Wieso der Zielgruppen-Nutzen die relevante Umsatz-Stellgröße ist.

 Ganz aktuell fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Erhöhung des Zielgruppen-Nutzens auch eine außerordentliche Umsatzsteigerung erzielt wurde.

Schauen wir uns doch einmal das Beispiel Town & Country Haus an. Mit über 3.000 gebauten Häusern im Jahr ist Town & Country Haus Deutschlands größte Massivhausmarke. Doch wie ist es zu dieser Entwicklung gekommen?

Dass 1997 in Thüringen gegründete Unternehmen setzte sich sehr genau mit den Problemen und Wünschen seiner Zielgruppe auseinander. Typischerweise ist der Hausbau eines der größeren Projekte im Leben eines normalen Bauherrn. Geht da etwas schief, kann das im schlimmsten Fall auch existenzielle Risiken bergen. Eine außerordentliche Leistung Town & Country Haus ist es gewesen, das Risikobewusstsein der möglichen Käufer als Engpass auszumachen. Der Engpass ist genau die Stelle, die zusätzlichen Umsatz verhindert. Wenn dieses Engpass-Problem aus Sicht eines Käufers gelöst ist, indem die Risiken deutlich minimiert werden, fällt die Kaufentscheidung wesentlich leichter.

Wie hat Town & Country Haus den Nutzen für die Zielgruppe erhöht?

Durch eine klassische Innovation, um damit für die Hauskäufer das Risiko größtmöglich zu minimieren. Man entwickelte unter anderem Versicherungspakete, die vor Risiken schützen und „verpackte“ damit das Hauptprodukt Haus. Der heutige Hausschutzbrief umfasst drei große Leistungsbereiche: 1. Planungs- und Finanzierungssicherheit vor dem Bau, 2. Qualität und Sicherheit – Während der Bauzeit, 3. Schutz vor existenziellen Bedrohungen – Nach dem Bau.

Mit diesem massiven Ausbau des von den Kunden auch wahrgenommenen Nutzens, entwickelte sich Town und Country Haus prächtig. Heute werden mit jährlich über 3.000 gebauten Häusern und insgesamt mehr als 4.300 verkauften Häusern hervorragende Umsätze erzielt.

Was können Wir von dem Fall Town & County Haus lernen?

Mittels Innovation kann der Nutzen der eigenen Dienstleistung oder Produktes weiterentwickelt werden. Wenn diese Nutzen-Lösung dann im besten Fall für die Zielgruppe einen (Entscheidungs-) Engpass beseitigt, entwickeln sich auch die Umsatzerlöse außerordentlich gut.

Meine Empfehlung

Stellen Sie sich regelmäßig drei Fragen:

1. Womit kann ich den Zielgruppen-Nutzen für meine Produkte / Dienstleistungen erhöhen?
2. Hat das eine Relevanz für meine Zielgruppe, weil z. B. damit ein „Engpass“ gelöst wird?
3. Welche strategischen Partner benötige ich für eine Innovation?

Anschließend können Sie Ihr „Innovationsprojekt“ starten. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, werden sich auch Ihre Umsätze positiv entwickeln.

Wenn Sie Zeit in die Steigerung des Nutzens für Ihre Zielgruppe investieren, ist das gut investierte Zeit! Das ist ein wichtiger Baustein, für Ihr zukünftiges Wachstum.

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Umsätze folgen Nutzen.“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wieso relevante Kunden-Probleme Goldstaub im Unternehmen sind.

 Neulich fragte mich ein Unternehmer nach einem Beispiel, wo mit der Lösung eines Kunden-Problems so richtig durchgestartet wurde.

Schauen wir uns als Beispiel die Fa. Würth an. Reinhold Würth hatte den Familienbetrieb mit einem Jahresumsatz von ca. 80.000 € übernommen. Der Markt im Befestigungsteil-Geschäft war hart umkämpft. Den großen Durchbruch verdankt Würth der Lösung eines Kunden-Problems. Reinhold Würth erfasste und analysierte die brennenden Probleme seiner Kunden. Ein großes Problem der Möbelindustrie war die Vorratshaltung von Befestigungsteilen, also von C-Artikeln. Die Fabrikationsbänder standen still, wenn ein benötigtes Befestigungsteil fehlte und dieser Stillstand war sehr sehr teuer….

Also entwickelte Würth ein spezielles Lagersystem für Befestigungsteile und sorgte dafür, dass das System mit seinen Befestigungseilen immer gut gefüllt war. Zunächst setzte er seinen Außendienst ein und nutzte ganz pragmatisch ein Karteikarten-System. Heute läuft natürlich alles digital. Damit verlief die Produktion der Möbelindustrie störungsfrei. Die teuren Produktionsstillstände wurden vermieden. Würth fokussierte sich zunächst ausschließlich auf die Möbelindustrie und widmete sich dann nach und nach weiteren Zielgruppen. Eine unglaubliche Wachstumsstory begann. Innerhalb von nur 15 Jahren wurde die Umsatz-Milliarde geknackt. Allen, die mehr über den Fall Würth wissen möchten, empfehle ich das Buch „Wachsen wie Würth“ von Bernd Venohr.

Was können wir von dem Fall Würth lernen?

Wenn wir ein brennendes Kundenproblem lösen können, bekommen wir einen unglaublichen Schub. Diese Erkenntnis gilt für uns alle. Damit wir allerdings Kundenprobleme zu Goldstaub verwandeln können, müssen wir die Probleme kennen, erfassen und analysieren. Entwickeln wir für ein „Engpass-Problem“ unserer Zielgruppe eine gute skalierbare Lösung, ist das die Grundlage für zukünftiges Wachstum. Dann haben wir aus einem Kunden-Problem Goldstaub gemacht.

Meine Empfehlung ist, ein System einzuführen, das die Probleme unserer Zielgruppen regelmäßig erfasst und an einer Stelle im Unternehmen gebündelt werden. Allein durch ein regelmäßiges Sichten der Probleme, bekommt man ein gutes Gefühl, mit welchen Herausforderungen unsere Zielgruppen zu kämpfen haben. Das gilt natürlich besonders für Krisenzeiten. Für die Lösung eines Problems können wir auch geeignete Kooperationspartner einsetzen und koordinieren. Schließlich brauchen wir nicht alles selbst zu machen, denn es kommt nur auf die Lösung des Kunden-Problems an.

Damit wir für die Umsetzung den Fokus nicht verlieren und uns verzetteln, hilft uns die Konzentration auf die Lösung eines relevanten Problems und einer Zielgruppe. Ich wünsche allen viel Erfolg bei Ihrer Mission aus Kunden-Problemen Goldstaub zu machen.

Wenn Sie Zeit in „Kunden-Probleme“ investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre zukünftigen Umsätze!

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Endlich ein brennendes Kunden-Problem“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Herzlichen Glückwunsch!

 Von rund 800 teilnehmenden Schulen aus ganz Deutschland gelang es dem Team des Gymnasium Bayreuther Straße in Wuppertal einen hervorragenden 3. Platz 2020 zu erzielen. Herzlichen Glückwunsch! Ganz besonders hat mich gefreut, dass ich dieses Team als Unternehmerpate begleiten durfte.

Hier ist die Geschäftsidee meines Gewinner-Teams:

Es gelangt beim Waschen unbemerkt ins Meer, zieht Umweltgifte an und schädigt Meeresbewohner und Menschen: Mikroplastik. Die mikroskopisch kleinen Kunststoffe sind ein echtes Problem. Sie sind weder biologisch abbaubar, noch können Kläranlagen sie herausfiltern. Anders der vProtector: Er entfernt durch eine spezielle „Revolvertechnik“ Mikroplastik aus dem Waschmaschinenabwasser. Die Konstruktion besteht aus sechs nachbestellbaren Filtern: Sobald eine Patrone voll ist, dreht sich das revolverartige Gewinde des vProtectors und eine neue Patrone rückt nach. Der Clou: Der Filter ist für jede Waschmaschine geeignet. Noch besser: Er hilft effektiv gegen die Mikroplastikverschmutzung der Meere.

Ich drücke dem Team für den weiteren Lebensweg die Daumen.

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Ich freue mich schon auf den persönlichen Dialog mit Ihnen!

Ihr

Volker Wefers

Externe Berater- Fluch oder Segen?

 Neulich, in einem Austausch mit zwei Unternehmern, hatte einer den Standpunkt, dass er nur durch einen externen Berater seine Ziele so schnell erreichen konnte, während der andere meinte, dass externe Berater nur unnötig Geld kosten.

Da sich sicher schon viele mit dem Thema externe Berater beschäftigt haben, dreht sich dieser Beitrag genau darum.

Externe Expertise kann für jeden Unternehmer / Unternehmerin einen wertvollen Beitrag leisten. Lassen Sie uns doch folgende oft gemachte Aussagen einmal näher beleuchten.

Aussage: Ein Berater ist zu teuer

Ein guter Berater wird gemeinsam mit Ihnen den Nutzen bzw. Mehrwert seiner Leistung besprechen. Damit ist klar, dass der Nutzen immer größer sein muss als die Kosten. Theoretisch würden Sie doch einen Beratungsauftrag von 1 Mio. € erteilen, wenn Sie damit einen Vorteil von vielen Mio. € erzielen, oder etwa nicht?

Aussage: Das mache ich lieber allein

Das scheint auf den ersten Blick eine gute Lösung zu sein. Allerdings lauern hier Fallstricke. Die Gefahr der Verzettelung ist groß. Außerdem denkt man selbst oft nur in eingefahrenen Bahnen und hat quasi „Scheuklappen“ auf. Ein externer Berater kann da einen anderen Blickwinkel einnehmen und seine Expertise einbringen. Das hilft die eigenen Ziele, schneller zu erreichen und kostbare Zeit zu sparen.

Woran erkenne ich einen guten Berater?

Ein guter Berater wird Sie verstehen wollen und Ihren Nutzen in den Fokus stellen. Dabei spielen persönliche Dinge wie Sympathie und Vertrauen eine große Rolle. Auch Online-Erkundungen über den Internetauftritt, Veröffentlichungen oder Bewertungen sind wichtig. Eine Frage nach Referenzen rundet das Bild ab. Wenn Sie dann noch unsicher sind, stellen Sie sich doch einfach selbst zwei Fragen:

Frage 1: Wann würde ich auf jeden Fall mit dem Berater zusammenarbeiten wollen?

Frage 2: Wann würde ich auf keinen Fall mit dem Berater zusammenarbeiten wollen?

Die Antworten nutzen Sie dann für Ihre Entscheidungsfindung oder für noch zu klärende Sachverhalte.

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Das war es in diesem Beitrag zum Thema externe Berater.

Ihr

Volker Wefers