Warum Sie zukünftig keine Neukunden mehr gewinnen können.

 Ganz aktuell diskutierte ich mit einem Unternehmer darüber, dass die digitale B2B-Kundengewinnung ganz schön aufwendig und komplex sei. Die bewährte herkömmliche analoge Kundengewinnung funktioniert doch. Darauf könne man sich konzentrieren und nicht verzetteln.

Aber reicht das wirklich? Oder wird die zukünftige Neukundengewinnung riskiert? Da sich viele Unternehmer damit beschäftigen, ob die digitale Kundengewinnung für Sie sinnvoll ist, will ich hier diesen Aspekt anhand von drei Fragen näher untersuchen.

Die erste Frage, die sich stellt, ist wie funktioniert die B2B-Neukundengewinnung grundsätzlich?

Hier kommt die „Rule of Seven“ zum Tragen. (Siehe Blog automatisiert Kunden gewinnen). Die besagt, dass ab dem 7. positiven Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80 % steigt. Beim ersten Kontakt beträgt die Kaufwahrscheinlichkeit nur unter 2 %. Allerdings sind 7 Kontakte nur als „Faustregel“ zu verstehen. Der Trend geht zu einer steigenden Zahl an Kontakten. Einige Experten sprechen schon heute von 12 oder sogar von über 20 Kontakten. Damit wird klar, dass auf dem Zeitstrahl die Neukundengewinnung immer aufwendiger wird. Bei einer klassischen Akquise-Denke, ist der reine Außendiensteinsatz irgendwann nicht mehr wirtschaftlich. Wenn die Neukundengewinnung nicht mehr wirtschaftlich erfolgen kann, werden viele Geschäftsmodelle nicht mehr funktionieren.

Kommen wir zur zweiten Frage. Was passiert, wenn Sie mit der digitale Kundengewinnung jetzt nicht starten?

57 % des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Diese Zahl aus der Studie Think Act von Google und Roland Berger aus 2015 dürfte mittlerweile noch größer sein. Das zeigt nach meiner Wahrnehmung deutlich auf, dass Sie ohne eine digitale Kundengewinnungsstrategie keine Chance mehr haben, in nennenswerter Weise an Neukunden zu kommen. Wenn Sie in zwei bis drei Jahren sagen, okay wir machen jetzt eine digitale Strategie, wird es schwierig. Dann ist mit einer hohen Wahrscheinlichkeit das jetzt noch existierende Zeitfenster geschlossen und die „digitalen Kundengewinnungssysteme“ werden von Wettbewerbern dominiert.

Die dritte Frage ist: Was ist heute der entscheidende Faktor, um eine digitale Kundenstrategie entwickeln zu können?

Sie brauchen eine passende Unternehmensstrategie und die richtige Positionierung. Die Strategie sorgt dafür, dass Sie ein klares Vorgehen für Ihre Zielgruppenbearbeitung entwickeln. Durch eine klare Nutzen-Positionierung können Sie eine Magnetwirkung für Ihre Zielgruppen entfalten. Natürlich müssen Sie Ihre Zielgruppen und deren Problem aus dem Effeff kennen. Das hilft Ihnen, Ihr Lösungsangebot durch Innovation stetig weiterzuentwickeln und auch Morgen noch attraktiv für Ihre Zielgruppen zu sein. Vereinfacht ausgedrückt, beantworten Sie in der Tiefe die Frage „warum sollen Kunden bei Ihnen kaufen“. Kennen Sie hier über 30 relevante Punkte, sind Sie auf dem richtigen Weg. Strategie und Positionierung sind damit Ihre größten Hebel. Sie entscheiden maßgeblich, ob digitale Vertriebsstrategien auch funktionieren, weil sie dafür den inhaltlichen Content liefern.

Damit Sie auch zukünftig Neukunden gewinnen, empfehle ich Ihnen zwei Punkte:

1. Seien Sie aufgeschlossen für digitale Vertriebssysteme, z. B. Neukunden-Funnel und gehen Sie so schnell wie möglich in Ihre persönliche „Lernkurve“. Mit diesen Lerngewinnen gestalten Sie aktiv Ihre Unternehmens-Zukunft. Es lohnt sich.
2. Fangen Sie mit der Schärfung Ihrer Unternehmens-Strategie und Positionierung an, weil das Ihre Erfolgsbasis und größter Hebel ist. Eine klare Strategie und Positionierung sind Grundlage für alle Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten. Damit können Sie Ihre Potenziale auch tatsächlich erreichen.

Wenn Sie hier Zeit und Ressourcen investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist Ihre Grundlage für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Zukünftig bitte keine Neukunden“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Drei wirkungsvolle Maßnahmen, um in eine echte Veränderung zu kommen.

 Irritieren ist unbequem, aber hilfreich Veränderungen zu bewirken. Um eine passende und funktionierende Strategie zu entwickeln, ist es meist notwendig die üblichen Pfade des Denkens zu verlassen. Es hilft unglaublich bewusst andere Perspektiven einzunehmen. Diese andere Sichtweise auf die Dinge ist extrem energiesparend, denn zunächst ändert sich in der Struktur, am Produkt oder der Dienstleistung nichts. Gleichzeitig ist es eine der größten Herausforderungen für uns anders zu denken als zuvor, eine andere Brille aufzusetzen, aus der Sicht einer unbekannten Zielgruppe heraus neue Ideen zu entwerfen.

 Diese drei Maßnahmen sind sehr wirkungsvoll, um in eine echte Veränderung zu kommen:

1. Irritieren und in Frage stellen

Seien Sie froh, wenn Sie einen Querkopf im Team haben, der stets alles in Frage stellt. Ich weiß, dass kann ganz schön anstrengend sein!  Allerdings hat dieser Kollege das Potenzial Sie und ihr Team auf ganz neue Pfade zu lenken. Nicht umsonst heißt es, dass außerhalb der Komfortzone die Entwicklung passiert. Auch (fast) jegliche andere Form von Irritation hat das Potenzial, ihr Unternehmen in ein anderes Denken zu versetzen. Wechseln die Rahmenbedingungen, entstehen Konflikte, kommen unerwartete oder sonstige unvorhergesehenen Ereignisse können als “Denkanregungen” genutzt werden. Und gerade Krisen haben das Potenzial uns etwas zu schenken, das wir bisher noch nie gedacht haben.

2. Externe Impulse oder Inputs

Die zweifelsohne stressfreieste Methode sich eine andere Brille aufzusetzen ist es, sich diese bei jemand anderem zu leihen. Dies können Bücher, Podcast, und Vorträge sein, aber auch Konkurrenten, Mitbewerber und Partner, die anders denken sein. Besonders wirkungsvoll sind Berater und Coaches, die dies professionell können.

3. Feedback der Zielgruppe

Was die meisten Unternehmer immer wieder in Ihren Grundüberzeugungen erschüttert, ist das Feedback der Zielgruppe, die wir ja meinen so genau zu kennen wie unsere Westentasche. Die Zielgruppe sagt es dann doch etwas anders als wir glauben und gibt uns unglaubliche gute Hinweise darauf, in welche Richtung wir denken können. Hier liegen die wahren “Gold-Nuggets”. Aber Hand aufs Herz, wer nutzt dieses wunderbare Instrument als wirkungsvolles System?  Und was passiert, wenn man seiner Zielgruppe nicht so genau zuhört?  Die Antwort kann sich jeder selbst ausmalen.

In diesem Sinne, lassen Sie die Krise nicht ungenutzt vorbeiziehen und nehmen Sie die Einladung an, Dinge neu zu denken und so den nächsten großen Innovationsschritt zu tun.

Wenn Sie allein nicht weiterkommen, helfe ich Ihnen gerne.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Lass keine Krise ungenutzt“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wieso der Zielgruppen-Nutzen die relevante Umsatz-Stellgröße ist.

 Ganz aktuell fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Erhöhung des Zielgruppen-Nutzens auch eine außerordentliche Umsatzsteigerung erzielt wurde.

Schauen wir uns doch einmal das Beispiel Town & Country Haus an. Mit über 3.000 gebauten Häusern im Jahr ist Town & Country Haus Deutschlands größte Massivhausmarke. Doch wie ist es zu dieser Entwicklung gekommen?

Dass 1997 in Thüringen gegründete Unternehmen setzte sich sehr genau mit den Problemen und Wünschen seiner Zielgruppe auseinander. Typischerweise ist der Hausbau eines der größeren Projekte im Leben eines normalen Bauherrn. Geht da etwas schief, kann das im schlimmsten Fall auch existenzielle Risiken bergen. Eine außerordentliche Leistung Town & Country Haus ist es gewesen, das Risikobewusstsein der möglichen Käufer als Engpass auszumachen. Der Engpass ist genau die Stelle, die zusätzlichen Umsatz verhindert. Wenn dieses Engpass-Problem aus Sicht eines Käufers gelöst ist, indem die Risiken deutlich minimiert werden, fällt die Kaufentscheidung wesentlich leichter.

Wie hat Town & Country Haus den Nutzen für die Zielgruppe erhöht?

Durch eine klassische Innovation, um damit für die Hauskäufer das Risiko größtmöglich zu minimieren. Man entwickelte unter anderem Versicherungspakete, die vor Risiken schützen und „verpackte“ damit das Hauptprodukt Haus. Der heutige Hausschutzbrief umfasst drei große Leistungsbereiche: 1. Planungs- und Finanzierungssicherheit vor dem Bau, 2. Qualität und Sicherheit – Während der Bauzeit, 3. Schutz vor existenziellen Bedrohungen – Nach dem Bau.

Mit diesem massiven Ausbau des von den Kunden auch wahrgenommenen Nutzens, entwickelte sich Town und Country Haus prächtig. Heute werden mit jährlich über 3.000 gebauten Häusern und insgesamt mehr als 4.300 verkauften Häusern hervorragende Umsätze erzielt.

Was können Wir von dem Fall Town & County Haus lernen?

Mittels Innovation kann der Nutzen der eigenen Dienstleistung oder Produktes weiterentwickelt werden. Wenn diese Nutzen-Lösung dann im besten Fall für die Zielgruppe einen (Entscheidungs-) Engpass beseitigt, entwickeln sich auch die Umsatzerlöse außerordentlich gut.

Meine Empfehlung

Stellen Sie sich regelmäßig drei Fragen:

1. Womit kann ich den Zielgruppen-Nutzen für meine Produkte / Dienstleistungen erhöhen?
2. Hat das eine Relevanz für meine Zielgruppe, weil z. B. damit ein „Engpass“ gelöst wird?
3. Welche strategischen Partner benötige ich für eine Innovation?

Anschließend können Sie Ihr „Innovationsprojekt“ starten. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, werden sich auch Ihre Umsätze positiv entwickeln.

Wenn Sie Zeit in die Steigerung des Nutzens für Ihre Zielgruppe investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist ein wichtiger Baustein, für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Umsätze folgen Nutzen.“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wieso relevante Kunden-Probleme Goldstaub im Unternehmen sind.

 Neulich fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Lösung eines Kunden-Problems so richtig durchgestartet wurde.

Schauen wir uns als Beispiel die Fa. Würth an. Reinhold Würth hatte den Familienbetrieb mit einem Jahresumsatz von ca. 80.000 € übernommen. Der Markt im Befestigungsteil-Geschäft war hart umkämpft. Den großen Durchbruch verdankt Würth der Lösung eines Kunden-Problems. Reinhold Würth erfasste und analysierte die brennenden Probleme seiner Kunden. Ein großes Problem der Möbelindustrie war die Vorratshaltung von Befestigungsteilen, also von C-Artikeln. Die Fabrikationsbänder standen still, wenn ein benötigtes Befestigungsteil fehlte und dieser Stillstand war sehr sehr teuer….

Also entwickelte Würth ein spezielles Lagersystem für Befestigungsteile und sorgte dafür, dass das System mit seinen Befestigungseilen immer gut gefüllt war. Zunächst setzte er seinen Außendienst ein und nutzte ganz pragmatisch ein Karteikarten-System. Heute läuft natürlich alles digital. Damit verlief die Produktion der Möbelindustrie störungsfrei. Die teuren Produktionsstillstände wurden vermieden. Würth fokussierte sich zunächst ausschließlich auf die Möbelindustrie und widmete sich dann nach und nach weiteren Zielgruppen. Eine unglaubliche Wachstumsstory begann. Innerhalb von nur 15 Jahren wurde die Umsatz-Milliarde geknackt. Allen, die mehr über den Fall Würth wissen möchten, empfehle ich das Buch „Wachsen wie Würth“ von Bernd Venohr.

Was können wir von dem Fall Würth lernen?

Wenn wir ein brennendes Kundenproblem lösen können, bekommen wir einen unglaublichen Schub. Diese Erkenntnis gilt für uns alle. Damit wir allerdings Kundenprobleme zu Goldstaub verwandeln können, müssen wir die Probleme kennen, erfassen und analysieren. Entwickeln wir für ein „Engpass-Problem“ unserer Zielgruppe eine gute skalierbare Lösung, ist das die Grundlage für zukünftiges Wachstum. Dann haben wir aus einem Kunden-Problem Goldstaub gemacht.

Meine Empfehlung ist, ein System einzuführen, das die Probleme unserer Zielgruppen regelmäßig erfasst und an einer Stelle im Unternehmen gebündelt werden. Allein durch ein regelmäßiges Sichten der Probleme, bekommt man ein gutes Gefühl, mit welchen Herausforderungen unsere Zielgruppen zu kämpfen haben. Das gilt natürlich besonders für Krisenzeiten. Für die Lösung eines Problems können wir auch geeignete Kooperationspartner einsetzen und koordinieren. Schließlich brauchen wir nicht alles selbst zu machen, denn es kommt nur auf die Lösung des Kunden-Problems an.

Damit wir für die Umsetzung den Fokus nicht verlieren und uns verzetteln, hilft uns die Konzentration auf die Lösung eines relevanten Problems und einer Zielgruppe. Ich wünsche allen viel Erfolg bei Ihrer Mission aus Kunden-Problemen Goldstaub zu machen.

Wenn Sie Zeit in „Kunden-Probleme“ investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre zukünftigen Umsätze!

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Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers