Ein starker Drang zum Perfektionismus kann großen Schaden anrichten. Dabei wird die Umsetzungsgeschwindigkeit deutlich verlangsamt und es kann für Ihr Unternehmen sehr teuer werden.

Elon Musk neigte schon immer dazu, alles perfekt machen zu wollen. Das ging so weit, dass auch er damit großen Schaden anrichtete und es sollte noch viel schlimmer kommen.

Was war passiert?

Musk ist dafür bekannt, sehr hohe Standards zu haben und sich selbst und sein Team oft unter hohen Druck zu setzen, um komplexe Projekte zu realisieren. Als er jedoch an der Entwicklung des Tesla Model X beteiligt war, geriet er in eine Art Perfektionismus-Falle. Das Projekt verzögerte sich um mehrere Jahre, da Musk eine unglaubliche Anzahl von Design-Änderungen und Verbesserungen am Fahrzeug vornehmen wollte, um sicherzustellen, dass es das beste Elektroauto auf dem Markt sein würde. Dies führte zu Verzögerungen und Kostensteigerungen. Das Projekt lief aus dem Ruder!

Schließlich erkannte Musk, dass die vielen Design-Änderungen und Verbesserungen das Projekt behinderten und das Wachstum des Unternehmens beeinträchtigten. Er erkannte, dass es wichtiger war, ein gutes Produkt rechtzeitig auf den Markt zu bringen, als Jahre damit zu verbringen, es perfekt zu machen.

Um das Projekt wieder auf Kurs zu bringen, vereinfachte Musk das Design des Fahrzeugs und reduzierte die Anzahl der Funktionen, die das Model X haben sollte. Außerdem setzte er klare Meilensteine und Deadlines für das Projekt und schuf ein stärkeres Team, das sich auf die Umsetzung dieser Ziele konzentrieren konnte. Dadurch konnte Tesla das Model X schließlich auf den Markt bringen und es zu einem Erfolg machen.

Problem Perfektionismus

Perfektionismus kann laut Gehirnforschung lähmend wirken, weil er zu einer Überaktivierung des präfrontalen Cortex führen kann. Der präfrontale Cortex ist der Bereich des Gehirns, der für die Planung, Entscheidungsfindung und Kontrolle von Verhalten und Emotionen zuständig ist. Wenn der Perfektionist ständig versucht, alles perfekt zu machen, wird dieser Teil des Gehirns immer wieder aktiviert, was dazu führen kann, dass er überlastet wird und sich nicht mehr effektiv auf eine bestimmte Aufgabe konzentrieren kann.

Darüber hinaus kann Perfektionismus auch zu einem Anstieg des Stresshormons Cortisol führen. Wenn der Perfektionist ständig unter Druck steht, alles perfekt zu machen, kann dies zu einem dauerhaft erhöhten Cortisolspiegel führen, was zu Burnout und anderen gesundheitlichen Problemen führen kann.

Schließlich kann Perfektionismus auch zu einer Verzögerung der Entscheidungsfindung führen. Wenn der Perfektionist immer auf der Suche nach der perfekten Lösung ist, kann dies zu einem Verlust an Zeit und Effizienz führen, da er Schwierigkeiten hat, eine Entscheidung zu treffen, die gut genug ist, um voranzukommen.

Perfektionismus bremst uns im Business-Alltag immer wieder aus. Hier sind zehn typische Beispiele dafür:

1. Verzögerung von Entscheidungen: Ein Unternehmer, der unter Perfektionismus leidet, kann Entscheidungen aufschieben, weil er immer das Gefühl hat, dass es noch eine bessere Option geben könnte. Dies kann zu Verzögerungen in der Entwicklung von Produkten oder der Umsetzung von Ideen führen.
2. Übermäßige Kontrolle: Ein Perfektionist kann dazu neigen, alles selbst zu kontrollieren, weil er der Meinung ist, dass es sonst nicht richtig gemacht wird. Dies kann dazu führen, dass er nicht genug Vertrauen in seine Mitarbeiter oder Partner hat und dadurch das Wachstum des Unternehmens behindert wird.
3. Überarbeitung von Produkten: Ein Perfektionist kann dazu neigen, Produkte immer wieder zu überarbeiten, um sie zu verbessern. Dies kann dazu führen, dass das Produkt nie auf den Markt gebracht wird oder dass es zu teuer wird, weil es ständig verbessert wird.
4. Unzureichende Zeitmanagement: Ein Perfektionist kann dazu neigen, zu viel Zeit für Details und Kleinigkeiten zu verwenden, anstatt sich auf die wichtigen Aufgaben zu konzentrieren. Dies kann dazu führen, dass der Zeitplan für wichtige Projekte verzögert wird.
5. Mangel an Innovation: Ein Perfektionist kann dazu neigen, sich auf kleine Verbesserungen bestehender Produkte oder Dienstleistungen zu konzentrieren, anstatt neue und innovative Ideen zu entwickeln. Dadurch kann das Unternehmen stagnieren und an Wettbewerbsfähigkeit verlieren. Wobei stetig kleinere Verbesserungen nicht schlecht sind. Ändert sich jedoch die Technologie grundlegend, können große Chancen verpasst werden und Risiken entstehen.
6. Probleme bei der Delegation: Ein Perfektionist kann Schwierigkeiten haben, Aufgaben an andere zu delegieren, da er das Gefühl hat, dass sie nicht in der Lage sein werden, die Aufgabe so gut wie er selbst zu erledigen. Dadurch kann der Perfektionist überlastet werden und es kann zu einer Verzögerung in der Erledigung von Aufgaben kommen.
7. Mangel an Flexibilität: Ein Perfektionist kann Schwierigkeiten haben, sich an veränderte Umstände oder Kundenbedürfnisse anzupassen, da er davon überzeugt ist, dass sein ursprünglicher Plan der Beste ist. Dies kann dazu führen, dass das Unternehmen nicht schnell genug auf Veränderungen reagiert und somit an Wettbewerbsfähigkeit verliert.
8. Unnötige Ausgaben: Ein Perfektionist kann dazu neigen, übermäßig hohe Standards zu haben, was zu unnötigen Kosten führen kann. Zum Beispiel können teure Materialien verwendet werden, um ein Produkt herzustellen, das den Standards des Perfektionisten entspricht, obwohl günstigere Alternativen genauso gut geeignet wären.
9. Verlust von Zeit und Energie: Ein Perfektionist kann viel Zeit und Energie darauf verwenden, Dinge zu perfektionieren, die letztendlich keine Auswirkungen auf den Erfolg des Unternehmens haben. Dadurch kann der Perfektionist an Wichtigem vorbeigehen und unnötig Zeit und Energie verschwenden.
10. Burnout und Stress: Ein Perfektionist kann schnell in einen Zustand von Burnout und Stress geraten, da er ständig unter Druck steht, alles perfekt zu machen. Dadurch kann die Gesundheit des Unternehmers und die des Unternehmens leiden, da der Perfektionist nicht in der Lage ist, effektiv zu arbeiten

Wahrscheinlich haben 20-30% der Menschen zumindest in einigen Bereichen ihres Lebens perfektionistische Ansätze. Bei Unternehmern dürfte dieser Anteil noch wesentlich höher liegen.Werden Sie auch durch Perfektionismus ausgebremst? Dann ist für Sie eine Lösung besonders wertvoll.

Sind Sie Perfektionist? Machen Sie einen kurzen Test.

Ein Unternehmer kann seine Perfektionismus-Tendenz mit einem kurzen Selbsttest einschätzen. Hier sind 10 Fragen, die entweder mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden sollen. Für jede „Ja“-Antwort gibt es 1 Punkt. Nach Beantwortung der Fragen kann der Unternehmer seine Punktzahl auswerten und erwartet, ob er überdurchschnittlich, durchschnittlich oder unterdurchschnittlich perfektionistisch ist.

• Fällt es Ihnen schwer, ein Projekt abzuschließen, weil Sie ständig das Gefühl haben, noch etwas verbessern können?
• Haben Sie oft das Gefühl, dass Ihre Arbeit nie gut genug ist, auch wenn andere Ihnen sagen, dass sie zufrieden sind?
• Setzen Sie sich selbst extrem hohe Standards, sterben für andere unrealistisch erscheinen?
• Vermeiden Sie es, Aufgaben zu delegieren, weil Sie glauben, dass nur SIE diese Aufgaben richtig erledigen können?
• Empfinden Sie ein großes Unbehagen, wenn Sie Fehler machen oder wenn etwas nicht perfekt ist?
• Verbringen Sie bitte viel Zeit mit Details, auch wenn dies auf Kosten der Effizienz geht?
• Glauben Sie, dass Perfektion notwendig ist, um erfolgreich zu sein?
• Sind Sie oft unzufrieden mit Fortschritt, weil Sie denken, dass Sie schneller oder besser hätten sein sollen?
• Fällt es Ihnen schwer, Entscheidungen zu treffen, weil Sie Angst haben, die falsche Wahl zu treffen?
• Kritisieren Sie sich selbst oder andere häufig, wenn die Ergebnisse nicht Ihren hohen Erwartungen entsprechen?

Auswertung der Punktzahl:

0-2 Punkte: Unterdurchschnittlicher Perfektionismus – Sie haben kein Problem mit dem Perfektionismus

3-6 Punkte: Durchschnittlicher Perfektionismus

7-10 Punkte: Überdurchschnittlicher Perfektionismus – Sie scheinen ein Perfektionismus-Problem zu haben

Statistisch auf dieser Auswertung können Sie Ihre Perfektionismus-Tendenz einordnen und bei Bedarf entsprechende Maßnahmen ergreifen, um den negativen Auswirkungen entgegenzuwirken.

Perfektionismus-Problem lösen – Vorsicht vor Aktionismus

Aktionismus, also das Handeln, ohne lange zu zögern, kann vordergründig eine mögliche Lösung für Perfektionismus sein, insbesondere wenn Perfektionismus dazu führt, dass man zu lange an einer Aufgabe oder Entscheidung arbeitet und dadurch die Produktivität oder Effektivität beeinträchtigt wird.

Durch Aktionismus kann man sich dazu zwingen, schneller Entscheidungen zu treffen und schneller in die Umsetzung zu gehen, anstatt zu lange zu grübeln und zu perfektionieren. Dies kann helfen, das Fortschreiten der Arbeit zu beschleunigen und das Gefühl zu reduzieren, dass immer noch etwas verbessert werden könnte.

Allerdings sollte man darauf achten, dass man durch Aktionismus nicht in das andere Extrem verfällt und zu impulsiv oder unüberlegt handelt. Es ist wichtig, einen angemessenen Mittelweg zu finden, bei dem man schnell handelt, aber auch ausreichend Zeit für Planung, Reflexion und Korrekturen einplant.

Übertriebener Aktionismus kann also auch zum Problem führen. Auch hier sind wahrscheinlich 20-30 % aller Menschen betroffen, die starke Aktionistische Tendenzen haben.

Klassische Lösungsansätze

Ein Unternehmer kann sein Perfektionismus-Problem angehen, indem er bewusste Anstrengungen unternimmt, um realistischere Erwartungen zu setzen, Selbstmitgefühl zu üben und seine Denkmuster und Verhaltensweisen zu ändern. Hier sind einige Strategien, die helfen können:

Realistische Ziele setzen: Erkennen Sie, dass niemand perfekt ist und Fehler unvermeidlich sind. Setzen Sie realistische und erreichbare Ziele für sich und Ihr Unternehmen und akzeptieren Sie, dass ein gewisses Maß an Unvollkommenheit normal ist.

Prioritäten setzen: Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Aufgaben und Projekte, anstatt sich in unnötigen Details zu verlieren. Lernen Sie, zwischen wichtigen und wichtigen Aufgaben zu unterscheiden und Ihre Zeit und Energie entsprechend aufzuteilen.

Aufgaben delegieren: Vertrauen Sie auf die Fähigkeiten Ihres Teams und geben Sie ihnen die Möglichkeit, Aufgaben eigenständig zu erledigen. Lassen Sie sich los und akzeptieren Sie, dass andere ebenfalls gute Ergebnisse erzielen können.

Selbstmitgefühl üben: Seien Sie nachsichtig mit sich selbst, wenn Sie Fehler machen oder nicht perfekte Ergebnisse erzielen. Nutzen Sie solche Situationen als Gelegenheit, um zu lernen und sich weiterzuentwickeln, anstatt sich selbst oder andere übermäßig zu kritisieren.

Flexibilität entwickeln: Lernen Sie, sich an Veränderungen und unvorhergesehene Umstände anzupassen, und suchen Sie nach Lösungen, die funktionieren, auch wenn sie nicht perfekt sind.

Fortschritte feiern: Achten Sie darauf, Ihre Erfolge und die Ihres Teams zu erkennen und zu feiern, auch wenn sie nicht perfekt sind. Dies kann dazu beitragen, ein positives Arbeitsumfeld zu schaffen und den Druck zu reduzieren, ständig perfekt sein zu müssen.

Professionelle Hilfe suchen: Wenn der Perfektionismus Ihre Lebensqualität oder die Ihres Unternehmens beeinträchtigt, ziehen Sie in Erwägung, professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen, etwa durch einen Coach oder Berater, der Erfahrung im Umgang mit Perfektionismus hat.

Durch die Anwendung dieser Strategien kann ein Unternehmer sein Perfektionismus-Problem angehen und eine ausgewogenere Perspektive entwickeln, die zu einem gesünderen und produktiveren Arbeitsumfeld führt.

Pareto-nutzen

Pareto bietet hier eine gute Betrachtung und ermöglicht gleichzeitig eine einfache, aber hocheffiziente Lösung in zwei Schritten.

Schritt 1: Perfektionismus-Problem bewusst machen

Unser Perfektionist setzt 100 % seiner zur Verfügung stehenden Ressourcen ein, um 100 % Ergebnis in der Theorie zu erzielen. Leider wird das in der Praxis nie passieren, weil das Ergebnis sich immer wieder verzögert und schließlich muss der hohe Einsatz von Ressourcen erst einmal erwirtschaftet werden.

Reiner Aktionismus haut in eine ähnliche Kerbe, Für 80 % Einsatz der Ressourcen stehen nur 20 % Ergebnis.

Schritt 2: Das Pareto-Prinzip einsetzen

Die Meta-Frage lautet immer: Welches sind die 20 % Ressourcen oder Aufgaben die 80 % des Ergebnisses ausmachen? Dabei steht 20/80 nicht für einen exakten Wert. Das kann nicht immer ermittelt werden. 80/20 steht immer für das Prinzip!

Wie sieht das bei den vorgenannten 10 Beispielen aus? Lassen Sie uns schauen, wie weit wir mit unserem Pareto-Ansatz kommen.

1. Problem der Verzögerung von Entscheidungen

Welches sind die Minimum-Kriterien, die Sie für Ihre Entscheidung benötigen, zum Beispiel:

• Der Name der für die Umsetzung verantwortlichen Person
• Die Umsetzungsfrist
• Die Namen der Personen, die von der Entscheidung betroffen sind und deshalb in Kenntnis gesetzt werden. Diese sollten die Entscheidung verstehen und billigen (nicht ablehnen)
• Die Namen der Personen, die über Entscheidungen informiert werden müssen, auch wenn sie nicht direkt von ihr betroffen sind

2. Übermäßige Kontrolle

Welches sind die Minimum-Kriterien (20 %), die Sie für eine Kontrolle (80 % Wirkung) benötigen? zum Beispiel:

• Hinterfragen Sie sich kritisch, ob Sie überhaupt kontrollieren müssen?
• Wenn ja, Setzen Sie 2 Kontrollpunkte bei Aktionsplänen (Mitte und Ende).

3. Überarbeitung von Produkten

Welches sind die Minimumkriterien (20 %), die erfüllt sein müssen? Fragenbeispiele:

• Was ist der (verbesserte)relevante Kundennutzen für die Zielgruppe?
• Wie kann der relevante Kundennutzen kommuniziert werden (Alleinstellungsmerkmal oder USP = Unique Selling Proposition, mindestens 80 % Wirkung“)?

4. Unzureichende Zeitmanagement

Welches sind die Minimumaufgaben (20 %) die erfüllt sein müssen, damit sich der Zeitplan nicht verzögert? Fragenbeispiele:

• Welche Aufgaben führen zu einer Verzögerung des Projektes?
• Welche Aufgaben sind „Pflicht“ (Phase1) oder „Es wäre schön“ (Phase 2) oder „Wunsch“ (Phase 3)?

5. Mangel an Innovation

Welches sind die Minimumkriterien (20%) die erfüllt sein müssen, um den Kundennutzen maßgeblich zu erhöhen? Fragenbeispiele:

• Wird mit der Innovation ein wirkliches (Engpass-) Problem der Zielgruppe gelöst?
• Welche Innovationswirkung bietet den größten wirtschaftlichen Nutzen?

6. Probleme bei der Delegation

Welches sind die 20 % Minimumaufgaben, die ich nicht delegieren kann? Fragenbeispiele:

• Wer kann das machen?
• Warum muss ich es machen?
• Mangel an Flexibilität:

Was sind die 20 % Erkenntnisse, die eine Plananpassung erfordern? Beispielfragen:

• Hat sich der Kundenbedarf verändert?
• Haben sich neue grundlegende Erkenntnisse eingestellt?
• Haben sich Änderungen ergeben, die die Wirtschaftlichkeit betreffen?

8. Unnötige Ausgaben

Was sind die 20 % (Minimum-)Anforderungen, die erfüllt sein müssen? Beispielfragen:

• Ist das erforderlich, um den Nutzen zu erfüllen?
• Gibt es Alternativen, die günstiger sind?
• Stehen den Mehr-Ausgaben Mehr-Einnahmen gegenüber?

9. Verlust von Zeit und Energie

Mit 20 % der Zeit 80 % Ergebnisse erzielen, zum Beispiel:

• Mit 20 % der Arbeitszeit können 80 % der Ergebnisse erzielt werden
• Auf einen Arbeitstag mit 8 Stunden sind 1,5 Stunden entscheidend

10. Burnout und Stress:

Mit 20 % der Zeit effektive Ergebnisse erzielen, zum Beispiel:

• Welche (20 %) Dinge sorgen für ein gesundheitliches Wohlbefinden?
• Fokus auf die richtigen Dinge sorgen für 80 % Ergebnisse und reduzieren Stress

Anhand der Beispiele wird, klar dass das Pareto-Prinzip eine wertvolle Hilfestellung bietet, der Perfektionsfalle zu entgehen. Dabei geht es nicht darum alles unperfekt zu machen, sondern sich auf die wichtigen Dinge zu konzentrieren und darauf die Ressourcen zu richten.

Zusammenfassung Perfektionsfalle

Falsch verstandener Perfektionismus kann im Unternehmen großen Schaden anrichten. Die Umsetzungsgeschwindigkeit verzögert sich dadurch deutlich verlangsamt und es kann für Ihr Unternehmen sehr teuer werden.

Der Pareto-Ansatz bietet hier eine gute Möglichkeit sich auf die 20 % der Dinge zu fokussieren die 80 % der Wirkung erzielen. Wobei es nicht um genau 20 % und genau 80 % geht, sondern um die große Hebelwirkung.

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Viel Erfolg bei Ihrer Strategie!

Ihr Pareto-Stratege

Volker Wefers

Nachdem sie diesen Beitrag gelesen haben, wissen Sie,

• wie Sie Effektivität und Handlungsfähigkeit in der Führungsrolle gewinnen.

• warum Peter F Drucker eine herausragende Rolle einnimmt und

• wie sie die richtigen Dinge richtig tun.

In der Reihe von Management Denkern des 20. Jahrhunderts steht Peter F Drucker an der Spitze. Die Erkenntnisse und Empfehlungen sind auch heute noch gültig. Und sie werden immer wichtiger. Peter F. Drucker lebte von 1909 bis 2005. E wird als Vater des modernen Managements bezeichnet. Geboren in Wien, studierte er Wirtschafts- und Rechtswissenschaften in Hamburg und Frankfurt. In Frankfurt promovierte er und war als Redakteur des Frankfurter Generalanzeigers tätig.

Nach Stationen in London lebte er bis zu seinem Tod in Clermont in Kalifornien. Er war Professor für Management und stand zahlreichen Regierungen, Behörden und Managern bedeutender Unternehmen als Berater zur Seite. Er gilt als der wichtigste Management Denker des 20. Jahrhunderts. Ja, er hat ein Buch geschrieben „The effektiv Executive“, also die Effektivität und Handlungsfähigkeit in der Führungsrolle gewinnen und das gehört zu den wichtigsten Werken. Vielleicht ist es sogar das Wichtigste. Denn dieses Buch enthält heute noch Antworten auf die Frage wie werde ich effektiv und was muss ich tun, um in einer Organisation Ergebnisse zu erzielen und damit erfolgreich zu sein?

Effektivitäts-Mängel sind die häufigsten Ursachen für das Scheitern von Führungskräften und auch für die weit verbreitete Umsetzungs-Schwächen von Organisationen. Dieses Buch ist 1966 erschienen und heute ist die Fähigkeit, effektiv und effizient zu sein, wichtiger denn je.

Es geht also um nichts weniger, als das Richtige richtig tun! Ich habe Ihnen passend zu dem Buch eine Zusammenfassung von 8 Management Tugenden nach Peter F. Drucker erstellt, um Ihnen eine Idee und eine Orientierung zu geben, was ihnen sofort hilft. Es lohnt sich, sich mit Peter F. Drucker zu beschäftigen und das erwähnte Buch zu lesen.

Aber jetzt geht es einfach um die 8 Management Tugenden. Die erste ist, Sie fragen sich, was muss getan werden.  Also was müssen Sie jetzt tun und nicht etwa, was wollen Sie tun. Der Fokus liegt immer maximal auf ein bis 2 Aufgaben.

Die zweite Tugend ist: Sie fragen sich was ist richtig für das Unternehmen. Es bedeutet also, Entscheidungen kritisch zu hinterfragen, zum Beispiel beim Familienunternehmen ist die Beförderung von Familienmitgliedern hilfreich? Passt das wirklich?

Und die Nummer drei ist: Sie entwickeln Aktionspläne. Also sie setzen Ideen um, erstellen einen klaren Aktionsplan. Sie planen 2 Kontrollpunkte in der Mitte und am Ende. Dabei es handelt sich um eine Absichtserklärung, die regelmäßig überprüft und bei Bedarf angepasst wird. Bitte kein Dogma.

Nummer vier ist: Sie übernehmen Verantwortung für Ihre Entscheidungen. Das bedeutet eine Entscheidung ist erst dann getroffen, wenn folgende Fakten allgemein bekannt sind.

• Der Name für die Umsetzung verantwortlichen Person.
• Die Umsetzungsfrist.
• Die Namen der Personen, die von der Entscheidung betroffen sind und deshalb von ihr in Kenntnis gesetzt werden. Die müssen Ihre Entscheidung verstehen und billigen, also nicht ablehnen.
• Die Namen der Personen, die über die Entscheidung informiert werden müssen, auch wenn sie nicht direkt von. Ihr betroffen sind.

Entscheidungen sollten Sie regelmäßig überprüfen und korrigieren, bevor sie Schaden einrichten, zum Beispiel besonders bei Personalentscheidungen.

Nummer fünf ist: Sie übernehmen Verantwortung für Ihre Kommunikation. Aktionspläne und Informationsbedarf müssen verstanden werden. Der Informationsfluss muss so erfolgen, dass alle ihre Aufgaben erfüllen können und nicht einer Informationen hortet, die er nicht braucht.

Nummer sechs ist: Sie konzentrieren sich auf Chancen nicht auf Probleme. Natürlich müssen Probleme gelöst werden, Probleme erzielen, aber keine Ergebnisse sie verhindern Schäden. Und gute Chancen liefern Ergebnisse.

Nummer sieben ist: Sie sorgen für produktive Besprechungen. Besprechungen müssen produktiv gestaltet werden, wenn sie effektiv sein sollen. Die Art beziehungsweise Format der Besprechung ist festzulegen und zu beenden, wenn der Zweck erfüllt ist. Bitte denken Sie an eine Nachbereitung inklusive der in der Besprechung erteilten Arbeitsaufträge bitte.

Nummer acht ist: Sie denken und sagen nicht ich, sondern wir. Ja, Sie müssen an Bedürfnissen und Chancen der Organisation denken, bevor sie sich um Ihre eigenen Bedürfnisse und Chancen Gedanken machen.

Das sind nochmal jetzt mal die acht Tugenden:

• Erstens, Sie fragen sich was muss getan werden?
• Zweitens, Sie fragen sich was ist richtig für das Unternehmen?
• Drittens, Sie entwickeln Aktionspläne.
• Viertens, Sie übernehmen Verantwortung für ihre Entscheidungen.
• Fünftens, Sie übernehmen Verantwortung für ihre Kommunikation.
• Sechstens, Sie konzentrieren sich auf Chancen nicht auf Probleme.
• Siebtens, Sie sorgen für produktive Besprechungen.
• Achtens, Sie denken und sagen nicht ich, sondern wir.

Wenn Sie das jetzt sacken lassen, könnte es sein, dass Sie sich jetzt die Frage stellen: „Wie werde ich denn effektiver?“ Ja, auch da möchte ich Ihnen aus dem Buch „The Effektiv Executive“ eine kurze Zusammenfassung von fünf Punkten geben. Wenn Sie diese 5 Punkte berücksichtigen, hilft Ihnen das schon enorm.

Punkt eins ist die Erfassung der eigenen Zeitverschwendung. Die Zeit ist die einzige Ressource, die nicht verlängert werden kann und darüber sollten Sie sich Rechenschaft ablegen. Was machen Sie und wo verschwenden Sie tatsächlich Zeit?

Der zweite Punkt ist, den Blick auf den persönlichen Beitrag richten also das, wo Sie den größten Nutzen stiften können. Wo können Sie die größte Hilfe für Ihre Firma / Organisation sein?

Und der dritte Punkt ist, Stärken sollten Sie produktiv nutzen. Auch sind die Mitarbeiter so einzusetzen, dass die Stärken zur Geltung kommen.

Der vierte Punkt ist das Wichtigste zuerst. Wir alle sind immer vom Dringlichen geprägt. Manches ist dringlich und wichtig, aber zu oft wird nur das Dringliche priorisiert. Dringlichkeit schlägt das Wichtigste Dabei lautet der Grundsatz, das Wichtigste zuerst was ist das Wichtigste fürs Unternehmen für Ihre jetzige Situation?

Und Punkt 5 sind effektive Entscheidungen. Dass Sie Entscheidung dann auch treffen, nicht alles mehrmals diskutieren, sondern auch wie auch gerade in den Management Tugenden in dem Punkt „Verantwortung für ihre Entscheidungen übernehmen“ beschrieben ist.

Wenn Sie sich um diese fünf Punkte kümmern, werden Sie effektiver.

Vielleicht habe ich Sie neugierig gemacht, sich etwas näher mit Peter F. Drucker zu beschäftigen.Das Faszinierende für mich an Drucker ist, dass aufgeführten Sachverhalte heute trotz KI, trotz Internet, trotz Digitalisierung, immer noch die gleiche Gültigkeit haben. Es gibt kein Verfallsdatum und die Erkenntnisse helfen uns allen weiterzukommen und effektiver zu werden.

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Volker Wefers

… und wie komme ich da schnell raus?

Eine strategische Krise entsteht, wenn Unternehmer versuchen, eine zu große Anzahl an Zielen zu erreichen. Es ist gut, ambitioniert zu sein und ein Unternehmen nach vorne zu bringen, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es keine kurzfristige Lösung gibt, wenn es darum geht, ein Unternehmen erfolgreich zu machen. Wenn man zu viele Ziele auf einmal verfolgt, kann man leicht die Kontrolle verlieren und sich überfordert fühlen. Wenn Sie also eine strategische Krise erkennen, besteht die Lösung darin, die Anzahl Ihrer Ziele zu reduzieren und sich auf die wichtigsten zu konzentrieren. Diese übergreifenden Ziele sollten diejenigen sein, die zu den Kernkompetenzen Ihres Unternehmens gehören und am wichtigsten sind. Anschließend können Sie sich spezifischen Zielen widmen, die Ihnen helfen, diese Kernziele zu erreichen.

Ein weiterer wichtiger Schritt, um eine strategische Krise zu überwinden, ist es, sich ein Strategie-System zu überlegen, das Sie bei der Verfolgung Ihrer Ziele unterstützt. Eine einfache wirksame Lösung ist eine zentrale Datei oder Ordner zu erstellen. Dort halten Sie nach einer guten Struktur Ihre Überlegungen fest. Wenn Sie regelmäßig Ihre Strategie-Überlegungen weiterentwickeln und optimieren und sich bemühen, Ihre Ziele zu priorisieren, werden Sie schnell merken, dass man aus einer strategischen Krise leichter herauskommen kann.

Eine strategische Krise tritt meist dann auf, wenn Unternehmen Ihre Wettbewerbsfähigkeit verlieren oder wenn sie auf neue Herausforderungen, wie eine neue Technologie oder eine Änderung der Kundenwünsche, nicht richtig reagieren. Wenn ein Unternehmen nicht mehr in der Lage ist, ausreichende Gewinne zu erzielen, ist eine strategische Krise da. Vielleicht können Sie auch nicht mehr auskömmliche Verkaufspreise erzielen oder Ihre Liquidität passt nicht zum Geschäftsmodell.  Als Unternehmer gibt es jedoch einige Schritte, die Sie unternehmen können, um aus einer solchen Krise herauszukommen. Zunächst müssen Sie die Ursache für die strategische Krise identifizieren.

Gehen Sie in Ihrer Analyse Ihre Wertschöpfungskette einmal gründlich durch, um zu sehen, was nicht mehr funktioniert. Sobald die Ursache der Krise identifiziert ist, müssen Sie entscheiden, wie Sie vorgehen wollen. Eine bewährte Methode ist es, Pareto-Strategien anzuwenden. Dabei werden die Aufgaben, die die größte Wirkung haben, bevorzugt. Damit können Sie sicher stellen, dass Sie nicht nur kurzfristige Erfolge erzielen, sondern auch langfristig zum Erfolg kommen. Auch ein erfahrener Berater kann Ihnen helfen, mit Ihnen eine passende Strategie zu entwickeln. Wenn Sie sich an diesen Schritten orientieren, können Sie sicher sein, dass Sie eine effektive Lösung finden und aus Ihrer strategischen Krise herauskommen.

Ich hoffe, dass Sie einen guten Einblick in die verschiedenen Möglichkeiten bekommen haben, wie Sie sich bei einer strategischen Krise verhalten können und welche Fragen Sie dabei stellen sollten. Um mehr über das Thema zu erfahren und das Thema „Pareto-Strategien“ auch für Ihr Unternehmen umzusetzen, empfehlen ich Ihnen die Teilnahme an meinem kostenfreien Webinar.

Hier ist der Link zur Anmeldung: https://volker-wefers.de/webinar-anmeldung/

Ich werden Sie hierbei Schritt für Schritt durch das Thema führen und habe noch weitere Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen strategisch wieder auf Kurs bringen. Starten Sie jetzt Ihre „Strategie-Revolution“!

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Ihr Pareto-Stratege

Volker Wefers

Nachdem sie diesen Blog gelesen haben, wissen Sie.

• Was der Dekoy-Effekt ist?
• Wie der Dekoy-Effekt wirkt?
• Und wie Sie den Dekoy-Effekt für Ihr Unternehmen einsetzen können.

Sind über 40% mehr Umsatz für Sie interessant?

Dann werden Sie den Dekoy-Effekt lieben. Die Kunden entscheiden sich in der Tendenz für die preiswerteste Lösung. Das fand der amerikanische Marketing Professor John Huber heraus, der sich intensiv mit Kaufentscheidungen beschäftigt hat. Ende 1982 entdeckte er, dass Kunden bei zwei Angeboten (Möglichkeiten) sich mit ihrer Entscheidung schwertun. In der Regel wird dann die preiswertere Variante favorisiert.

Das können wir alle wahrscheinlich gut nachvollziehen. Zwei Angebote, die auf den ersten Blick relativ vergleichbar erscheinen, dann gewinnt die günstigere Variante. Aber jetzt kommt es. Wird jedoch ein Köder (englisch Dekoy), mit einer dritten „Schein-Variante“ ausgelegt, verändern sich die Kauf-Entscheidungen.

Dazu gibt es ein interessantes Experiment, das Dekoy-Experiment. Das möchte ich gern mit Ihnen teilen. Der US Verhaltens Ökonom Dan Ariely führte zum Dekoy-Effekt ein spannendes Experiment mit zwei Studenten-Gruppen von jeweils hundert Köpfen durch. Dabei ging es darum, welches Zeitungsabo bevorzugt wird Print oder Online?

Die Gruppe 1 hat genau zwei Angebote bekommen. Sie sollten sich entscheiden, was Sie lieber kaufen würden.

• Das erste Angebot war ein reines Online-Jahres-Abo für $ 59,00. Dafür haben sich 68 % der Studenten entschieden und haben $ 4.012 Umsatz generiert.
• Die zweite Variante war ein Print-Angebot, dass zusätzlich ein Online-Jahres-Abo enthielt. Es kostete $125. Das haben 32 % der Studenten genommen und damit $ 4.000 Umsatz erzielt.

Klar sehen wir bestätigt, dass die günstigere Variante gesiegt hat. 32% haben sich für die teurere Variante entschieden und 68% für die günstigere Variante. Insgesamt wurden $ 8.012 Umsatz erreicht.

Bei der Gruppe 2 wurde ein drittes „Schein-Angebot“ zugefügt.

• Für das erste Angebot, das Online-Jahres-Abo für $59 entschieden sich jetzt 16 %. Bei der Gruppe 1 waren es 68%! Was war passiert?
• Es wurde ein Schein-Angebot eingeführt. Das nur Print-Jahres-Abo für $ 125. Das hat es bei der Gruppe 1 nicht gegeben. Das Schein-Angebot hat erwartungsgemäß kein Interesse hervorgerufen. Warum sehen wir gleich.
• Weil durch das Schein-Angebot, die Abo-Kombination aus Print und Online für ebenfalls $ 125 nun viel attraktiver wirkt als das reine Print-Abo für ebenfalls $ 125. Jetzt kaufen 84% die Abo-Kombination. Zur Erinnerung, bei der Gruppe 1 waren das nur 16 %.

Hier wurde eine dritte „Schein-Variante“ eingeführt, die es eigentlich nicht gibt. Das nur Print-Jahres-Abo für den gleichen Preis wie für die Kombination von Print- und Online-Jahres-Abo. Dadurch erhielt die Kombination mehr Attraktivität.

Richtig interessant wird es, wenn wir uns die die Umsätze anschauen, die mit Hilfe des Schein-Angebotes erzielt wurden. Es waren $ 11.444.  Das war eine Steigerung von 42,8% gegenüber der Gruppe 1!

Es ist doch faszinierend, dass durch ein Schein-Angebot (Köder) plötzlich den Umsatz über 40% steigt.

Wie können Sie sich diesen Decoy-Effekt nutzbar machen?

Diesen Effekte können Sie auch umsetzen. Sehen wir uns doch mögliche Beispiele an.

Wein-Beispiel (physische Artikel). Normalerweise hätten wir vielleicht 2 Weine in der Aktion, eine Flasche kostet 6 € und die andere Flasche kostet 9 €.  Nun wäre wahrscheinlich der Wein für 6 € der stärkste Artikel. Die Tendenz geht ja eher zu dem preiswerteren Artikel.

Jetzt  führen wir ein „Köder-Angebot“ ein, wir nehmen zusätzlich einen dritten Wein für 15 € in das Angebot auf. Plötzlich wirkt der Wein in der Mitte mit den neun Euro je Flasche viel attraktiver. Er erscheint viel preisgünstiger als unser „Köder-Angebot“ in Höhe von 15 € die Flasche. Die 6 € Wein-Flasche wirkt fast zu billig. Deshalb wird voraussichtlich nach das mittlere Wein-Angebot für 9 € die Flasche der stärkste Artikel sein. Das ist dieser Drang zur Mitte.

Man kann das auch mit absolut anderen vergleichbaren Produkten machen, um diesen Effekt zu erzielen. Bei höherwertigen Produkten könnten z. B. drei unterschiedliche Pakete kreiert werden. Vielleicht könnte hier eine unterschiedliche Garantiedauer oder Serviceleistung dazu beitragen. Auch hier werden wir dann den Drang zur Mitte erleben. Sie erzielen dadurch einfach mehr Umsatz!

Natürlich funktioniert das auch bei Dienstleistungen. Das haben Sie mit Sicherheit auch schon oft erlebt, dass im Internet drei Alternativen angeboten werden. Also ein kleines Paket, ein mittleres Paket und das große Paket. Das Paket in der Mitte sticht meist sogar noch heraus und heißt „unsere Empfehlung“ oder „am meisten gekauft“. Das das funktioniert genauso. Das mittlere Angebot wird nur deshalb interessanter, weil es rechts davon ein höherpreisiges Angebot gibt. Das lässt die Mitte wieder richtig attraktiv erscheinen. Ganz billig möchte man auch nicht kaufen, also tendiert man zur Mitte.

Bei mehr als drei Angeboten oder drei Alternativen, wird es zu kompliziert. Dann verpufft der Dekoy- Effekt.

In der Umsetzung gilt es Fehler zu vermeiden. Die kann man auch machen, wenn das Angebot unglaubwürdig wirkt. Es wirkt unglaubwürdig, wenn die Preise überzogen sind. Der Preis passt dann nicht mehr zum Nutzen. Zum Beispiel wenn ein Artikel, der allgemein vergleichbar ist und für 10 € von vielen anderen Anbietern verkauft wird, plötzlich für 20 € angeboten wird. Das ist dann nicht mehr glaubwürdig und der Decoy-Effekt wird nicht funktionieren.

Das funktioniert auch nicht, um Ladenhüter an den Mann zu bringen. Offensichtlich fehlt dem Ladenhüter der Nutzen oder er wird zumindest nicht vom Käufer wahrgenommen.

Es wird auch nicht klappen, wenn das Angebot nicht zu Ihrer Strategie, zu Ihrer Positionierung zu Ihrem Image passt.  Dann wirkt das Ganze nicht glaubwürdig und funktioniert nicht.

Jetzt kennen Sie den Decoy-Effekt und ich fasse das nochmal für Sie kurz zusammen. Der Dekoy Effekt, der Köder Effekt, verhilft Ihnen durch ein drittes Angebot zu mehr Umsatz in unserem Beispiel waren das über 40%!

Sie können den Decoy-Effekt für Ihr Unternehmen nutzen, um mit einer 3 Angebots-Methode mehr Umsatz zu erzielen. Sie bieten einen dritten höherpreisigen Artikel an und setzen einen „hohen Anker“. Der wird wunschgemäß von Ihren Kunden wahrgenommen.  Damit nutzen Sie die Tendenz zur Mitte aus. Der mittlere Artikel wird sich gut verkaufen. Die Tendenz zur Mitte ist nichts anderes als der Decoy-Effekt für mehr Umsatz.

Aber das Wichtigste ist, Ihre Angebote sollten immer einen erkennbaren Nutzen bieten, sonst funktioniert dieser Effekt nicht. Und wenn der Nutzen Ihrer Angebote nicht klar erkennbar ist, dann stimmt etwas mit Ihrer Strategie und Ihrer Positionierung nicht.

Ich wünsche Ihnen gute Geschäfte und viel Erfolg bei der Umsetzung Ihres Decy-Effektes.

Wollen Sie mehr darüber erfahren, wie Sie neue Chancen durch Ihre Positionierung und Strategie gewinnen ?

Dann lade ich Sie sehr herzlich zu einem kostenlosen Life-Workshop ein.

https://volker-wefers.de/webinar-anmeldung/

Dabei geht es dann um Fragestellungen, wie …:

* .. kann ich meine Wertschöpfung verbessern?

* … kann ich meine Zielgruppenpotenziale besser ausschöpfen?

* … kann ich mich im Wettbewerb besser differenzieren (Alleinstellung)?

* … kann ich Wunschkunden anziehen?

* … kann ich „Verzettelung“ vermeiden, die Übersicht und den richtigen Fokus behalten?

Sie möchten jetzt mehr Ihr Strategie-Potenzial und Ihre Chancen erfahren?

Dann vereinbaren Sie ein kostenfreies und unverbindliches Strategiegespräch. In diesem Strategiegespräch klären wir Ihre Ziele. Wir analysieren Ihre aktuelle Situation, Ihre größten Engpässe und Hindernisse und zeigen Optimierungspotenziale auf.

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Viel Erfolg und bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Klare Positionierung und Unternehmensstrategie für bessere Wertschöpfung, nachhaltiges Wachstum und unternehmerische Freiheit!

 Oft wird an den Symptomen herumgedoktert, ohne die genauen Ursachen zu wissen. Dabei ist es viel nachhaltiger, die Ursachen zu kennen und die richtigen Dinge zu lösen. Die größten Hebel liegen meistens in der Strategie und Positionierung.

Die Symptome äußern sich für Sie in folgenden Problemstellungen:

• Unzufriedenheit mit Umsatz und Ertrag
• Zielgruppen- und Kundenpotenziale werden nicht ausgeschöpft
• Unzureichende Differenzierung (Alleinstellung) im Wettbewerb
• Wunschkunden werden nicht angezogen
• Mitarbeiter agieren nicht eigenständig und ergebnisorientiert

 Dann liegen die Ursachen meist in der Strategie und Positionierung:

• Die Positionierung und der Kundennutzen sind „unscharf“
• Die Zielgruppenstruktur und die Potenziale sind nicht klar genug
• Durch viele Themen und Projekte fehlt der Fokus

Folgende Ergebnisse sind Ihre nachhaltigen Schlüssel für zukünftiges gesundes Wachstum und Ertrag:

• Klare Zielgruppenstruktur mit Potenzialen
• Nutzenorientierte Positionierung, die Wunschkunden anzieht
• Fokus auf Ihre größten Hebel
• Strategische Klarheit für sich und Ihr Team

 Damit Sie diese Chancen für sich realisieren, gehen Sie folgende drei Schritte:

1. Erarbeiten Sie sich eine klare Zielgruppenstruktur mit Potenzialen.
2. Schärfen Sie Ihre Positionierung für Ihre Zielgruppe(n) und konzentrieren sich auf den Zielgruppennutzen.
3. Schaffen Sie sich eine Übersicht und verstärken Ihre Lösung mit einem System. Anschließend erstellen Sie einen Fokus-Plan mit Ihren größten Hebel.

So sorgen Sie mit einer klaren Strategie und Positionierung für mehr Umsatz und Ertrag.

Bewerten Sie doch die Hebelwirkung einer guten Strategie und Positionierung für Ihr Unternehmen mit einem kleinen Rechenbeispiel – der Einfachheit halber nur auf die Umsatzwirkung.

Beispielrechnung über die Hebelwirkung einer guten Positionierung und Strategie:

Damit Sie in 30 Tagen Ihre Positionierung und Strategie für neue Chancen verbessern, hilft Ihnen ein strukturiertes Vorgehen. Ihr Plan könnte so aussehen:

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Dann lade ich Sie sehr herzlich zu einem kostenlosen Life-Workshop ein.

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Dabei geht es dann um Fragestellungen, wie …:

* .. kann ich meine Wertschöpfung verbessern?

* … kann ich meine Zielgruppenpotenziale besser ausschöpfen?

* … kann ich mich im Wettbewerb besser differenzieren (Alleinstellung)?

* … kann ich Wunschkunden anziehen?

* … kann ich „Verzettelung“ vermeiden, die Übersicht und den richtigen Fokus behalten?

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei und mit Ihrer Strategie-Überprüfung!

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Viel Erfolg und bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Die unglaubliche Geschichte einer Strategie-Überprüfung von einem Unternehmen, das Sie wahrscheinlich kennen.

 Die Geschichte von Würth

 Als Reinhold Würth 1954 den elterlichen Betrieb übernahm, war das ein kleines Unternehmen. Man handelte mit standardisierten und genormten Produkten. Die ersten 20 Jahre nahm das Unternehmen eine übliche Entwicklung. Aber dann passierte etwas. Innerhalb von nur 15 Jahren entwickelte man sich zur Umsatzmilliarde. Wie konnte das geschehen?

 Eine Strategie-Überprüfung änderte alles

Reinhold Würth lernte Wolfgang Mewes kenne und sein „legendäres Strategiekonzept“. Dieses Konzept ist übrigens auch das Fundament der PARETO-STRATEGIE!:-)

Davon inspiriert begann Reinhold Würth sich stärker mit seinen Zielgruppen und deren Problemen zu beschäftigen. Das war der Auslöser für den Weg zu einer durchschlagenden neuen Lösung.

Die Lösung

Schritt 1: Zielgruppenprobleme. Seine Zielgruppe hatte Probleme mit der Verfügbarkeit von Befestigungsteilen. Die Lagerhaltung war bei der Vielzahl der Teile schwierig und oft auch unübersichtlich. Wenn aber nur ein entscheidendes Befestigungsteil fehlte, konnte nicht weitergearbeitet werden und die Fertigung stand still. Das war teuer!

Schritt 2: Positionierung. Bisher verkaufte man vergleichbare genormte Produkte und war damit stark im Preisvergleich. Das sollte aufhören. Dazu musste der Kundennutzen erhöht werden. Deshalb positionierter Würth sich als Problemlöser in Sachen Befestigungselementen. Der Nutzen für seine Kunden sollte steigen und so begann Würth eine Lösung für Befestigungsteile-Lagerproblem zu entwickeln.

Schritt 3: Systemlösung. Würth entwickelte ein Lagersystem (Regalsystem), welches alle benötigten Befestigungsteile übersichtlich aufbewahrte. Mit seinem Außendienst stellte er sicher, dass dieses Regal immer richtig im Sinne des Kunden gefüllt war. Mit diesem System stand die Fertigung eines Kunden nicht mehr stillt und schützte so vor nicht unerhebliche Stillstand-Kosten.

Schritt 4: Fokus auf eine Zielgruppe. Würth startete mit der Möbelindustrie. Man setzte alle Kräfte ein, um diese Kunden erfolgreich „aufzuschalten“ und die Systemlösung immer weiter zu optimieren. Der Erfolg war durchschlagend. Erst in den nächsten Schritten wurden weitere Zielgruppen bearbeitet.

Ergebnisexplosion

Mit seiner optimierten Positionierung und Strategie katapultierte sich Würth zum Weltmarktführer in seiner Nische!

Mein Fazit.

Nicht jeder möchte gleich „Weltmarktführer“ werden, allerdings liegen große Hebel in der Positionierung und Strategie. Eine Strategie-Überprüfung ist deshalb sehr lohnend. Dabei können Sie nur gewinnen. Stellen Sie fest, alles ist in Ordnung und Sie können nichts mehr verbessern, ist das eine 100%ige Bestätigung für Ihre Strategie. (Habe ich allerdings noch nicht erlebt). In der Regel werden Sie aber immer Dinge finden, die Sie optimieren können. Das verbessert dann Ihre Wettbewerbsstärke und Ihre Ertragskraft und sorgt für ein nachhaltiges Wachstum. 

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Strategieüberprüfung“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Ist Ihre Zielgruppengröße auch wirtschaftlich?

 Ist Ihre Zielgruppe zu groß?

Die Zielgruppe kann nicht groß genug sein, oder? Im Prinzip ist das schon richtig aber Sie müssen Sie auch „bearbeiten “ können.

Gemäß „Rule of Seven“ bedarf es sieben Kontakte Bedarf, bis die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80% eintritt. Die sieben Kontakte sind eine Faustformel. In einigen Bereichen können es durchaus noch mehr Kontakte sein. Es ist aber klar, dass jeder Kontakt Ressourcen benötigt.

Jetzt gibt es vier Szenarien für die Zielgruppen-Bearbeitung:

1. Sie haben eine sehr große Zielgruppe. Dafür brauchen Sie viele Ressourcen (Budget), um überhaupt „7 Kontakte“ zu erreichen. Das führt in der Regel sehr schnell zur Überforderung des Unternehmens.
2. Sie haben eine sehr große Zielgruppe und setzen nicht ausreichende Ressourcen (Budget) ein. Das führt dann zur Wirkungslosigkeit.
3. Sie haben eine kleinere Zielgruppe, setzen aber viel zu viel Ressourcen (Budget) ein. Das Ganze ist dann in der Regel nicht mehr wirtschaftlich.
4. Das Erfolgsgeheimnis ist, dass Ihre Zielgruppengröße zu Ihren Ressourcen (Budget) passt. Dann können Sie wirtschaftlich arbeiten.

Mein Tipp: Ist Ihre Zielgruppe zu groß, bilden Sie einfach Teilzielgruppen, die Sie viel leichter und erfolgreicher bearbeiten können.

Wie groß ist Ihre ideale Zielgruppe?

Das kommt darauf an. Das richtet sich nach Ihrer Umsatzplanung und wieviel Budget Sie einsetzen wollen. Es ist besser, Ihre Zielgruppe zu verkleinern, wenn Sie diese dann mehrfach kontaktieren können. Ein einziger Kontakt in einer sehr großen Zielgruppe verpufft hingegen.

Einen Kontakt können Sie unterschiedlich gestalten und teilweise sogar automatisieren. Der stärkste Kontakt ist der persönliche Kontakt. Daneben gibt es aber noch andere Möglichkeiten, wie z. B. E-Mail, Social Media, Internet, bezahlte Werbung (online / offline). Je besser Ihre Positionierung und Kontaktstrecke sind, desto besser werden Ihre Ergebnisse sein.

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Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wie kann das funktionieren?

 Neulich hat mich eine Unternehmerin gefragt, kann man wirklich automatisiert Kunden gewinnen? Da diese Fragestellung von außerordentlicher Bedeutung ist, dreht sich dieser Beitrag genau darum.

Die Antwort lautet ganz klar JA! Allerdings trifft das nur zu, wenn bestimmte Grundbedingungen berücksichtigt werden und wir ein gemeinsames Verständnis von „automatisiert“ entwickeln.

Es gibt 2 wichtige Grundbedingungen oder Grundlagen, die für uns alle gelten. Das ist wie ein „physikalisches Gesetz“ zu sehen.

Grundlage Nr. 1 die Kontaktstrecke

Um einen neuen Kunden zu gewinnen, muss ein gewisses Vertrauen aufgebaut werden. Das geschieht mittels mehrerer positiven Kontakte. Oder könnten Sie sich vorstellen, einen Menschen direkt beim ersten Treffen einen Heiratsantrag zu machen? Wohl kaum. Es gibt Studien, die besagen, dass es durchschnittlich 7 Kontakte braucht, damit angehende Neukunden eine Kaufentscheidung treffen. Das können je nach Fall auch noch mehr Kontakte sein! Wenn beim ersten Kontakt die Kaufwahrscheinlichkeit niedrig ist (unter 2 %), steigt diese ab dem 7. positiven Kontakt dramatisch an (über 80 %).

Grundlage Nr. 2 relevanter Inhalt / Content

Einen Kontakt empfinden wir in der Regel dann positiv, wenn wir mit für uns relevanten Inhalt versorgt werden. Werden wir zu früh mit einer konkreten Lösung oder einem Kaufangebot konfrontiert, machen wir zu. Das empfinden wir in der Regel nicht als positiv. Wenn aber eine Informationskette erfolgt, die auf ein Problembewusstsein aufbaut und dann noch schrittweise weiter im Sinne des möglichen zukünftigen Kunden informiert, wird das in der Regel als positiv empfunden. Hier geht es im Prinzip um verkaufen, ohne zu verkaufen! Das ist so ziemlich das Gegenteil von mit Druck rein verkaufen.

Und was ist mit automatisieren?

Wenn beide Grundlagen, die Kontaktstrecke und der relevante Inhalt miteinander kombiniert werden und dann noch automatisiert eingesetzt werden können, trägt das natürlich zu einer enormen Steigerung der Kundengewinnung bei. Solche Lösungen werden auch oft als Funnel bezeichnet. Das funktioniert OFFLINE und ONLINE, wobei man ONLINE sehr gut automatisieren kann. Schauen wir uns doch einmal eine konkrete Umsetzung für einen Dienstleister an. Der mögliche Interessent tauscht in der Regel seine E-Mailadresse gegen eine Information. Natürlich muss die Information attraktiv sein, sonst gibt er seine E-Mailadresse nicht her. Haben wir aber die E-Mailadresse erhalten, wird automatisch eine Kampagne gestartet. Der Interessent bekommt in mehreren Mails relevanten Inhalt geliefert. Ist der Inhalt für ihn wirklich relevant, empfindet er das als positiv und die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt. Bei einem Dienstleister mit einem komplexeren Produkt ist der mögliche Abschluss in aller Regel die Vereinbarung eines persönlicher Termins, z. B. Telefontermin. In diesem Beispiel ist bis zu dem Telefontermin alles automatisiert!

Meine Empfehlung ist es, in Zielgruppen zu denken und zu handeln. Die besonders große Chance liegt genau darin, dass für eine Zielgruppe eine wirklich gut funktionierende Kontaktstrecke oder Funnel mit relevantem Inhalt konzipiert werden kann. Eine bei allen Zielgruppen universal funktionierende Kontaktstrecke gibt es einfach nicht! Steht der zielgruppenbezogene Funnel, wird er so lange optimiert, bis er gut funktioniert. Dazu schaut man sich die einzelnen Bestandteile an und misst die Ergebnisse. Funktioniert etwas noch nicht zufriedenstellend wird es so geändert, bis es funktioniert. Dann geht es nur noch darum mehr Traffic zu bekommen.  Investieren Sie in Traffic, z. B. durch Social Media Anzeigen, ohne einen funktionierenden Funnel / Kontaktstrecke zu haben, ist das eine teure Maßnahme, bei der Sie im Einzelfall jede Menge Geld verbrennen können.

Wenn Sie Zeit in eine zielgruppenfokussierte Entwicklung Ihrer Kontaktstrecke oder Funnel investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre erfolgreiche Kundengewinnungs-Strategie!

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema automatisiert Kunden gewinnen.

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Wo sind die Vorteile und Nachteile?

 Ganz aktuell hat mich ein Unternehmer angesprochen, ob er sich auf eine Zielgruppe oder auf ein bestimmtes Thema spezialisieren soll. Weil diese Fragestellung ein Dauerbrenner ist, dreht sich dieser Beitrag genau darum.

 Zunächst schauen wir uns Vorteile an, die eine Spezialisierung auf eine Zielgruppe bietet:

• Starke Kundenbindung
• Partnerschaftliches Verhältnis
• Je besser die Probleme und Engpässe gelöst werden, desto besser wird die Marktstellung
• Veränderungen werden frühzeitig wahrgenommen

Allerdings gibt es auch einen Nachteil, den eine Spezialisierung auf eine Zielgruppe mit sich bringen kann:

• Abhängigkeit von einer Branche

Und wie sieht es bei der Spezialisierung auf ein bestimmtes Thema aus? Auch hier gibt es Vorteile:

• Eine hohe Produktivität möglich
• Eine einfache Organisation ist ebenfalls möglich
• Keine Abhängigkeit von einer bestimmten Branche / Zielgruppe

Nachteile sind:

• Kein Zielgruppenbesitz
• Keine starke Stellung, wenn kein wirklicher Engpass gelöst wird
• Eher größerer Verdrängungswettbewerb

Meine Empfehlung ist es, auch bei einer Themenspezialisierung, in Zielgruppen zu denken und zu handeln. Die besonders große Chance liegt genau darin, dass alle Kräfte auf zunächst eine Zielgruppe oder Teilzielgruppe gebündelt werden. Ist diese bearbeitet folgt die nächste Teilzielgruppe. Bei diesem Vorgehen behält man den Fokus und kann die Konzentration hochhalten und damit die Ergebnisse verbessern. Immer dann, wenn es um mehrere Zielgruppen geht, ist eine Bewertung, z. B. durch Punktevergabe einzelner Kriterien, besonders hilfreich, z. B.:

• Bedeutung des Problems und der Problemlösung
• Profitabilität
• Wettbewerbsintensität
• Marktzugang
• Begeisterung und Motivation

Mit dieser Basis lässt sich viel leichter die für Sie richtige Reihenfolge der Zielgruppen-Bearbeitung bestimmen.

Wer einmal das Vertrauen einer Zielgruppe genießt, kann ihr auch neue Produkte und Leistungen »zumuten« und damit weiter auf der Erfolgsspur fahren. Das ist besonders in Krisenzeiten von großer Bedeutung.

Und warum sollte man sich überhaupt spezialisieren?

Spezialisierungsstrategien sind vor allem wegen folgender Risikofaktoren umstritten: Gesetzesänderungen, Innovationen, Produktkrisen jeder Art, Moden und Trends.

Bei solchen mehr oder weniger vorhersehbaren Ereignissen kann der Spezialist in die Krise rauschen. Deshalb raten viele Strategielehren dazu, sich auf die Kernkompetenzen zu konzentrieren. Das harte Wort Spezialisierung wird dabei gerne vermieden.

Zwei Wege helfen, Spezialisierungsrisiken zu minimieren: Die variable Spezialisierung und die Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis. Bei der variablen Spezialisierung fokussiert man sich auf ein Produkt / Leistung / Problem, das von vornherein überflüssig wird oder einem Lebenszyklus unterliegt. Von Anfang an wird deshalb an einer Innovation gearbeitet, quasi für die „2. Runde“.

Der zweite Weg, das konstante Grundbedürfnis ist ein „dauerhaftes Problem“. Beispiele dafür sind Mobilität, Kommunikation, Bekleidung, Ernährung, Information. Wenn Sie stets das konstante Grundbedürfnis vor Augen haben, sind Sie offen für Veränderungen und Innovationen.

Wenn Sie genügend Zeit in eine gut strukturierte Weiterentwicklung Ihrer Problemlösungen und Innovationen für Ihre Zielgruppen investieren, ist das gut investierte Zeit. Damit legen Sie das Fundament für Ihre Erfolgs-Strategie!

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Ich freue mich schon auf den persönlichen Dialog mit Ihnen!

Ihr

Volker Wefers