In dieser Episode von ‚Der Pareto-Unternehmer‘ tauchen wir tief ein in die Welt der Krisenbewältigung und hinterfragen gängige Strategien. Sie erfahren:
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- Wie Sie mit den richtigen Pareto-Hebeln die Neukundengewinnung effektiv und rentabel gestalten.
- Warum reine Kosteneinsparungen selten die rettende Lösung für Ihr Unternehmen sind und was stattdessen funktioniert.
- Den entscheidenden Unterschied zwischen taktischer und strategischer Positionierung bei der Neukundengewinnung – und wie Sie diese Erkenntnisse für Ihr Unternehmen nutzen können.
Wie Henry Ford einst sagte: ‚Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.‘ Heute hinterfragen wir, ob das, was wir ‚immer tun‘ – nämlich Neukunden gewinnen und Kosten senken – in einer Krise tatsächlich das Beste für unser Unternehmen ist.“
Neukundengewinnung
Beginnen wir mit einem weitverbreiteten Irrtum: Neukundengewinnung – ein Begriff, der in vielen Branchen bis in jüngster Vergangenheit fast in Vergessenheit geraten war. Warum? Weil die Geschäfte florierten, die Märkte stabil waren und die Kunden scheinbar von selbst kamen. Doch jetzt, in einer Zeit des Umbruchs, kehrt die Neukundengewinnung ins Rampenlicht zurück – und mit ihr eine erschreckende Wahrheit: Viele der Methoden, die wir einst kannten, sind überholt, verstaubt, nicht mehr zeitgemäß. Stellen Sie sich das so vor: Jeder Euro, den Sie in Werbung für Neukunden stecken, könnte in einem schwarzen Loch verschwinden, ohne Spuren zu hinterlassen. Das Geld, das mit Hoffnung und Erwartung ausgegeben wird, verpufft, ohne die erhofften neuen Kundenströme zu generieren. Warum passiert das? Weil die Welt sich verändert hat, aber unsere Strategien nicht.
Der große Fehler, den viele Unternehmer begehen, liegt darin, mit veralteten Methoden und übermäßigem Kraftaufwand Neukunden zu gewinnen. Es ist wie bei dem Holzfäller, der behauptet, keine Zeit zum Schärfen seiner Axt zu haben, weil er so beschäftigt mit dem Fällen von Bäumen ist. Was bedeutet dieses Verhalten in der Praxis für uns?
- Wir zahlen zu viel Geld für einen Neukunden. Ein klassisches Beispiel sind teure Werbeanzeigen. Was bringt es, Neukunden zu gewinnen, wenn deren Akquise bis zu 30 % des Umsatzes verschlingt, während unsere Marge nur bei 30 oder 40 % liegt? Genau hier entsteht unser „schwarzes Loch“.
- Wir akquirieren womöglich die falschen Kunden, die nur auf den Preis fixiert sind.
- Unsere Abschlussquote ist niedrig, was wiederum die Kosten für die Kundengewinnung in die Höhe treibt.
Was oft vergessen oder nur oberflächlich angegangen wird, ist eine gründliche Analyse oder Überprüfung. Doch genau das ist der Schlüssel, um unsere Strategie im Sinne der effektiven Neukundengewinnung zu verbessern. Dies ist unser wichtigster Pareto-Hebel. Lasst uns also zuerst die Axt schärfen, bevor wir Bäume fällen. Hierbei sollten wir beispielsweise überprüfen:
- Ob wir die richtigen Zielgruppen ansprechen.
- Ob wir die Probleme unserer Zielgruppe wirklich verstehen.
- Ob wir signifikante Probleme unserer Zielgruppe lösen oder lösen können.
- Ob wir, falls wir mehrere Zielgruppen haben, eine Zielgruppenpriorisierung vornehmen.
- Ob unser Angebot attraktiv und klar genug ist, oder eher Verwirrung stiftet.
- Ob wir ein überzeugendes Kundenversprechen haben.
- Ob wir uns im Wettbewerb klar differenzieren können.
Durch die Beantwortung dieser Fragen verbessern wir unsere Strategie, was zu günstigeren Neukunden, der Gewinnung der richtigen Kunden und einer höheren Abschlussquote führt. Schließlich können wir unser eigenes Kundengewinnungssystem mit diesem Vorgehen entwickeln.
Mein Pareto-Tipp: Streben Sie nicht nach der perfekten Strategie, sondern konzentrieren Sie sich auf eine Version 1.0 und kommen Sie schneller zur Umsetzung.
Und mein zweiter Tipp: Betrachten Sie unbedingt Ihre Bestandskundensituation. Es ist oft einfacher, bestehenden Kunden mehr zu verkaufen und ehemalige Kunden wieder zu aktivieren.
Kosteneinsparungen sind selten die rettende Lösung für Ihr Unternehmen sind und was stattdessen funktioniert
- Air Berlin: Air Berlin, einst Deutschlands zweitgrößte Fluggesellschaft, kämpfte jahrelang mit finanziellen Schwierigkeiten. Trotz verschiedener Kosteneinsparungsmaßnahmen, wie der Reduzierung von Flugrouten und der Flotte, konnte das Unternehmen letztlich nicht mit dem Wettbewerb mithalten und meldete 2017 Insolvenz an. Dies zeigt, dass ohne eine klare strategische Neuausrichtung und Anpassung an Marktveränderungen Kosteneinsparungen allein nicht ausreichen.
- Karstadt: Der deutsche Warenhauskonzern Karstadt hat über Jahre hinweg versucht, durch Schließung unrentabler Filialen, Personalabbau und andere Kostensenkungsmaßnahmen seine finanzielle Situation zu verbessern. Diese Maßnahmen konnten jedoch nicht die grundlegenden Probleme lösen, die sich aus veränderten Konsumgewohnheiten und dem Wachstum des Online-Handels ergaben.
- ThyssenKrupp: Der deutsche Industriekonzern ThyssenKrupp hat in der Vergangenheit massive Kosteneinsparungen durchgeführt, einschließlich des Verkaufs von Geschäftsteilen und der Reduzierung von Arbeitsplätzen. Trotz dieser Bemühungen blieben Herausforderungen wie strukturelle Probleme und ein schwieriges Marktumfeld bestehen, was zeigt, dass Kosteneinsparungen allein nicht immer ausreichend sind, um ein Unternehmen nachhaltig zu stabilisieren.
Die Lehre aus diesen Beispielen ist unmissverständlich: Kostensenkung allein ist keine Wunderwaffe. Es wird riskant, wenn wir uns ausschließlich darauf konzentrieren, Kosten zu senken. So laufen wir Gefahr, in eine Falle zu tappen, in der keine Ressourcen mehr für Innovationen oder strategische Entwicklungen übrig bleiben. Wir müssen erkennen, dass Kostensenkungen zwar ein wichtiger Schritt sind, aber mit Bedacht und im Einklang mit der Pareto-Methode angegangen werden sollten. Wenn wir dies tun, können wir kostbare Ressourcen freisetzen, die wir dann gezielt in die Optimierung unserer Strategie investieren. Dies ermöglicht es uns, nicht nur kurzfristige Gewinne zu erzielen, sondern auch mittelfristig unsere Erlöse zu steigern. Es geht darum, das richtige Gleichgewicht zu finden – ein Gleichgewicht, das Nachhaltigkeit und Wachstum fördert, ohne die grundlegende Gesundheit unseres Unternehmens zu gefährden.
Ein weiterer entscheidender Aspekt, der oft übersehen wird, ist die Prozessoptimierung. Kostensenkungen sollten Hand in Hand mit der Überprüfung und Verbesserung interner Abläufe gehen. Oftmals verbergen sich hinter scheinbar notwendigen Ausgaben ineffiziente und kostspielige Prozesse. Ein einfaches Beispiel hierfür ist die Terminabsprache. Viele Unternehmen wenden viel Zeit und Ressourcen auf manuelle Terminplanungen an, ein Bereich, der durch digitale Automatisierungslösungen erheblich effizienter gestaltet werden kann.
Hier kommt mein Pareto-Tipp ins Spiel: In der ersten Phase legen Sie den Fokus auf Maßnahmen, die schnell und leicht umsetzbar sind und direkt positive Effekte erzielen. Dies kann so einfache Lösungen wie die Einführung eines automatisierten Terminplanungssystems umfassen. In der zweiten Phase erweitern Sie Ihren Blick auf die umfassendere digitale Effizienz. Dies schließt die Implementierung von CRM-Systemen und weiteren Automatisierungstools ein. Der Schlüssel liegt darin, die Ressourcen Ihres Unternehmens intelligent einzusetzen, um sowohl kurzfristige Erfolge zu erzielen, als auch eine langfristige, nachhaltige Entwicklung zu sichern.
Den entscheidenden Unterschied zwischen taktischer und strategischer Positionierung bei der Neukundengewinnung – und wie Sie diese Erkenntnisse für Ihr Unternehmen nutzen können
In der Welt der Neukundengewinnung gibt es einen wesentlichen Unterschied zwischen taktischer und strategischer Positionierung, den jedes erfolgreiche Unternehmen verstehen muss. Taktische Positionierung, wie der Name schon sagt, konzentriert sich auf kurzfristige Maßnahmen und reagiert auf die aktuelle Marktsituation. Sie ist wie das Steuern eines Segelboots, das sich schnell den wechselnden Winden anpasst. Hier geht es darum, unmittelbare Chancen zu ergreifen und auf kurzfristige Herausforderungen zu reagieren.
Strategische Positionierung hingegen bestimmt die langfristige Richtung Ihres Unternehmens. Sie ist wie das Setzen eines Kompasses auf eine bestimmte Route, unabhängig von den kurzfristigen Windrichtungen. Es geht darum, eine Vision für die Zukunft zu haben und die Innovationskraft zu nutzen, um dorthin zu gelangen. Die strategische Positionierung legt die Grundlagen für nachhaltiges Wachstum und dauerhaften Wettbewerbsvorteil.
In meinem Strategiebild, das ich als Grundlage verwende, gibt es fünf Phasen, die sowohl für taktische als auch für strategische Positionierung gelten:
- Check: Verstehen Sie Ihre aktuelle Situation, Ihre Ziele und Wünsche. Dies ist der Ausgangspunkt, um zu entscheiden, ob Sie eine taktische oder strategische Positionierung benötigen.
- Zielgruppen: Identifizieren und priorisieren Sie Ihre Zielgruppen. Verstehen Sie deren Probleme und wie Ihr Unternehmen diese lösen kann.
- Positionieren: Positionieren Sie sich als Problemlöser mit einem klaren Kundenversprechen und unwiderstehlichen Angeboten.
- Differenzieren: Schaffen Sie einzigartige Systemlösungen und Angebote, die Sie von der Konkurrenz abheben.
- Umsetzen: Erstellen Sie einen Fokusplan, um bessere und schnellere Ergebnisse zu erzielen und profitables Wachstum zu fördern.
Mein Pareto-Tipp: In Krisenzeiten empfehle ich, sich zunächst auf taktische Maßnahmen zu konzentrieren. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, schnelle Erfolge zu erzielen und unmittelbare Herausforderungen effektiv zu bewältigen. Es ist wie das Navigieren durch stürmische Gewässer – Sie benötigen schnelle, agile Entscheidungen, um sicher durchzukommen. Sobald die unmittelbare Krise bewältigt ist, richten Sie Ihren Blick auf die mittelfristige Zukunft. Jetzt ist der Zeitpunkt, strategisch zu denken und Ihre Positionierung so auszurichten, dass Sie nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg erzielen. Dieser zweistufige Ansatz ermöglicht es Ihnen, das Beste aus beiden Welten zu nutzen: die Schnelligkeit und Flexibilität der Taktik und die Weitsicht und Stabilität der Strategie.
Zusammenfassung
In diesem Beitrag haben wir gesehen, dass der Schlüssel zum Erfolg in Krisenzeiten nicht allein in Neukundengewinnung und Kosteneinsparungen liegt, sondern vielmehr in einer durchdachten Strategie. Der wahre Hebel für nachhaltiges Wachstum und Stabilität Ihres Unternehmens liegt in der Balance zwischen taktischen Maßnahmen und strategischer Weitsicht.
Drei Handlungsempfehlungen:
- Fokus auf die richtigen Zielgruppen: Identifizieren Sie Ihre Kernzielgruppen und passen Sie Ihre Angebote gezielt auf deren Bedürfnisse an. Dies steigert die Effizienz Ihrer Marketingbemühungen und verbessert die Kundenbindung.
- Optimierung interner Prozesse: Beginnen Sie mit einfachen Schritten wie der Automatisierung von Terminplanungen oder der Einführung effizienter CRM-Systeme. Dies schafft Freiräume und ermöglicht es Ihnen, sich auf wichtigere strategische Aufgaben zu konzentrieren.
- Entwicklung einer flexiblen, aber langfristigen Strategie: Während Sie auf kurzfristige Herausforderungen reagieren, verlieren Sie Ihre langfristigen Ziele nicht aus den Augen. Entwickeln Sie eine klare Vision für die Zukunft Ihres Unternehmens und planen Sie Schritte, um dorthin zu gelangen.
Mit diesen Empfehlungen können Sie Ihre Unternehmensstrategie stärken, um nicht nur aktuellen Herausforderungen zu begegnen, sondern auch eine solide Basis für zukünftiges Wachstum zu schaffen.
Gute Geschäfte und viel Erfolg!
Ihr Pareto-Stratege
Volker Wefers
