Warum herkömmliche Akquise scheitert

In einem aktuellen Gespräch mit einem Unternehmer fiel der Satz: „Die digitale B2B-Kundengewinnung ist einfach zu komplex. Unsere analoge Akquise funktioniert doch seit Jahren – darauf konzentrieren wir uns.“ Doch reicht das heute noch? Oder riskieren Sie damit die Existenzgrundlage Ihres Unternehmens? In einer Welt, in der 57 % (oft sogar über 70 %) des Einkaufsprozesses bereits abgeschlossen sind, bevor ein Interessent überhaupt einen Vertriebler kontaktiert, müssen wir die Neukundengewinnung radikal neu denken.

1. Warum die klassische B2B-Akquise heute oft unwirtschaftlich ist

Die Basis jeder Kundengewinnung ist die sogenannte „Rule of Seven“. Sie besagt, dass erst nach dem siebten positiven Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80 % steigt.

Das Problem im Jahr 2026: In der heutigen Informationsflut reichen sieben Kontakte oft nicht mehr aus. Experten sprechen mittlerweile von 12 bis 20 Kontaktpunkten. Wenn Sie versuchen, diese Kontakte rein über den analogen Außendienst oder manuelle Kaltakquise abzubilden, wird der Prozess schlicht unwirtschaftlich.

Der Pareto-Blick: Wenn 80 % Ihrer Akquise-Zeit für Kontakte draufgehen, die eine Kaufwahrscheinlichkeit von unter 2 % haben, verbrennen Sie Ressourcen. Ein digitales System übernimmt diese „Vorwärmphase“ automatisiert und kosteneffizient.

2. Das Risiko der digitalen Ignoranz: Warum das Zeitfenster jetzt schließt

Viele Unternehmer fragen sich: „Muss ich jetzt wirklich auf digitales Marketing setzen?“ Die Antwort lautet: Wenn Sie es in zwei bis drei Jahren versuchen, könnte es zu spät sein.

• Dominanz der Wettbewerber: Während Sie zögern, besetzen Wettbewerber die digitalen Kanäle und bauen „digitale Kundengewinnungssysteme“ auf, die von Suchmaschinen und KIs als vertrauenswürdig eingestuft werden.

• Informationsvorsprung der Kunden: B2B-Entscheider recherchieren heute anonym. Wer digital nicht stattfindet, wird gar nicht erst zur Lösungsauswahl eingeladen.

Ohne eine digitale Sichtbarkeit verlieren Sie den Zugang zu dem Teil des Marktes, der bereits informiert ist, bevor er zum Hörer greift.

3. Der Pareto-Hebel: Warum Positionierung über den Erfolg digitaler Systeme entscheidet

Digitale Vertriebssysteme wie Funnel oder LinkedIn-Kampagnen sind nur Werkzeuge. Ob sie funktionieren, entscheidet das Fundament: Ihre Unternehmensstrategie und Positionierung.

Durch eine klare Nutzen-Positionierung erzeugen Sie eine Magnetwirkung auf Ihre Wunschzielgruppe. Statt jedem Neukunden hinterherzulaufen, ziehen Sie die 20 % der Kunden an, die für 80 % Ihres Ertrags sorgen.

• Innovation: Kennen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe aus dem Effeff?

• Relevanz: Können Sie über 30 Gründe nennen, warum Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollten?

Strategie und Positionierung sind die inhaltliche Basis für jeden digitalen Content. Ohne diesen Fokus bleibt jede Marketingmaßnahme wirkungslos.

Fazit: So sichern Sie sich Ihre Neukunden von morgen

Damit Sie auch zukünftig profitabel Neukunden gewinnen, empfehle ich zwei konkrete Schritte:

1. Starten Sie Ihre digitale Lernkurve: Seien Sie offen für automatisierte Vertriebssysteme und lernen Sie, wie digitale Funnel funktionieren.

2. Schärfen Sie Ihre Basis: Investieren Sie Zeit in Ihre Strategie und Positionierung. Es ist der größte Hebel, um Ihre Potenziale tatsächlich zu erreichen.

Ihr nächster Schritt zum Fokus

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Wieso der Zielgruppen-Nutzen die relevante Umsatz-Stellgröße ist.

 Ganz aktuell fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Erhöhung des Zielgruppen-Nutzens auch eine außerordentliche Umsatzsteigerung erzielt wurde.

Schauen wir uns doch einmal das Beispiel Town & Country Haus an. Mit über 3.000 gebauten Häusern im Jahr ist Town & Country Haus Deutschlands größte Massivhausmarke. Doch wie ist es zu dieser Entwicklung gekommen?

Dass 1997 in Thüringen gegründete Unternehmen setzte sich sehr genau mit den Problemen und Wünschen seiner Zielgruppe auseinander. Typischerweise ist der Hausbau eines der größeren Projekte im Leben eines normalen Bauherrn. Geht da etwas schief, kann das im schlimmsten Fall auch existenzielle Risiken bergen. Eine außerordentliche Leistung Town & Country Haus ist es gewesen, das Risikobewusstsein der möglichen Käufer als Engpass auszumachen. Der Engpass ist genau die Stelle, die zusätzlichen Umsatz verhindert. Wenn dieses Engpass-Problem aus Sicht eines Käufers gelöst ist, indem die Risiken deutlich minimiert werden, fällt die Kaufentscheidung wesentlich leichter.

Wie hat Town & Country Haus den Nutzen für die Zielgruppe erhöht?

Durch eine klassische Innovation, um damit für die Hauskäufer das Risiko größtmöglich zu minimieren. Man entwickelte unter anderem Versicherungspakete, die vor Risiken schützen und „verpackte“ damit das Hauptprodukt Haus. Der heutige Hausschutzbrief umfasst drei große Leistungsbereiche: 1. Planungs- und Finanzierungssicherheit vor dem Bau, 2. Qualität und Sicherheit – Während der Bauzeit, 3. Schutz vor existenziellen Bedrohungen – Nach dem Bau.

Mit diesem massiven Ausbau des von den Kunden auch wahrgenommenen Nutzens, entwickelte sich Town und Country Haus prächtig. Heute werden mit jährlich über 3.000 gebauten Häusern und insgesamt mehr als 4.300 verkauften Häusern hervorragende Umsätze erzielt.

Was können Wir von dem Fall Town & County Haus lernen?

Mittels Innovation kann der Nutzen der eigenen Dienstleistung oder Produktes weiterentwickelt werden. Wenn diese Nutzen-Lösung dann im besten Fall für die Zielgruppe einen (Entscheidungs-) Engpass beseitigt, entwickeln sich auch die Umsatzerlöse außerordentlich gut.

Meine Empfehlung

Stellen Sie sich regelmäßig drei Fragen:

1. Womit kann ich den Zielgruppen-Nutzen für meine Produkte / Dienstleistungen erhöhen?
2. Hat das eine Relevanz für meine Zielgruppe, weil z. B. damit ein „Engpass“ gelöst wird?
3. Welche strategischen Partner benötige ich für eine Innovation?

Anschließend können Sie Ihr „Innovationsprojekt“ starten. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, werden sich auch Ihre Umsätze positiv entwickeln.

Wenn Sie Zeit in die Steigerung des Nutzens für Ihre Zielgruppe investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist ein wichtiger Baustein, für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Umsätze folgen Nutzen.“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wieso relevante Kunden-Probleme Goldstaub im Unternehmen sind.

 Neulich fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Lösung eines Kunden-Problems so richtig durchgestartet wurde.

Schauen wir uns als Beispiel die Fa. Würth an. Reinhold Würth hatte den Familienbetrieb mit einem Jahresumsatz von ca. 80.000 € übernommen. Der Markt im Befestigungsteil-Geschäft war hart umkämpft. Den großen Durchbruch verdankt Würth der Lösung eines Kunden-Problems. Reinhold Würth erfasste und analysierte die brennenden Probleme seiner Kunden. Ein großes Problem der Möbelindustrie war die Vorratshaltung von Befestigungsteilen, also von C-Artikeln. Die Fabrikationsbänder standen still, wenn ein benötigtes Befestigungsteil fehlte und dieser Stillstand war sehr sehr teuer….

Also entwickelte Würth ein spezielles Lagersystem für Befestigungsteile und sorgte dafür, dass das System mit seinen Befestigungseilen immer gut gefüllt war. Zunächst setzte er seinen Außendienst ein und nutzte ganz pragmatisch ein Karteikarten-System. Heute läuft natürlich alles digital. Damit verlief die Produktion der Möbelindustrie störungsfrei. Die teuren Produktionsstillstände wurden vermieden. Würth fokussierte sich zunächst ausschließlich auf die Möbelindustrie und widmete sich dann nach und nach weiteren Zielgruppen. Eine unglaubliche Wachstumsstory begann. Innerhalb von nur 15 Jahren wurde die Umsatz-Milliarde geknackt. Allen, die mehr über den Fall Würth wissen möchten, empfehle ich das Buch „Wachsen wie Würth“ von Bernd Venohr.

Was können wir von dem Fall Würth lernen?

Wenn wir ein brennendes Kundenproblem lösen können, bekommen wir einen unglaublichen Schub. Diese Erkenntnis gilt für uns alle. Damit wir allerdings Kundenprobleme zu Goldstaub verwandeln können, müssen wir die Probleme kennen, erfassen und analysieren. Entwickeln wir für ein „Engpass-Problem“ unserer Zielgruppe eine gute skalierbare Lösung, ist das die Grundlage für zukünftiges Wachstum. Dann haben wir aus einem Kunden-Problem Goldstaub gemacht.

Meine Empfehlung ist, ein System einzuführen, das die Probleme unserer Zielgruppen regelmäßig erfasst und an einer Stelle im Unternehmen gebündelt werden. Allein durch ein regelmäßiges Sichten der Probleme, bekommt man ein gutes Gefühl, mit welchen Herausforderungen unsere Zielgruppen zu kämpfen haben. Das gilt natürlich besonders für Krisenzeiten. Für die Lösung eines Problems können wir auch geeignete Kooperationspartner einsetzen und koordinieren. Schließlich brauchen wir nicht alles selbst zu machen, denn es kommt nur auf die Lösung des Kunden-Problems an.

Damit wir für die Umsetzung den Fokus nicht verlieren und uns verzetteln, hilft uns die Konzentration auf die Lösung eines relevanten Problems und einer Zielgruppe. Ich wünsche allen viel Erfolg bei Ihrer Mission aus Kunden-Problemen Goldstaub zu machen.

Wenn Sie Zeit in „Kunden-Probleme“ investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre zukünftigen Umsätze!

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Endlich ein brennendes Kunden-Problem“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers