Wie kann das funktionieren?

 Neulich hat mich eine Unternehmerin gefragt, kann man wirklich automatisiert Kunden gewinnen? Da diese Fragestellung von außerordentlicher Bedeutung ist, dreht sich dieser Beitrag genau darum.

Die Antwort lautet ganz klar JA! Allerdings trifft das nur zu, wenn bestimmte Grundbedingungen berücksichtigt werden und wir ein gemeinsames Verständnis von „automatisiert“ entwickeln.

Es gibt 2 wichtige Grundbedingungen oder Grundlagen, die für uns alle gelten. Das ist wie ein „physikalisches Gesetz“ zu sehen.

Grundlage Nr. 1 die Kontaktstrecke

Um einen neuen Kunden zu gewinnen, muss ein gewisses Vertrauen aufgebaut werden. Das geschieht mittels mehrerer positiven Kontakte. Oder könnten Sie sich vorstellen, einen Menschen direkt beim ersten Treffen einen Heiratsantrag zu machen? Wohl kaum. Es gibt Studien, die besagen, dass es durchschnittlich 7 Kontakte braucht, damit angehende Neukunden eine Kaufentscheidung treffen. Das können je nach Fall auch noch mehr Kontakte sein! Wenn beim ersten Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit niedrig ist (unter 2 %), steigt diese ab dem 7. positiven Kontakt dramatisch an (über 80 %).

Grundlage Nr. 2 relevanter Inhalt / Content

Einen Kontakt empfinden wir in der Regel dann positiv, wenn wir mit für uns relevanten Inhalt versorgt werden. Werden wir zu früh mit einer konkreten Lösung oder einem Kaufangebot konfrontiert, machen wir zu. Das empfinden wir in der Regel nicht als positiv. Wenn aber eine Informationskette erfolgt, die auf ein Problembewusstsein aufbaut und dann noch schrittweise weiter im Sinne des möglichen zukünftigen Kunden informiert, wird das in der Regel als positiv empfunden. Hier geht es im Prinzip um verkaufen, ohne zu verkaufen! Das ist so ziemlich das Gegenteil von mit Druck rein verkaufen.

Und was ist mit automatisieren?

Wenn beide Grundlagen, die Kontaktstrecke und der relevante Inhalt miteinander kombiniert werden und dann noch automatisiert eingesetzt werden können, trägt das natürlich zu einer enormen Steigerung der Kundengewinnung bei. Solche Lösungen werden auch oft als Funnel bezeichnet. Das funktioniert OFFLINE und ONLINE, wobei man ONLINE sehr gut automatisieren kann. Schauen wir uns doch einmal eine konkrete Umsetzung für einen Dienstleister an. Der mögliche Interessent tauscht in der Regel seine E-Mailadresse gegen eine Information. Natürlich muss die Information attraktiv sein, sonst gibt er seine E-Mailadresse nicht her. Haben wir aber die E-Mailadresse erhalten, wird automatisch eine Kampagne gestartet. Der Interessent bekommt in mehreren Mails relevanten Inhalt geliefert. Ist der Inhalt für ihn wirklich relevant, empfindet er das als positiv und die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt. Bei einem Dienstleister mit einem komplexeren Produkt ist der mögliche Abschluss in aller Regel die Vereinbarung eines persönlicher Termins, z. B. Telefontermin. In diesem Beispiel ist bis zu dem Telefontermin alles automatisiert!

Meine Empfehlung ist es, in Zielgruppen zu denken und zu handeln. Die besonders große Chance liegt genau darin, dass für eine Zielgruppe eine wirklich gut funktionierende Kontaktstrecke oder Funnel mit relevantem Inhalt konzipiert werden kann. Eine bei allen Zielgruppen universal funktionierende Kontaktstrecke gibt es einfach nicht! Steht der zielgruppenbezogene Funnel, wird er so lange optimiert, bis er gut funktioniert. Dazu schaut man sich die einzelnen Bestandteile an und misst die Ergebnisse. Funktioniert etwas noch nicht zufriedenstellend wird es so geändert, bis es funktioniert. Dann geht es nur noch darum mehr Traffic zu bekommen.  Investieren Sie in Traffic, z. B. durch Social Media Anzeigen, ohne einen funktionierenden Funnel / Kontaktstrecke zu haben, ist das eine teure Maßnahme, bei der Sie im Einzelfall jede Menge Geld verbrennen können.

Wenn Sie Zeit in eine zielgruppenfokussierte Entwicklung Ihrer Kontaktstrecke oder Funnel investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre erfolgreiche Kundengewinnungs-Strategie!

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema automatisiert Kunden gewinnen.

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wo sind die Vorteile und Nachteile?

 Ganz aktuell hat mich ein Unternehmer angesprochen, ob er sich auf eine Zielgruppe oder auf ein bestimmtes Thema spezialisieren soll. Weil diese Fragestellung ein Dauerbrenner ist, dreht sich dieser Beitrag genau darum.

 Zunächst schauen wir uns Vorteile an, die eine Spezialisierung auf eine Zielgruppe bietet:

• Starke Kundenbindung
• Partnerschaftliches Verhältnis
• Je besser die Probleme und Engpässe gelöst werden, desto besser wird die Marktstellung
• Veränderungen werden frühzeitig wahrgenommen

Allerdings gibt es auch einen Nachteil, den eine Spezialisierung auf eine Zielgruppe mit sich bringen kann:

• Abhängigkeit von einer Branche

Und wie sieht es bei der Spezialisierung auf ein bestimmtes Thema aus? Auch hier gibt es Vorteile:

• Eine hohe Produktivität möglich
• Eine einfache Organisation ist ebenfalls möglich
• Keine Abhängigkeit von einer bestimmten Branche / Zielgruppe

Nachteile sind:

• Kein Zielgruppenbesitz
• Keine starke Stellung, wenn kein wirklicher Engpass gelöst wird
• Eher größerer Verdrängungswettbewerb

Meine Empfehlung ist es, auch bei einer Themenspezialisierung, in Zielgruppen zu denken und zu handeln. Die besonders große Chance liegt genau darin, dass alle Kräfte auf zunächst eine Zielgruppe oder Teilzielgruppe gebündelt werden. Ist diese bearbeitet folgt die nächste Teilzielgruppe. Bei diesem Vorgehen behält man den Fokus und kann die Konzentration hochhalten und damit die Ergebnisse verbessern. Immer dann, wenn es um mehrere Zielgruppen geht, ist eine Bewertung, z. B. durch Punktevergabe einzelner Kriterien, besonders hilfreich, z. B.:

• Bedeutung des Problems und der Problemlösung
• Profitabilität
• Wettbewerbsintensität
• Marktzugang
• Begeisterung und Motivation

Mit dieser Basis lässt sich viel leichter die für Sie richtige Reihenfolge der Zielgruppen-Bearbeitung bestimmen.

Wer einmal das Vertrauen einer Zielgruppe genießt, kann ihr auch neue Produkte und Leistungen »zumuten« und damit weiter auf der Erfolgsspur fahren. Das ist besonders in Krisenzeiten von großer Bedeutung.

Und warum sollte man sich überhaupt spezialisieren?

Spezialisierungsstrategien sind vor allem wegen folgender Risikofaktoren umstritten: Gesetzesänderungen, Innovationen, Produktkrisen jeder Art, Moden und Trends.

Bei solchen mehr oder weniger vorhersehbaren Ereignissen kann der Spezialist in die Krise rauschen. Deshalb raten viele Strategielehren dazu, sich auf die Kernkompetenzen zu konzentrieren. Das harte Wort Spezialisierung wird dabei gerne vermieden.

Zwei Wege helfen, Spezialisierungsrisiken zu minimieren: Die variable Spezialisierung und die Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis. Bei der variablen Spezialisierung fokussiert man sich auf ein Produkt / Leistung / Problem, das von vornherein überflüssig wird oder einem Lebenszyklus unterliegt. Von Anfang an wird deshalb an einer Innovation gearbeitet, quasi für die „2. Runde“.

Der zweite Weg, das konstante Grundbedürfnis ist ein “dauerhaftes Problem”. Beispiele dafür sind Mobilität, Kommunikation, Bekleidung, Ernährung, Information. Wenn Sie stets das konstante Grundbedürfnis vor Augen haben, sind Sie offen für Veränderungen und Innovationen.

Wenn Sie genügend Zeit in eine gut strukturierte Weiterentwicklung Ihrer Problemlösungen und Innovationen für Ihre Zielgruppen investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre Erfolgs-Strategie!

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Ich freue mich schon auf den persönlichen Dialog mit Ihnen!

Ihr

Volker Wefers