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Fokus Strategie

Fokus Strategie

Klare Positionierung und Unternehmensstrategie für bessere Wertschöpfung, nachhaltiges Wachstum und unternehmerische Freiheit!

Oft wird an den Symptomen herumgedoktert, ohne die genauen Ursachen zu wissen. Dabei ist es viel nachhaltiger, die Ursachen zu kennen und die richtigen Dinge zu lösen. Die größten Hebel liegen meistens in der Strategie und Positionierung.

Die Symptome äußern sich für Sie in folgenden Problemstellungen:

  • Unzufriedenheit mit Umsatz und Ertrag
  • Zielgruppen- und Kundenpotenziale werden nicht ausgeschöpft
  • Unzureichende Differenzierung (Alleinstellung) im Wettbewerb
  • Wunschkunden werden nicht angezogen
  • Mitarbeiter agieren nicht eigenständig und ergebnisorientiert

 Dann liegen die Ursachen meist in der Strategie und Positionierung:

  • Die Positionierung und der Kundennutzen sind „unscharf“
  • Die Zielgruppenstruktur und die Potenziale sind nicht klar genug
  • Durch viele Themen und Projekte fehlt der Fokus

Folgende Ergebnisse sind Ihre nachhaltigen Schlüssel für zukünftiges gesundes Wachstum und Ertrag:

  • Klare Zielgruppenstruktur mit Potenzialen
  • Nutzenorientierte Positionierung, die Wunschkunden anzieht
  • Fokus auf Ihre größten Hebel
  • Strategische Klarheit für sich und Ihr Team

 Damit Sie diese Chancen für sich realisieren, gehen Sie folgende drei Schritte:

  1. Erarbeiten Sie sich eine klare Zielgruppenstruktur mit Potenzialen.
  2. Schärfen Sie Ihre Positionierung für Ihre Zielgruppe(n) und konzentrieren sich auf den Zielgruppennutzen.
  3. Schaffen Sie sich eine Übersicht und verstärken Ihre Lösung mit einem System. Anschließend erstellen Sie einen Fokus-Plan mit Ihren größten Hebel.

So sorgen Sie mit einer klaren Strategie und Positionierung für mehr Umsatz und Ertrag.

Bewerten Sie doch die Hebelwirkung einer guten Strategie und Positionierung für Ihr Unternehmen mit einem kleinen Rechenbeispiel – der Einfachheit halber nur auf die Umsatzwirkung.

Beispielrechnung über die Hebelwirkung einer guten Positionierung und Strategie:

Beispielrechnung

über die Hebelwirkung einer guten Positionierung und Strategie
Umsatz p.a.Umsatzsteigerung in % (Annahmen)Umsatzsteigerung in €
500.000 €5 %+ 25.000 €
500.000 €10 %+ 50.000 €
20.000.000 €5 %+ 1.000.000 €
20.000.000 €10 %+ 2.000.000 €
Ihr Umsatz?Ihre Steigerung?Ihr Ergebnis?

Damit Sie in 30 Tagen Ihre Positionierung und Strategie für neue Chancen verbessern, hilft Ihnen ein strukturiertes Vorgehen. Ihr Plan könnte so aussehen:

30 Tage Umsetzungs-Plan

neue Chancen durch Positionierung und Strategie
WannWasTO DOs
Woche 1Ihre Wünsche und Ziele festlegen
Klare Zielgruppenstrukturen mit Potenzialen erarbeiten
Vorbereitung
Workshop
Nachbereitung
Woche 2Positionierung und Nutzenversprechen formulierenVorbereitung
Workshop
Nachbereitung
Woche 3Systemlösung zur Differenzierung ausarbeiten
Umsetzungsplan erstellen
Vorbereitung
Workshop
Nachbereitung
Woche 4Überprüfung und Optimierung der bisherigen Ergebnisse
Plan der nächsten Schritte
Vorbereitung
Workshop
Nachbereitung
Woche 5 / nach 30 TagenErgebnis: Klare Positionierung für mehr Umsatz und Ertragumsetzen mit Team

Wollen Sie mehr darüber erfahren, wie Sie neue Chancen durch Ihre Positionierung und Strategie gewinnen ?

Dann lade ich Sie sehr herzlich zu einem kostenlosen Life-Workshop ein.

https://volker-wefers.de/webinar-anmeldung/

 

Dabei geht es dann um Fragestellungen, wie …:

* .. kann ich meine Wertschöpfung verbessern?

* … kann ich meine Zielgruppenpotenziale besser ausschöpfen?

* … kann ich mich im Wettbewerb besser differenzieren (Alleinstellung)?

* … kann ich Wunschkunden anziehen?

* … kann ich “Verzettelung” vermeiden, die Übersicht und den richtigen Fokus behalten?

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei und mit Ihrer Strategie-Überprüfung!

 

Sie möchten jetzt mehr Ihr Strategie-Potenzial und Ihre Chancen erfahren?

Dann vereinbaren Sie ein kostenfreies und unverbindliches Strategiegespräch. In diesem Strategiegespräch klären wir Ihre Ziele. Wir analysieren Ihre aktuelle Situation, Ihre größten Engpässe und Hindernisse und zeigen Optimierungspotenziale auf.

Klicken Sie einfach hier, um Ihr persönliches kostenfreies Strategiegespräch buchen.

Viel Erfolg und bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wo sind Ihre größten Potenziale? Lassen Sie uns sprechen!

Strategie-Überprüfung

Strategie-Überprüfung

Die unglaubliche Geschichte einer Strategie-Überprüfung von einem Unternehmen, das Sie wahrscheinlich kennen.

 Die Geschichte von Würth

 Als Reinhold Würth 1954 den elterlichen Betrieb übernahm, war das ein kleines Unternehmen. Man handelte mit standardisierten und genormten Produkten. Die ersten 20 Jahre nahm das Unternehmen eine übliche Entwicklung. Aber dann passierte etwas. Innerhalb von nur 15 Jahren entwickelte man sich zur Umsatzmilliarde. Wie konnte das geschehen?

 Eine Strategie-Überprüfung änderte alles

Reinhold Würth lernte Wolfgang Mewes kenne und sein „legendäres Strategiekonzept“. Dieses Konzept ist übrigens auch das Fundament der PARETO-STRATEGIE!:-)

Davon inspiriert begann Reinhold Würth sich stärker mit seinen Zielgruppen und deren Problemen zu beschäftigen. Das war der Auslöser für den Weg zu einer durchschlagenden neuen Lösung.

Die Lösung

Schritt 1: Zielgruppenprobleme. Seine Zielgruppe hatte Probleme mit der Verfügbarkeit von Befestigungsteilen. Die Lagerhaltung war bei der Vielzahl der Teile schwierig und oft auch unübersichtlich. Wenn aber nur ein entscheidendes Befestigungsteil fehlte, konnte nicht weitergearbeitet werden und die Fertigung stand still. Das war teuer!

Schritt 2: Positionierung. Bisher verkaufte man vergleichbare genormte Produkte und war damit stark im Preisvergleich. Das sollte aufhören. Dazu musste der Kundennutzen erhöht werden. Deshalb positionierter Würth sich als Problemlöser in Sachen Befestigungselementen. Der Nutzen für seine Kunden sollte steigen und so begann Würth eine Lösung für Befestigungsteile-Lagerproblem zu entwickeln.

Schritt 3: Systemlösung. Würth entwickelte ein Lagersystem (Regalsystem), welches alle benötigten Befestigungsteile übersichtlich aufbewahrte. Mit seinem Außendienst stellte er sicher, dass dieses Regal immer richtig im Sinne des Kunden gefüllt war. Mit diesem System stand die Fertigung eines Kunden nicht mehr stillt und schützte so vor nicht unerhebliche Stillstand-Kosten.

Schritt 4: Fokus auf eine Zielgruppe. Würth startete mit der Möbelindustrie. Man setzte alle Kräfte ein, um diese Kunden erfolgreich „aufzuschalten“ und die Systemlösung immer weiter zu optimieren. Der Erfolg war durchschlagend. Erst in den nächsten Schritten wurden weitere Zielgruppen bearbeitet.

Ergebnisexplosion

Mit seiner optimierten Positionierung und Strategie katapultierte sich Würth zum Weltmarktführer in seiner Nische!

Mein Fazit.

Nicht jeder möchte gleich „Weltmarktführer“ werden, allerdings liegen große Hebel in der Positionierung und Strategie. Eine Strategie-Überprüfung ist deshalb sehr lohnend. Dabei können Sie nur gewinnen. Stellen Sie fest, alles ist in Ordnung und Sie können nichts mehr verbessern, ist das eine 100%ige Bestätigung für Ihre Strategie. (Habe ich allerdings noch nicht erlebt). In der Regel werden Sie aber immer Dinge finden, die Sie optimieren können. Das verbessert dann Ihre Wettbewerbsstärke und Ihre Ertragskraft und sorgt für ein nachhaltiges Wachstum. 

Sie möchten mehr über Positionierung, Unternehmens-Strategie und Umsetzungen erfahren?

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Strategieüberprüfung“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wo sind Ihre größten Potenziale? Lassen Sie uns sprechen!

Ideale Zielgruppengröße

Ideale Zielgruppengröße

Ist Ihre Zielgruppengröße auch wirtschaftlich?

 Ist Ihre Zielgruppe zu groß?

Die Zielgruppe kann nicht groß genug sein, oder? Im Prinzip ist das schon richtig aber Sie müssen Sie auch “bearbeiten ” können.

Gemäß “Rule of Seven” bedarf es sieben Kontakte Bedarf, bis die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80% eintritt. Die sieben Kontakte sind eine Faustformel. In einigen Bereichen können es durchaus noch mehr Kontakte sein. Es ist aber klar, dass jeder Kontakt Ressourcen benötigt.

Jetzt gibt es vier Szenarien für die Zielgruppen-Bearbeitung:

  1. Sie haben eine sehr große Zielgruppe. Dafür brauchen Sie viele Ressourcen (Budget), um überhaupt “7 Kontakte” zu erreichen. Das führt in der Regel sehr schnell zur Überforderung des Unternehmens.
  2. Sie haben eine sehr große Zielgruppe und setzen nicht ausreichende Ressourcen (Budget) ein. Das führt dann zur Wirkungslosigkeit.
  3. Sie haben eine kleinere Zielgruppe, setzen aber viel zu viel Ressourcen (Budget) ein. Das Ganze ist dann in der Regel nicht mehr wirtschaftlich.
  4. Das Erfolgsgeheimnis ist, dass Ihre Zielgruppengröße zu Ihren Ressourcen (Budget) passt. Dann können Sie wirtschaftlich arbeiten.

Mein Tipp: Ist Ihre Zielgruppe zu groß, bilden Sie einfach Teilzielgruppen, die Sie viel leichter und erfolgreicher bearbeiten können.

Wie groß ist Ihre ideale Zielgruppe?

Das kommt darauf an. Das richtet sich nach Ihrer Umsatzplanung und wieviel Budget Sie einsetzen wollen. Es ist besser, Ihre Zielgruppe zu verkleinern, wenn Sie diese dann mehrfach kontaktieren können. Ein einziger Kontakt in einer sehr großen Zielgruppe verpufft hingegen.

Einen Kontakt können Sie unterschiedlich gestalten und teilweise sogar automatisieren. Der stärkste Kontakt ist der persönliche Kontakt. Daneben gibt es aber noch andere Möglichkeiten, wie z. B. E-Mail, Social Media, Internet, bezahlte Werbung (online / offline). Je besser Ihre Positionierung und Kontaktstrecke sind, desto besser werden Ihre Ergebnisse sein.

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Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

 

 

Wo sind Ihre größten Potenziale? Lassen Sie uns sprechen!

Zukünftig bitte keine Neukunden

Zukünftig bitte keine Neukunden

Warum Sie zukünftig keine Neukunden mehr gewinnen können.

Ganz aktuell diskutierte ich mit einem Unternehmer darüber, dass die digitale B2B-Kundengewinnung ganz schön aufwendig und komplex sei. Die bewährte herkömmliche analoge Kundengewinnung funktioniert doch. Darauf könne man sich konzentrieren und nicht verzetteln.

Aber reicht das wirklich? Oder wird die zukünftige Neukundengewinnung riskiert? Da sich viele Unternehmer damit beschäftigen, ob die digitale Kundengewinnung für Sie sinnvoll ist, will ich hier diesen Aspekt anhand von drei Fragen näher untersuchen.

Die erste Frage, die sich stellt, ist wie funktioniert die B2B-Neukundengewinnung grundsätzlich?

Hier kommt die „Rule of Seven“ zum Tragen. (Siehe Blog automatisiert Kunden gewinnen). Die besagt, dass ab dem 7. positiven Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80 % steigt. Beim ersten Kontakt beträgt die Kaufwahrscheinlichkeit nur unter 2 %. Allerdings sind 7 Kontakte nur als „Faustregel“ zu verstehen. Der Trend geht zu einer steigenden Zahl an Kontakten. Einige Experten sprechen schon heute von 12 oder sogar von über 20 Kontakten. Damit wird klar, dass auf dem Zeitstrahl die Neukundengewinnung immer aufwendiger wird. Bei einer klassischen Akquise-Denke, ist der reine Außendiensteinsatz irgendwann nicht mehr wirtschaftlich. Wenn die Neukundengewinnung nicht mehr wirtschaftlich erfolgen kann, werden viele Geschäftsmodelle nicht mehr funktionieren.

Kommen wir zur zweiten Frage. Was passiert, wenn Sie mit der digitale Kundengewinnung jetzt nicht starten?

57 % des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Diese Zahl aus der Studie Think Act von Google und Roland Berger aus 2015 dürfte mittlerweile noch größer sein. Das zeigt nach meiner Wahrnehmung deutlich auf, dass Sie ohne eine digitale Kundengewinnungsstrategie keine Chance mehr haben, in nennenswerter Weise an Neukunden zu kommen. Wenn Sie in zwei bis drei Jahren sagen, okay wir machen jetzt eine digitale Strategie, wird es schwierig. Dann ist mit einer hohen Wahrscheinlichkeit das jetzt noch existierende Zeitfenster geschlossen und die „digitalen Kundengewinnungssysteme“ werden von Wettbewerbern dominiert.

Die dritte Frage ist: Was ist heute der entscheidende Faktor, um eine digitale Kundenstrategie entwickeln zu können?

Sie brauchen eine passende Unternehmensstrategie und die richtige Positionierung. Die Strategie sorgt dafür, dass Sie ein klares Vorgehen für Ihre Zielgruppenbearbeitung entwickeln. Durch eine klare Nutzen-Positionierung können Sie eine Magnetwirkung für Ihre Zielgruppen entfalten. Natürlich müssen Sie Ihre Zielgruppen und deren Problem aus dem Effeff kennen. Das hilft Ihnen, Ihr Lösungsangebot durch Innovation stetig weiterzuentwickeln und auch Morgen noch attraktiv für Ihre Zielgruppen zu sein. Vereinfacht ausgedrückt, beantworten Sie in der Tiefe die Frage „warum sollen Kunden bei Ihnen kaufen“. Kennen Sie hier über 30 relevante Punkte, sind Sie auf dem richtigen Weg. Strategie und Positionierung sind damit Ihre größten Hebel. Sie entscheiden maßgeblich, ob digitale Vertriebsstrategien auch funktionieren, weil sie dafür den inhaltlichen Content liefern.

Damit Sie auch zukünftig Neukunden gewinnen, empfehle ich Ihnen zwei Punkte:

  1. Seien Sie aufgeschlossen für digitale Vertriebssysteme, z. B. Neukunden-Funnel und gehen Sie so schnell wie möglich in Ihre persönliche „Lernkurve“. Mit diesen Lerngewinnen gestalten Sie aktiv Ihre Unternehmens-Zukunft. Es lohnt sich.
  2. Fangen Sie mit der Schärfung Ihrer Unternehmens-Strategie und Positionierung an, weil das Ihre Erfolgsbasis und größter Hebel ist. Eine klare Strategie und Positionierung sind Grundlage für alle Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten. Damit können Sie Ihre Potenziale auch tatsächlich erreichen.

Wenn Sie hier Zeit und Ressourcen investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist Ihre Grundlage für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Ihr

Volker Wefers

 

 

Wo sind Ihre größten Potenziale? Lassen Sie uns sprechen!

Lass keine Krise ungenutzt – raus aus der Komfortzone!

Lass keine Krise ungenutzt – raus aus der Komfortzone!

Drei wirkungsvolle Maßnahmen, um in eine echte Veränderung zu kommen.

 Irritieren ist unbequem, aber hilfreich Veränderungen zu bewirken. Um eine passende und funktionierende Strategie zu entwickeln, ist es meist notwendig die üblichen Pfade des Denkens zu verlassen. Es hilft unglaublich bewusst andere Perspektiven einzunehmen. Diese andere Sichtweise auf die Dinge ist extrem energiesparend, denn zunächst ändert sich in der Struktur, am Produkt oder der Dienstleistung nichts. Gleichzeitig ist es eine der größten Herausforderungen für uns anders zu denken als zuvor, eine andere Brille aufzusetzen, aus der Sicht einer unbekannten Zielgruppe heraus neue Ideen zu entwerfen.

 Diese drei Maßnahmen sind sehr wirkungsvoll, um in eine echte Veränderung zu kommen:

  1. Irritieren und in Frage stellen

Seien Sie froh, wenn Sie einen Querkopf im Team haben, der stets alles in Frage stellt. Ich weiß, dass kann ganz schön anstrengend sein!  Allerdings hat dieser Kollege das Potenzial Sie und ihr Team auf ganz neue Pfade zu lenken. Nicht umsonst heißt es, dass außerhalb der Komfortzone die Entwicklung passiert. Auch (fast) jegliche andere Form von Irritation hat das Potenzial, ihr Unternehmen in ein anderes Denken zu versetzen. Wechseln die Rahmenbedingungen, entstehen Konflikte, kommen unerwartete oder sonstige unvorhergesehenen Ereignisse können als “Denkanregungen” genutzt werden. Und gerade Krisen haben das Potenzial uns etwas zu schenken, das wir bisher noch nie gedacht haben.

  1. Externe Impulse oder Inputs

Die zweifelsohne stressfreieste Methode sich eine andere Brille aufzusetzen ist es, sich diese bei jemand anderem zu leihen. Dies können Bücher, Podcast, und Vorträge sein, aber auch Konkurrenten, Mitbewerber und Partner, die anders denken sein. Besonders wirkungsvoll sind Berater und Coaches, die dies professionell können.

  1. Feedback der Zielgruppe

Was die meisten Unternehmer immer wieder in Ihren Grundüberzeugungen erschüttert, ist das Feedback der Zielgruppe, die wir ja meinen so genau zu kennen wie unsere Westentasche. Die Zielgruppe sagt es dann doch etwas anders als wir glauben und gibt uns unglaubliche gute Hinweise darauf, in welche Richtung wir denken können. Hier liegen die wahren “Gold-Nuggets”. Aber Hand aufs Herz, wer nutzt dieses wunderbare Instrument als wirkungsvolles System?  Und was passiert, wenn man seiner Zielgruppe nicht so genau zuhört?  Die Antwort kann sich jeder selbst ausmalen.

In diesem Sinne, lassen Sie die Krise nicht ungenutzt vorbeiziehen und nehmen Sie die Einladung an, Dinge neu zu denken und so den nächsten großen Innovationsschritt zu tun.

Wenn Sie allein nicht weiterkommen, helfe ich Ihnen gerne.

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Umsätze folgen Nutzen

Umsätze folgen Nutzen

Wieso der Zielgruppen-Nutzen die relevante Umsatz-Stellgröße ist.

 Ganz aktuell fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Erhöhung des Zielgruppen-Nutzens auch eine außerordentliche Umsatzsteigerung erzielt wurde.

Schauen wir uns doch einmal das Beispiel Town & Country Haus an. Mit über 3.000 gebauten Häusern im Jahr ist Town & Country Haus Deutschlands größte Massivhausmarke. Doch wie ist es zu dieser Entwicklung gekommen?

Dass 1997 in Thüringen gegründete Unternehmen setzte sich sehr genau mit den Problemen und Wünschen seiner Zielgruppe auseinander. Typischerweise ist der Hausbau eines der größeren Projekte im Leben eines normalen Bauherrn. Geht da etwas schief, kann das im schlimmsten Fall auch existenzielle Risiken bergen. Eine außerordentliche Leistung Town & Country Haus ist es gewesen, das Risikobewusstsein der möglichen Käufer als Engpass auszumachen. Der Engpass ist genau die Stelle, die zusätzlichen Umsatz verhindert. Wenn dieses Engpass-Problem aus Sicht eines Käufers gelöst ist, indem die Risiken deutlich minimiert werden, fällt die Kaufentscheidung wesentlich leichter.

Wie hat Town & Country Haus den Nutzen für die Zielgruppe erhöht?

Durch eine klassische Innovation, um damit für die Hauskäufer das Risiko größtmöglich zu minimieren. Man entwickelte unter anderem Versicherungspakete, die vor Risiken schützen und „verpackte“ damit das Hauptprodukt Haus. Der heutige Hausschutzbrief umfasst drei große Leistungsbereiche: 1. Planungs- und Finanzierungssicherheit vor dem Bau, 2. Qualität und Sicherheit – Während der Bauzeit, 3. Schutz vor existenziellen Bedrohungen – Nach dem Bau.

Mit diesem massiven Ausbau des von den Kunden auch wahrgenommenen Nutzens, entwickelte sich Town und Country Haus prächtig. Heute werden mit jährlich über 3.000 gebauten Häusern und insgesamt mehr als 4.300 verkauften Häusern hervorragende Umsätze erzielt.

Was können Wir von dem Fall Town & County Haus lernen?

Mittels Innovation kann der Nutzen der eigenen Dienstleistung oder Produktes weiterentwickelt werden. Wenn diese Nutzen-Lösung dann im besten Fall für die Zielgruppe einen (Entscheidungs-) Engpass beseitigt, entwickeln sich auch die Umsatzerlöse außerordentlich gut.

Meine Empfehlung

Stellen Sie sich regelmäßig drei Fragen:

  1. Womit kann ich den Zielgruppen-Nutzen für meine Produkte / Dienstleistungen erhöhen?
  2. Hat das eine Relevanz für meine Zielgruppe, weil z. B. damit ein „Engpass“ gelöst wird?
  3. Welche strategischen Partner benötige ich für eine Innovation?

Anschließend können Sie Ihr „Innovationsprojekt“ starten. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, werden sich auch Ihre Umsätze positiv entwickeln.

Wenn Sie Zeit in die Steigerung des Nutzens für Ihre Zielgruppe investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist ein wichtiger Baustein, für Ihr zukünftiges Wachstum.

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