ihnen Priorität bei neuen Produkten oder Dienstleistungen zu geben oder ihnen einen Premium-Kundenservice zu bieten. Die genauen Strategien hängen natürlich von der Art des Geschäfts und den spezifischen Bedürfnissen der Kunden ab.

Ressourcen neu verteilen: Nachdem die rentabelsten Kunden identifiziert und spezielle Strategien für sie entwickelt wurden, sollte das Unternehmen seine Ressourcen entsprechend umverteilen. Dies könnte bedeuten, dass mehr Marketing- und Service-Ressourcen auf die rentabelsten Kunden ausgerichtet werden, während weniger Ressourcen für die Betreuung der weniger rentablen Kunden verwendet werden.

 Zusammengefasst kann das Pareto-Prinzip Unternehmen dabei helfen, ihre Kundenbeziehungsmanagement-Strategien zu optimieren, indem sie ihre Ressourcen auf die rentabelsten Kunden konzentrieren. Dies führt dazu, dass die Rentabilität und das Wachstum des Unternehmens verbessert werden.

Zusammenfassung

In dieser Episode haben wir gesehen, wie das Pareto-Prinzip, eine Regel, die besagt, dass 80 % der Ergebnisse oft von 20 % der Anstrengungen kommen, in drei Schlüsselbereichen des Unternehmertums angewendet werden können: Produktivität, Zeitmanagement und Kundenbeziehungsmanagement.

Produktivität: Wir haben gelernt, dass nicht alle Aufgaben gleich sind. Einige sind produktiver als andere und tragen mehr zum Unternehmenserfolg bei.

Das Pareto-Prinzip anwenden und sich auf diese produktiven Aufgaben konzentrieren, können sie ihre Produktivität erheblich steigern und ihren Geschäftserfolg beschleunigen.

Zeitmanagement: Das Pareto-Prinzip kann dazu beitragen, Zeitmanagementprobleme zu lösen, indem es dazu anregt, sich auf die Tätigkeiten zu konzentrieren, die den größten Einfluss auf das Geschäft haben.

Kundenbeziehungsmanagement: Durch die Anwendung des Pareto-Prinzips im Kundenbeziehungsmanagement können Unternehmen ihre Ressourcen effizienter einsetzen, indem sie sich auf die rentabelsten Kunden konzentrieren. Dadurch wird die Rentabilität gesteigert und langfristig Kundenbeziehungen gestärkt.

Handlungsempfehlung: Um das Pareto-Prinzip in Ihrem Unternehmen anzuwenden, empfehle ich folgende Schritte:

Analysieren Sie Ihre Daten, um die 20 % der Aktivitäten oder Kunden zu identifizieren, die den größten Einfluss auf Ihr Ergebnis haben.

Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen und achten Sie auf diese Schlüsselbereiche und priorisieren Sie sie in Ihrem Zeit- und Projektmanagement.

Delegieren, automatisieren oder eliminieren Sie Aufgaben oder Kunden, die wenig zur Rentabilität beitragen.

Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Strategien und passen Sie diese an, um sicherzustellen, dass Sie weiterhin die wichtigsten Hebel für Ihren Erfolg bearbeiten.

Wie setzen Sie das Pareto-Prinzip in Ihrem Unternehmen ein?

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege und Strategieberater

Volker Wefers

Je einfacher die Sachverhalte, desto leichter lassen sie sich managen und umsetzen. Zuviel Komplexität hat schon viele Unternehmen überfordert. Dinge zu vereinfachen ist eine der wichtigsten Aufgaben im Unternehmen.

Unternehmens-Beispiel 1

Ein Beispiel für einen Unternehmer, der durch erhebliche Komplexität Schwierigkeiten hatte, ist der ehemalige CEO von Microsoft, Steve Ballmer. In den späten 2000er Jahren führte Ballmer eine Vielzahl von neuen Geschäftsinitiativen und Produkten ein, die das Unternehmen komplexer und schwerfälliger machten.

Ballmer verwendet beispielsweise das Betriebssystem Windows Vista ein, das sich als fehleranfällig und schwerfällig erwiesen und bei den Kunden nicht gut ankam. Darüber hinaus führt er eine Vielzahl von neuen Produkten ein, darunter auch das Smartphone-Betriebssystem Windows Phone, das gegenüber Konkurrenten wie Apple und Android nicht sicher war.

Diese Initiativen führen dazu, dass Microsoft in den späten 2000er Jahren an Boden gegenüber seinen Konkurrenten verlor. Ballmer trat 2014 zurück und sein Nachfolger, Satya Nadella, führte eine neue Strategie ein, die darauf abzielte, Microsoft schlanker und agiler zu machen. Seitdem hat Microsoft seine Geschäftsprozesse vereinfacht und sich auf Kernprodukte wie Windows, Office und Cloud-Dienste konzentriert, was zu einem deutlichen Wachstum des Unternehmens geführt hat.

Unternehmens-Beispiel 2

Ein Beispiel für einen Unternehmer aus der DACH-Region, der Schwierigkeiten hatte, komplexe Sachverhalte zu vereinfachen, ist Jürgen Schrempp, ehemaliger CEO von Daimler-Benz. Schrempp führte in den späten 1990er Jahren eine Fusion von Daimler-Benz mit Chrysler ein, um das Unternehmen zu einem weltweit führenden Automobilhersteller zu machen.

Diese Fusion erwies sich jedoch als sehr schwierig und komplex, da Daimler-Benz und Chrysler sehr unterschiedliche Unternehmenskulturen und Geschäftsmodelle hatten. Schrempp hatte Schwierigkeiten, die Fusion zu integrieren und die beiden Unternehmen zu vereinfachen, was schließlich dazu führte, dass die Fusion nicht den erwarteten Erfolg brachte.

Schrempps Ansatz, die Komplexität der Fusion zu übersehen, trug auch dazu bei, dass er in Schwierigkeiten geriet. Er hatte Schwierigkeiten, die Integration beider Unternehmen voranzutreiben und den richtigen Fokus auf das Kerngeschäft von Daimler-Benz zu legen. Schrempp trat später zurück und Daimler-Benz musste das Geschäft mit Chrysler wieder verkaufen, um sich wieder auf das Kerngeschäft zu konzentrieren.

Diese Beispiele zeigen, wie die Komplexität von Geschäftsprozessen und die Diversifikation in zu vielen Geschäftsbereichen ein Unternehmen belasten und es anfälliger für wirtschaftliche Herausforderungen machen können.

Problem in der Praxis vieler Unternehmen

Ein Unternehmen muss oft komplexe Sachverhalte managen. Je komplexer die Sachverhalte sind, desto schwieriger wird diese Herausforderung. Typischerweise wird begonnen, die Faktoren und Variablen zu berücksichtigen, die mit diesen komplizierten Sachverhalten verbunden sind. Allerdings stellt man reflektierend fest, dass es schwierig ist, wirklich alle Aspekte in Betracht zu ziehen und sich einen vollständigen Überblick zu verschaffen. Auch wenn eine Annahme durch fünf andere Annahmen ersetzt werden, bleiben es Annahmen. Je komplexer die Sachverhalte werden, desto schwieriger sind sie zu kommunizieren. Die Informationsfülle verwirrt und wird nur schwer verständlich, was zu weiteren Verwirrungen und Missverständnissen führt.

Die Unsicherheiten, die mit diesen komplizierten Sachverhalten einhergehen, machen die Situation noch schwerer. Die Entscheidungsträger müssen hier schnell handeln, aber sie wissen nicht, welche Entscheidungen sie treffen sollen, um das Unternehmen auf den richtigen Kurs zu bringen.

Oft erkennen die Entscheider, dass die Komplexität der Sachverhalte ihre Unternehmens-Ressourcen überforderte. Sie müssen in einem Kraftakt Prioritäten setzen und sich auf die wichtigsten Aspekte konzentrieren, um erfolgreich zu sein.

Das zeigt uns, dass komplizierte Sachverhalte schwierig zu handhaben sind. Unternehmen und Manager müssen sich bewusst sein, dass es von Vorteil ist, Sachverhalte so weit zu vereinfachen, wie es möglich ist. Dazu bedarf es Mut, Klugheit und Geschick, um eine komplexe Situation passend zu vereinfachen und das Unternehmen durch richtige Entscheidungen auf den richtigen Weg zu bringen.

Warum ist es gerade für Unternehmer so schwierig etwas zu vereinfachen?

Menschen sind dazu geschaffen, komplexe Sachverhalte zu verstehen. Doch das kann leicht eine Eigendynamik bekommen. Hier gibt es fünf typische Gründe:

Fachliches Wissen und Expertentum. Unternehmer haben oft umfangreiches Fachwissen in ihrem jeweiligen Bereich angesammelt. Dieses Expertentum kann dazu führen, dass sie in vielen spezifischen Aspekten vertieft sind, die manchmal nur für sie wichtig sind. Je mehr sie wissen, desto schwerer fällt die Vereinfachung.

1. Die Komplexität des Geschäftsmodells. Diese Komplexität kann es schwierig machen, den Überblick zu behalten und sich in den vielen Details zu verlieren. Bei dem Versuch, das Geschäftsmodell zu vereinfachen, müssen Unternehmer entscheiden, welche Informationen für ihre Mitarbeiter und Kunden am wichtigsten sind. Sie müssen sicherstellen, dass die vereinfachte Darstellung die Kernaspekte des Geschäftsmodells vermittelt, ohne zu sehr ins Detail zu gehen.
2. Überzeugungskraft und Detailverliebtheit. Die Detailliebe kann jedoch dazu führen, dass wichtige Informationen und Botschaften in den Hintergrund treten. Unternehmer laufen in Gefahr ihre Überzeugungskraft in technischen Details oder besonderen Aspekten ihres Unternehmens einzusetzen, anstatt die Kernbotschaften zu vereinfachen und zu kommunizieren.
3. Angst vor Informationsverlust. Unternehmer haben oft Sorge, dass durch die Vereinfachung von Sachverhalten wichtige Informationen verloren gehen. Sie möchten sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter und Kunden alle relevanten Informationen erhalten, um fundierte Entscheidungen zu treffen und das volle Potenzial des Unternehmens zu verstehen.
4. Informationsüberflutung. Unser Gehirn muss eine Fülle von Informationen verarbeiten, filtern und priorisieren. Bei der Vereinfachung von Informationen müssen wir aus diesem Überfluss die relevanten und wesentlichen Punkte auswählen. Dies erfordert besondere Anstrengung und kann manchmal schwierig sein. Wir können uns leicht in Nebenaspekten oder Details verlieren, anstatt das Wesentliche zu erfassen und zu kommunizieren.

Wie sieht die Lösung aus?

Eine Pareto-Lösung motiviert, sich auf die wichtigsten Aspekte der wichtigsten Dinge zu konzentrieren.

Folgende typische Beispiel-Fragen helfen weiter:

Welche drei Prozesse in unserem Unternehmen sind am kompliziertesten und wie können wir diese vereinfachen?

• Wie können wir unsere Marketingstrategie vereinfachen, um eine klare und einheitliche Botschaft zu vermitteln?
• Welche Projekte haben in der Vergangenheit am meisten Zeit und Ressourcen verschlungen und wie können wir zukünftig effektiver und effizienter vorgehen?

Innerhalb der Fragen helfen besonders drei Sub- oder Unterfragen weiter:

1. Was sind die 20 % der Dinge, die für 80 % der Ergebnisse verantwortlich sind?

2. Was sind die jeweils wichtigsten Aspekte?

3. Was sind die Kernziele oder Hauptaufgaben der wichtigsten Aspekte?

Als “Klassiker” erhalten Sie Antworten wie „das haben wir immer schon so gemacht“. Gerade hier zwingt konsequentes Nachfragen, die Gründe zu erfahren.

Kompliziert wird es in der Regel, wenn es um Entscheidungen von Projekten, Konzepten und Ideen geht. Hier werden manchmal wahre Präsentationsschlachten geschlagen und so ungewollt Verwirrung gestiftet. Vor dem Dilemma der zu vielen Überinformationen stand einst Procter und Gamble. Als äußerst erfolgreiche Lösung entwickelten sie einen One-Pager mit fünf Schritten. Die Idee des One-Pagers ist es, auf einer Seite alles nach einem bestimmten Schema darstellen zu müssen. Dadurch wird man gezwungen, sich nur auf das Wesentliche zu konzentrieren.

One-Pagers sind ein hervorragendes Tool, um Sachverhalte zu vereinfachen.

Beispiel 1:“ein fast universeller One-Pager“

Mit dem Pareto-One-Pager „Die 7 Schritte des erfolgreichen internen Verkaufens“ können Sie jedes Projekt, Teilprojekt oder Idee vereinfachen und optimal ihre Entscheidungen treffen. Und das Beste ist, es ist einfach und schnell umzusetzen. Lassen Sie uns diese Methode komplexe Sachverhalte zu vereinfachen und gut strukturiert zu kommunizieren darstellen.

Schritt 1:           Tittel, worum geht es? Also hier ist der Name des Projektes, Teilprojektes, die Idee, das                              Konzept oder das Thema gemeint.

Schritt 2:           Die Ausgangslage ist eine kurze Einführung, die den Kontext und das Problem                                              beschreibt, das gelöst werden soll.

Schritt 3:           Die Idee, wie das Problem zu lösen ist.

Schritt 4:           Die konkreten Maßnahmen, die für die Problemlösung erforderlich sind. Also ein                                        klassischer Aktionsplan.

Schritt 5:           Was gibt es für Herausforderungen und Risiken bei den Maßnahmen und wie werden                                diese angegangen.

Schritt 6:           Eine kurze Zusammenfassung mit Fokus auf den wesentlichen Nutzen / den Vorteilen.

Schritt 7:           (Entscheidungs-) Empfehlung und / oder konkreter nächster Schritt.

Diese Struktur funktioniert hervorragend. Statt 30 oder mehr Seiten Präsentation ist alles übersichtlich auf einer Seite dargestellt.

Das spart enorm viel Zeit und erleichtert das „Reindenken“ in Projekten /

Ideen enorm. Selbst wenn es nachher zwei Seiten werden sollten, überwiegen die Vorteile

•  Zeitgewinn durch Fokus auf das Wesentliche
• Struktur, die die Qualität der Entscheidungen verbessert

Arbeitsblatt Die 7 Schritte des erfolgreichen internen Verkaufens

Beispiel 2: „One-Pager ist die sogenannte Produkt- oder Angebotstreppe, manchmal auch als Werttreppe bezeichnet“

 Gerade im Marketing und Vertrieb ist es oft sehr unübersichtlich. Es gibt eine Vielzahlt von Maßnahmen, Aktivitäten und Ideen. Hier hilft ein One-Pager die Übersicht zu behalten und die verschiedenen Stufen der eigenen Wertschöpfungskette darzustellen.

 Ein Beispiel dafür ist die sogenannte Angebots- oder Werttreppe. Sie löst das Problem komplexe Sachverhalte einfach darzustellen, so dass die Zusammenhänge besser erkannt werden. Auch können so künftige Bearbeitungsschwerpunkte besser erkannt werden. Die „Treppe“ bildet die komplette Wertschöpfung und Kundennutzen ab. Die Stufen können beliebig erweitert oder verkürzt werden. Es sollte aber alles auf eine Seite passen. Die „Treppe“ ist immer so einfach wie möglich zu gestalten. Eine typische siebenstufige Treppe könnte in der Praxis so aussehen.

Stufe 1:            Traffic-Quellen für das Unternehmen. Das können z. B. Internetseite, Social Media Aktivitäten oder Werbeanzeigen sein.

 Stufe 2:            Leadmagneten. Ein Leadmagnet löst bei dem möglichen Interessenten einen Besitzwunsch aus. Er rückt freiwillig dafür seine E-Mail-Adresse raus. In der Praxis können das, Checklisten, Webinare, Fallstudien, Gutscheine oder Warenproben sein.

 Stufe 3:            Persönliches Gespräch. Natürlich nur, wenn es ein Vertriebsziel ist. Das ist in der Regel bei hochpreisigen Angeboten der Fall.

 Stufe 4:            Kennenlernangebot. Das wird typischerweise auch bei Hochpreisangeboten verwendet, weil damit Vertrauen aufgebaut wird. In der Regel ist das kostenpflichtig.

 Stufe 5:            Hauptangebot 1. Das ist dann das „Butter- und Brot-Geschäft“ des Unternehmens. Gibt es viele Produkte oder Dienstleistungen, können diese gruppiert dargestellt werden, z. B. Nach Warengruppen.

 Stufe 6:            Hauptangebot 2. Bei Bedarf kann eine weitere Stufe hinzugefügt werden

 Stufe 7:            Premiumangebot. Hier kann ein Premiumangebot dargestellt werden. Sollte es das noch nicht geben, bleibt der Platz vorerst leer.

Natürlich können bei diesem Modell bei Bedarf Stufen hinzugefügt oder gekürzt werden. Die Vorteile sind:

• Gute und klare Übersicht
  • Erkenntnisgewinn, auf welcher Stufe ein Schwerpunkt gelegt werden sollte
• Gute Möglichkeit mit dem eigenen Team oder Dritten zielführend zu reden

Arbeitsblatt: Produkt,- Angebots oder Wert-Treppe

Weitere Ideen für One-Pager

Je nachdem, was bei Ihnen im Unternehmen vorkommt, können Sie Ihren eigenen One-Pager entwickeln. Damit haben Sie quasi ein standardisiertes Vorgehen, bestimmte Dinge zu vereinfachen. Wenn Sie mit dem Platz von einer Seite nicht ganz hinkommen, erweitern Sie auf einen Two-Pager oder nutzen einfach ein größeres Format, z. B. ein Poster. Schon bei der Entwicklung merken Sie, dass das nur funktioniert, wenn Sie sich auf die wesentlichen Inhalte beschränken. Typische Ideen für One-Pager sind:

• 90 Tage Umsetzungsplan
• Strategie-Erstellungs-Plan
• Marketing-Plan
• Marketing-Aktions-Plan
• Story Telling – Erstellungsplan
• Prozess-Plan
• Vortrags- oder Präsentationsstruktur

Zusammenfassung so einfach wie möglich

Je einfacher die Sachverhalte, desto leichter lassen sie sich managen und umsetzen. Zuviel Komplexität hat schon viele Unternehmen überfordert. Dinge zu vereinfachen ist eine der wichtigsten Aufgaben im Unternehmen. Die Vorteile sind:

• Einfachere Sachverhalte sind leichter zu verstehen und managen
• Dadurch sparen unternehmen Zeit und verbessern ihre Kommunikation und ihre Ergebnisse

Auch hier hilft der Pareto-Ansatz, indem man nach den wichtigsten Dingen fragt, z. B.

• Was ist unser wichtigster Produktionsprozess und wie kann er vereinfacht werden?
• Was sind unsere wichtigsten Projekte und wie können diese vereinfacht werden?
• Wie können wir interne Projekte und Ideen einfacher darstellen und damit besser entscheiden?
• Was sind die wichtigsten Aspekte für dieses Produkt?

Drei Umsetzungs-Tipps für sofortige Verbesserungen sind:

1. Wie können wir etwas vereinfachen?

Hier hilft die Frage nach dem Kernziel oder Hauptaufgabe. Das ermöglicht, leichter eine Vereinfachung zu finden, indem „unwichtige oder nicht erforderliche Dinge einfach weggelassen werden. Das lenkt Ihren Fokus auf die wesentlichen Dinge.

2. One Pager. Dadurch werden Inhalte auf einer oder zwei Seiten dargestellt.
   • „Die sieben Schritte des internen Verkaufens“ helfen Ihnen sofort, Sachverhalte strukturiert zu vereinfachen, indem Sie „gezwungen“ werden sich auf das Wesentliche zu fokussieren. Es ist einfach und schnell anwendbar und funktioniert für fast alle internen Projekte, Teilprojekte und Ideen. Es unterstützt hervorragend die Entscheidungsfindung.
   • „Produkt- Angebots- oder Werttreppe“. Im Marketing und Vertrieb ist es oft sehr unübersichtlich. Es gibt eine Vielzahlt von Maßnahmen, Aktivitäten und Ideen. Hier hilft ein One-Pager die Übersicht zu behalten und die verschiedenen Stufen der eigenen Wertschöpfungskette darzustellen
   • Weitere Ideen für ein One-Pager sind: 90 Tage Umsetzungsplan, Strategie-Erstellungs-Plan, Marketing-Plan, Marketing-Aktions-Plan, Story Telling – Erstellungsplan, Prozess-Plan, Vortrags- oder Präsentationsstruktur, …
3. Vereinfachungs-Workshop. Diesen internen Workshop können sie gestuft gestalten
   • Stufe 1 mit der Frage: Was sollte alles bei uns vereinfacht werden?
   • Stufe 2 Priorisierung. Mit dem Pareto-Ansatz priorisieren Sie die Wichtigkeit
   • Stufe 3 mit der Frage: Wie können wir das vereinfachen?

Wie Sieht Ihr Vereinfachungsbedarf aus? Machen Sie den Test und beantworten drei Fragen durch Ankreuzen.

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege

Volker Wefers

Warum Sie zukünftig keine Neukunden mehr gewinnen können.

 Ganz aktuell diskutierte ich mit einem Unternehmer darüber, dass die digitale B2B-Kundengewinnung ganz schön aufwendig und komplex sei. Die bewährte herkömmliche analoge Kundengewinnung funktioniert doch. Darauf könne man sich konzentrieren und nicht verzetteln.

Aber reicht das wirklich? Oder wird die zukünftige Neukundengewinnung riskiert? Da sich viele Unternehmer damit beschäftigen, ob die digitale Kundengewinnung für Sie sinnvoll ist, will ich hier diesen Aspekt anhand von drei Fragen näher untersuchen.

Die erste Frage, die sich stellt, ist wie funktioniert die B2B-Neukundengewinnung grundsätzlich?

Hier kommt die „Rule of Seven“ zum Tragen. (Siehe Blog automatisiert Kunden gewinnen). Die besagt, dass ab dem 7. positiven Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80 % steigt. Beim ersten Kontakt beträgt die Kaufwahrscheinlichkeit nur unter 2 %. Allerdings sind 7 Kontakte nur als „Faustregel“ zu verstehen. Der Trend geht zu einer steigenden Zahl an Kontakten. Einige Experten sprechen schon heute von 12 oder sogar von über 20 Kontakten. Damit wird klar, dass auf dem Zeitstrahl die Neukundengewinnung immer aufwendiger wird. Bei einer klassischen Akquise-Denke, ist der reine Außendiensteinsatz irgendwann nicht mehr wirtschaftlich. Wenn die Neukundengewinnung nicht mehr wirtschaftlich erfolgen kann, werden viele Geschäftsmodelle nicht mehr funktionieren.

Kommen wir zur zweiten Frage. Was passiert, wenn Sie mit der digitale Kundengewinnung jetzt nicht starten?

57 % des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Diese Zahl aus der Studie Think Act von Google und Roland Berger aus 2015 dürfte mittlerweile noch größer sein. Das zeigt nach meiner Wahrnehmung deutlich auf, dass Sie ohne eine digitale Kundengewinnungsstrategie keine Chance mehr haben, in nennenswerter Weise an Neukunden zu kommen. Wenn Sie in zwei bis drei Jahren sagen, okay wir machen jetzt eine digitale Strategie, wird es schwierig. Dann ist mit einer hohen Wahrscheinlichkeit das jetzt noch existierende Zeitfenster geschlossen und die „digitalen Kundengewinnungssysteme“ werden von Wettbewerbern dominiert.

Die dritte Frage ist: Was ist heute der entscheidende Faktor, um eine digitale Kundenstrategie entwickeln zu können?

Sie brauchen eine passende Unternehmensstrategie und die richtige Positionierung. Die Strategie sorgt dafür, dass Sie ein klares Vorgehen für Ihre Zielgruppenbearbeitung entwickeln. Durch eine klare Nutzen-Positionierung können Sie eine Magnetwirkung für Ihre Zielgruppen entfalten. Natürlich müssen Sie Ihre Zielgruppen und deren Problem aus dem Effeff kennen. Das hilft Ihnen, Ihr Lösungsangebot durch Innovation stetig weiterzuentwickeln und auch Morgen noch attraktiv für Ihre Zielgruppen zu sein. Vereinfacht ausgedrückt, beantworten Sie in der Tiefe die Frage „warum sollen Kunden bei Ihnen kaufen“. Kennen Sie hier über 30 relevante Punkte, sind Sie auf dem richtigen Weg. Strategie und Positionierung sind damit Ihre größten Hebel. Sie entscheiden maßgeblich, ob digitale Vertriebsstrategien auch funktionieren, weil sie dafür den inhaltlichen Content liefern.

Damit Sie auch zukünftig Neukunden gewinnen, empfehle ich Ihnen zwei Punkte:

1. Seien Sie aufgeschlossen für digitale Vertriebssysteme, z. B. Neukunden-Funnel und gehen Sie so schnell wie möglich in Ihre persönliche „Lernkurve“. Mit diesen Lerngewinnen gestalten Sie aktiv Ihre Unternehmens-Zukunft. Es lohnt sich.
2. Fangen Sie mit der Schärfung Ihrer Unternehmens-Strategie und Positionierung an, weil das Ihre Erfolgsbasis und größter Hebel ist. Eine klare Strategie und Positionierung sind Grundlage für alle Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten. Damit können Sie Ihre Potenziale auch tatsächlich erreichen.

Wenn Sie hier Zeit und Ressourcen investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist Ihre Grundlage für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Zukünftig bitte keine Neukunden“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Drei wirkungsvolle Maßnahmen, um in eine echte Veränderung zu kommen.

 Irritieren ist unbequem, aber hilfreich Veränderungen zu bewirken. Um eine passende und funktionierende Strategie zu entwickeln, ist es meist notwendig die üblichen Pfade des Denkens zu verlassen. Es hilft unglaublich bewusst andere Perspektiven einzunehmen. Diese andere Sichtweise auf die Dinge ist extrem energiesparend, denn zunächst ändert sich in der Struktur, am Produkt oder der Dienstleistung nichts. Gleichzeitig ist es eine der größten Herausforderungen für uns anders zu denken als zuvor, eine andere Brille aufzusetzen, aus der Sicht einer unbekannten Zielgruppe heraus neue Ideen zu entwerfen.

 Diese drei Maßnahmen sind sehr wirkungsvoll, um in eine echte Veränderung zu kommen:

1. Irritieren und in Frage stellen

Seien Sie froh, wenn Sie einen Querkopf im Team haben, der stets alles in Frage stellt. Ich weiß, dass kann ganz schön anstrengend sein!  Allerdings hat dieser Kollege das Potenzial Sie und ihr Team auf ganz neue Pfade zu lenken. Nicht umsonst heißt es, dass außerhalb der Komfortzone die Entwicklung passiert. Auch (fast) jegliche andere Form von Irritation hat das Potenzial, ihr Unternehmen in ein anderes Denken zu versetzen. Wechseln die Rahmenbedingungen, entstehen Konflikte, kommen unerwartete oder sonstige unvorhergesehenen Ereignisse können als “Denkanregungen” genutzt werden. Und gerade Krisen haben das Potenzial uns etwas zu schenken, das wir bisher noch nie gedacht haben.

2. Externe Impulse oder Inputs

Die zweifelsohne stressfreieste Methode sich eine andere Brille aufzusetzen ist es, sich diese bei jemand anderem zu leihen. Dies können Bücher, Podcast, und Vorträge sein, aber auch Konkurrenten, Mitbewerber und Partner, die anders denken sein. Besonders wirkungsvoll sind Berater und Coaches, die dies professionell können.

3. Feedback der Zielgruppe

Was die meisten Unternehmer immer wieder in Ihren Grundüberzeugungen erschüttert, ist das Feedback der Zielgruppe, die wir ja meinen so genau zu kennen wie unsere Westentasche. Die Zielgruppe sagt es dann doch etwas anders als wir glauben und gibt uns unglaubliche gute Hinweise darauf, in welche Richtung wir denken können. Hier liegen die wahren “Gold-Nuggets”. Aber Hand aufs Herz, wer nutzt dieses wunderbare Instrument als wirkungsvolles System?  Und was passiert, wenn man seiner Zielgruppe nicht so genau zuhört?  Die Antwort kann sich jeder selbst ausmalen.

In diesem Sinne, lassen Sie die Krise nicht ungenutzt vorbeiziehen und nehmen Sie die Einladung an, Dinge neu zu denken und so den nächsten großen Innovationsschritt zu tun.

Wenn Sie allein nicht weiterkommen, helfe ich Ihnen gerne.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Lass keine Krise ungenutzt“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wieso der Zielgruppen-Nutzen die relevante Umsatz-Stellgröße ist.

 Ganz aktuell fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Erhöhung des Zielgruppen-Nutzens auch eine außerordentliche Umsatzsteigerung erzielt wurde.

Schauen wir uns doch einmal das Beispiel Town & Country Haus an. Mit über 3.000 gebauten Häusern im Jahr ist Town & Country Haus Deutschlands größte Massivhausmarke. Doch wie ist es zu dieser Entwicklung gekommen?

Dass 1997 in Thüringen gegründete Unternehmen setzte sich sehr genau mit den Problemen und Wünschen seiner Zielgruppe auseinander. Typischerweise ist der Hausbau eines der größeren Projekte im Leben eines normalen Bauherrn. Geht da etwas schief, kann das im schlimmsten Fall auch existenzielle Risiken bergen. Eine außerordentliche Leistung Town & Country Haus ist es gewesen, das Risikobewusstsein der möglichen Käufer als Engpass auszumachen. Der Engpass ist genau die Stelle, die zusätzlichen Umsatz verhindert. Wenn dieses Engpass-Problem aus Sicht eines Käufers gelöst ist, indem die Risiken deutlich minimiert werden, fällt die Kaufentscheidung wesentlich leichter.

Wie hat Town & Country Haus den Nutzen für die Zielgruppe erhöht?

Durch eine klassische Innovation, um damit für die Hauskäufer das Risiko größtmöglich zu minimieren. Man entwickelte unter anderem Versicherungspakete, die vor Risiken schützen und „verpackte“ damit das Hauptprodukt Haus. Der heutige Hausschutzbrief umfasst drei große Leistungsbereiche: 1. Planungs- und Finanzierungssicherheit vor dem Bau, 2. Qualität und Sicherheit – Während der Bauzeit, 3. Schutz vor existenziellen Bedrohungen – Nach dem Bau.

Mit diesem massiven Ausbau des von den Kunden auch wahrgenommenen Nutzens, entwickelte sich Town und Country Haus prächtig. Heute werden mit jährlich über 3.000 gebauten Häusern und insgesamt mehr als 4.300 verkauften Häusern hervorragende Umsätze erzielt.

Was können Wir von dem Fall Town & County Haus lernen?

Mittels Innovation kann der Nutzen der eigenen Dienstleistung oder Produktes weiterentwickelt werden. Wenn diese Nutzen-Lösung dann im besten Fall für die Zielgruppe einen (Entscheidungs-) Engpass beseitigt, entwickeln sich auch die Umsatzerlöse außerordentlich gut.

Meine Empfehlung

Stellen Sie sich regelmäßig drei Fragen:

1. Womit kann ich den Zielgruppen-Nutzen für meine Produkte / Dienstleistungen erhöhen?
2. Hat das eine Relevanz für meine Zielgruppe, weil z. B. damit ein „Engpass“ gelöst wird?
3. Welche strategischen Partner benötige ich für eine Innovation?

Anschließend können Sie Ihr „Innovationsprojekt“ starten. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, werden sich auch Ihre Umsätze positiv entwickeln.

Wenn Sie Zeit in die Steigerung des Nutzens für Ihre Zielgruppe investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist ein wichtiger Baustein, für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Umsätze folgen Nutzen.“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wieso relevante Kunden-Probleme Goldstaub im Unternehmen sind.

 Neulich fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Lösung eines Kunden-Problems so richtig durchgestartet wurde.

Schauen wir uns als Beispiel die Fa. Würth an. Reinhold Würth hatte den Familienbetrieb mit einem Jahresumsatz von ca. 80.000 € übernommen. Der Markt im Befestigungsteil-Geschäft war hart umkämpft. Den großen Durchbruch verdankt Würth der Lösung eines Kunden-Problems. Reinhold Würth erfasste und analysierte die brennenden Probleme seiner Kunden. Ein großes Problem der Möbelindustrie war die Vorratshaltung von Befestigungsteilen, also von C-Artikeln. Die Fabrikationsbänder standen still, wenn ein benötigtes Befestigungsteil fehlte und dieser Stillstand war sehr sehr teuer….

Also entwickelte Würth ein spezielles Lagersystem für Befestigungsteile und sorgte dafür, dass das System mit seinen Befestigungseilen immer gut gefüllt war. Zunächst setzte er seinen Außendienst ein und nutzte ganz pragmatisch ein Karteikarten-System. Heute läuft natürlich alles digital. Damit verlief die Produktion der Möbelindustrie störungsfrei. Die teuren Produktionsstillstände wurden vermieden. Würth fokussierte sich zunächst ausschließlich auf die Möbelindustrie und widmete sich dann nach und nach weiteren Zielgruppen. Eine unglaubliche Wachstumsstory begann. Innerhalb von nur 15 Jahren wurde die Umsatz-Milliarde geknackt. Allen, die mehr über den Fall Würth wissen möchten, empfehle ich das Buch „Wachsen wie Würth“ von Bernd Venohr.

Was können wir von dem Fall Würth lernen?

Wenn wir ein brennendes Kundenproblem lösen können, bekommen wir einen unglaublichen Schub. Diese Erkenntnis gilt für uns alle. Damit wir allerdings Kundenprobleme zu Goldstaub verwandeln können, müssen wir die Probleme kennen, erfassen und analysieren. Entwickeln wir für ein „Engpass-Problem“ unserer Zielgruppe eine gute skalierbare Lösung, ist das die Grundlage für zukünftiges Wachstum. Dann haben wir aus einem Kunden-Problem Goldstaub gemacht.

Meine Empfehlung ist, ein System einzuführen, das die Probleme unserer Zielgruppen regelmäßig erfasst und an einer Stelle im Unternehmen gebündelt werden. Allein durch ein regelmäßiges Sichten der Probleme, bekommt man ein gutes Gefühl, mit welchen Herausforderungen unsere Zielgruppen zu kämpfen haben. Das gilt natürlich besonders für Krisenzeiten. Für die Lösung eines Problems können wir auch geeignete Kooperationspartner einsetzen und koordinieren. Schließlich brauchen wir nicht alles selbst zu machen, denn es kommt nur auf die Lösung des Kunden-Problems an.

Damit wir für die Umsetzung den Fokus nicht verlieren und uns verzetteln, hilft uns die Konzentration auf die Lösung eines relevanten Problems und einer Zielgruppe. Ich wünsche allen viel Erfolg bei Ihrer Mission aus Kunden-Problemen Goldstaub zu machen.

Wenn Sie Zeit in „Kunden-Probleme“ investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre zukünftigen Umsätze!

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Endlich ein brennendes Kunden-Problem“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Herzlichen Glückwunsch!

 Von rund 800 teilnehmenden Schulen aus ganz Deutschland gelang es dem Team des Gymnasium Bayreuther Straße in Wuppertal einen hervorragenden 3. Platz 2020 zu erzielen. Herzlichen Glückwunsch! Ganz besonders hat mich gefreut, dass ich dieses Team als Unternehmerpate begleiten durfte.

Hier ist die Geschäftsidee meines Gewinner-Teams:

Es gelangt beim Waschen unbemerkt ins Meer, zieht Umweltgifte an und schädigt Meeresbewohner und Menschen: Mikroplastik. Die mikroskopisch kleinen Kunststoffe sind ein echtes Problem. Sie sind weder biologisch abbaubar, noch können Kläranlagen sie herausfiltern. Anders der vProtector: Er entfernt durch eine spezielle „Revolvertechnik“ Mikroplastik aus dem Waschmaschinenabwasser. Die Konstruktion besteht aus sechs nachbestellbaren Filtern: Sobald eine Patrone voll ist, dreht sich das revolverartige Gewinde des vProtectors und eine neue Patrone rückt nach. Der Clou: Der Filter ist für jede Waschmaschine geeignet. Noch besser: Er hilft effektiv gegen die Mikroplastikverschmutzung der Meere.

Ich drücke dem Team für den weiteren Lebensweg die Daumen.

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Ich freue mich schon auf den persönlichen Dialog mit Ihnen!

Ihr

Volker Wefers

Externe Berater- Fluch oder Segen?

 Neulich, in einem Austausch mit zwei Unternehmern, hatte einer den Standpunkt, dass er nur durch einen externen Berater seine Ziele so schnell erreichen konnte, während der andere meinte, dass externe Berater nur unnötig Geld kosten.

Da sich sicher schon viele mit dem Thema externe Berater beschäftigt haben, dreht sich dieser Beitrag genau darum.

Externe Expertise kann für jeden Unternehmer / Unternehmerin einen wertvollen Beitrag leisten. Lassen Sie uns doch folgende oft gemachte Aussagen einmal näher beleuchten.

Aussage: Ein Berater ist zu teuer

Ein guter Berater wird gemeinsam mit Ihnen den Nutzen bzw. Mehrwert seiner Leistung besprechen. Damit ist klar, dass der Nutzen immer größer sein muss als die Kosten. Theoretisch würden Sie doch einen Beratungsauftrag von 1 Mio. € erteilen, wenn Sie damit einen Vorteil von vielen Mio. € erzielen, oder etwa nicht?

Aussage: Das mache ich lieber allein

Das scheint auf den ersten Blick eine gute Lösung zu sein. Allerdings lauern hier Fallstricke. Die Gefahr der Verzettelung ist groß. Außerdem denkt man selbst oft nur in eingefahrenen Bahnen und hat quasi „Scheuklappen“ auf. Ein externer Berater kann da einen anderen Blickwinkel einnehmen und seine Expertise einbringen. Das hilft die eigenen Ziele, schneller zu erreichen und kostbare Zeit zu sparen.

Woran erkenne ich einen guten Berater?

Ein guter Berater wird Sie verstehen wollen und Ihren Nutzen in den Fokus stellen. Dabei spielen persönliche Dinge wie Sympathie und Vertrauen eine große Rolle. Auch Online-Erkundungen über den Internetauftritt, Veröffentlichungen oder Bewertungen sind wichtig. Eine Frage nach Referenzen rundet das Bild ab. Wenn Sie dann noch unsicher sind, stellen Sie sich doch einfach selbst zwei Fragen:

Frage 1: Wann würde ich auf jeden Fall mit dem Berater zusammenarbeiten wollen?

Frage 2: Wann würde ich auf keinen Fall mit dem Berater zusammenarbeiten wollen?

Die Antworten nutzen Sie dann für Ihre Entscheidungsfindung oder für noch zu klärende Sachverhalte.

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Das war es in diesem Beitrag zum Thema externe Berater.

Ihr

Volker Wefers