Nachdem sie diesen Blog gelesen haben, wissen Sie.

• Was der Dekoy-Effekt ist?
• Wie der Dekoy-Effekt wirkt?
• Und wie Sie den Dekoy-Effekt für Ihr Unternehmen einsetzen können.

Sind über 40% mehr Umsatz für Sie interessant?

Dann werden Sie den Dekoy-Effekt lieben. Die Kunden entscheiden sich in der Tendenz für die preiswerteste Lösung. Das fand der amerikanische Marketing Professor John Huber heraus, der sich intensiv mit Kaufentscheidungen beschäftigt hat. Ende 1982 entdeckte er, dass Kunden bei zwei Angeboten (Möglichkeiten) sich mit ihrer Entscheidung schwertun. In der Regel wird dann die preiswertere Variante favorisiert.

Das können wir alle wahrscheinlich gut nachvollziehen. Zwei Angebote, die auf den ersten Blick relativ vergleichbar erscheinen, dann gewinnt die günstigere Variante. Aber jetzt kommt es. Wird jedoch ein Köder (englisch Dekoy), mit einer dritten „Schein-Variante“ ausgelegt, verändern sich die Kauf-Entscheidungen.

Dazu gibt es ein interessantes Experiment, das Dekoy-Experiment. Das möchte ich gern mit Ihnen teilen. Der US Verhaltens Ökonom Dan Ariely führte zum Dekoy-Effekt ein spannendes Experiment mit zwei Studenten-Gruppen von jeweils hundert Köpfen durch. Dabei ging es darum, welches Zeitungsabo bevorzugt wird Print oder Online?

Die Gruppe 1 hat genau zwei Angebote bekommen. Sie sollten sich entscheiden, was Sie lieber kaufen würden.

• Das erste Angebot war ein reines Online-Jahres-Abo für $ 59,00. Dafür haben sich 68 % der Studenten entschieden und haben $ 4.012 Umsatz generiert.
• Die zweite Variante war ein Print-Angebot, dass zusätzlich ein Online-Jahres-Abo enthielt. Es kostete $125. Das haben 32 % der Studenten genommen und damit $ 4.000 Umsatz erzielt.

Klar sehen wir bestätigt, dass die günstigere Variante gesiegt hat. 32% haben sich für die teurere Variante entschieden und 68% für die günstigere Variante. Insgesamt wurden $ 8.012 Umsatz erreicht.

Bei der Gruppe 2 wurde ein drittes „Schein-Angebot“ zugefügt.

• Für das erste Angebot, das Online-Jahres-Abo für $59 entschieden sich jetzt 16 %. Bei der Gruppe 1 waren es 68%! Was war passiert?
• Es wurde ein Schein-Angebot eingeführt. Das nur Print-Jahres-Abo für $ 125. Das hat es bei der Gruppe 1 nicht gegeben. Das Schein-Angebot hat erwartungsgemäß kein Interesse hervorgerufen. Warum sehen wir gleich.
• Weil durch das Schein-Angebot, die Abo-Kombination aus Print und Online für ebenfalls $ 125 nun viel attraktiver wirkt als das reine Print-Abo für ebenfalls $ 125. Jetzt kaufen 84% die Abo-Kombination. Zur Erinnerung, bei der Gruppe 1 waren das nur 16 %.

Hier wurde eine dritte „Schein-Variante“ eingeführt, die es eigentlich nicht gibt. Das nur Print-Jahres-Abo für den gleichen Preis wie für die Kombination von Print- und Online-Jahres-Abo. Dadurch erhielt die Kombination mehr Attraktivität.

Richtig interessant wird es, wenn wir uns die die Umsätze anschauen, die mit Hilfe des Schein-Angebotes erzielt wurden. Es waren $ 11.444.  Das war eine Steigerung von 42,8% gegenüber der Gruppe 1!

Es ist doch faszinierend, dass durch ein Schein-Angebot (Köder) plötzlich den Umsatz über 40% steigt.

Wie können Sie sich diesen Decoy-Effekt nutzbar machen?

Diesen Effekte können Sie auch umsetzen. Sehen wir uns doch mögliche Beispiele an.

Wein-Beispiel (physische Artikel). Normalerweise hätten wir vielleicht 2 Weine in der Aktion, eine Flasche kostet 6 € und die andere Flasche kostet 9 €.  Nun wäre wahrscheinlich der Wein für 6 € der stärkste Artikel. Die Tendenz geht ja eher zu dem preiswerteren Artikel.

Jetzt  führen wir ein „Köder-Angebot“ ein, wir nehmen zusätzlich einen dritten Wein für 15 € in das Angebot auf. Plötzlich wirkt der Wein in der Mitte mit den neun Euro je Flasche viel attraktiver. Er erscheint viel preisgünstiger als unser „Köder-Angebot“ in Höhe von 15 € die Flasche. Die 6 € Wein-Flasche wirkt fast zu billig. Deshalb wird voraussichtlich nach das mittlere Wein-Angebot für 9 € die Flasche der stärkste Artikel sein. Das ist dieser Drang zur Mitte.

Man kann das auch mit absolut anderen vergleichbaren Produkten machen, um diesen Effekt zu erzielen. Bei höherwertigen Produkten könnten z. B. drei unterschiedliche Pakete kreiert werden. Vielleicht könnte hier eine unterschiedliche Garantiedauer oder Serviceleistung dazu beitragen. Auch hier werden wir dann den Drang zur Mitte erleben. Sie erzielen dadurch einfach mehr Umsatz!

Natürlich funktioniert das auch bei Dienstleistungen. Das haben Sie mit Sicherheit auch schon oft erlebt, dass im Internet drei Alternativen angeboten werden. Also ein kleines Paket, ein mittleres Paket und das große Paket. Das Paket in der Mitte sticht meist sogar noch heraus und heißt „unsere Empfehlung“ oder „am meisten gekauft“. Das das funktioniert genauso. Das mittlere Angebot wird nur deshalb interessanter, weil es rechts davon ein höherpreisiges Angebot gibt. Das lässt die Mitte wieder richtig attraktiv erscheinen. Ganz billig möchte man auch nicht kaufen, also tendiert man zur Mitte.

Bei mehr als drei Angeboten oder drei Alternativen, wird es zu kompliziert. Dann verpufft der Dekoy- Effekt.

In der Umsetzung gilt es Fehler zu vermeiden. Die kann man auch machen, wenn das Angebot unglaubwürdig wirkt. Es wirkt unglaubwürdig, wenn die Preise überzogen sind. Der Preis passt dann nicht mehr zum Nutzen. Zum Beispiel wenn ein Artikel, der allgemein vergleichbar ist und für 10 € von vielen anderen Anbietern verkauft wird, plötzlich für 20 € angeboten wird. Das ist dann nicht mehr glaubwürdig und der Decoy-Effekt wird nicht funktionieren.

Das funktioniert auch nicht, um Ladenhüter an den Mann zu bringen. Offensichtlich fehlt dem Ladenhüter der Nutzen oder er wird zumindest nicht vom Käufer wahrgenommen.

Es wird auch nicht klappen, wenn das Angebot nicht zu Ihrer Strategie, zu Ihrer Positionierung zu Ihrem Image passt.  Dann wirkt das Ganze nicht glaubwürdig und funktioniert nicht.

Jetzt kennen Sie den Decoy-Effekt und ich fasse das nochmal für Sie kurz zusammen. Der Dekoy Effekt, der Köder Effekt, verhilft Ihnen durch ein drittes Angebot zu mehr Umsatz in unserem Beispiel waren das über 40%!

Sie können den Decoy-Effekt für Ihr Unternehmen nutzen, um mit einer 3 Angebots-Methode mehr Umsatz zu erzielen. Sie bieten einen dritten höherpreisigen Artikel an und setzen einen „hohen Anker“. Der wird wunschgemäß von Ihren Kunden wahrgenommen.  Damit nutzen Sie die Tendenz zur Mitte aus. Der mittlere Artikel wird sich gut verkaufen. Die Tendenz zur Mitte ist nichts anderes als der Decoy-Effekt für mehr Umsatz.

Aber das Wichtigste ist, Ihre Angebote sollten immer einen erkennbaren Nutzen bieten, sonst funktioniert dieser Effekt nicht. Und wenn der Nutzen Ihrer Angebote nicht klar erkennbar ist, dann stimmt etwas mit Ihrer Strategie und Ihrer Positionierung nicht.

Ich wünsche Ihnen gute Geschäfte und viel Erfolg bei der Umsetzung Ihres Decy-Effektes.

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Viel Erfolg und bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Klare Positionierung und Unternehmensstrategie für bessere Wertschöpfung, nachhaltiges Wachstum und unternehmerische Freiheit!

 Oft wird an den Symptomen herumgedoktert, ohne die genauen Ursachen zu wissen. Dabei ist es viel nachhaltiger, die Ursachen zu kennen und die richtigen Dinge zu lösen. Die größten Hebel liegen meistens in der Strategie und Positionierung.

Die Symptome äußern sich für Sie in folgenden Problemstellungen:

• Unzufriedenheit mit Umsatz und Ertrag
• Zielgruppen- und Kundenpotenziale werden nicht ausgeschöpft
• Unzureichende Differenzierung (Alleinstellung) im Wettbewerb
• Wunschkunden werden nicht angezogen
• Mitarbeiter agieren nicht eigenständig und ergebnisorientiert

 Dann liegen die Ursachen meist in der Strategie und Positionierung:

• Die Positionierung und der Kundennutzen sind „unscharf“
• Die Zielgruppenstruktur und die Potenziale sind nicht klar genug
• Durch viele Themen und Projekte fehlt der Fokus

Folgende Ergebnisse sind Ihre nachhaltigen Schlüssel für zukünftiges gesundes Wachstum und Ertrag:

• Klare Zielgruppenstruktur mit Potenzialen
• Nutzenorientierte Positionierung, die Wunschkunden anzieht
• Fokus auf Ihre größten Hebel
• Strategische Klarheit für sich und Ihr Team

 Damit Sie diese Chancen für sich realisieren, gehen Sie folgende drei Schritte:

1. Erarbeiten Sie sich eine klare Zielgruppenstruktur mit Potenzialen.
2. Schärfen Sie Ihre Positionierung für Ihre Zielgruppe(n) und konzentrieren sich auf den Zielgruppennutzen.
3. Schaffen Sie sich eine Übersicht und verstärken Ihre Lösung mit einem System. Anschließend erstellen Sie einen Fokus-Plan mit Ihren größten Hebel.

So sorgen Sie mit einer klaren Strategie und Positionierung für mehr Umsatz und Ertrag.

Bewerten Sie doch die Hebelwirkung einer guten Strategie und Positionierung für Ihr Unternehmen mit einem kleinen Rechenbeispiel – der Einfachheit halber nur auf die Umsatzwirkung.

Beispielrechnung über die Hebelwirkung einer guten Positionierung und Strategie:

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Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei und mit Ihrer Strategie-Überprüfung!

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Ihr

Volker Wefers

Die unglaubliche Geschichte einer Strategie-Überprüfung von einem Unternehmen, das Sie wahrscheinlich kennen.

 Die Geschichte von Würth

 Als Reinhold Würth 1954 den elterlichen Betrieb übernahm, war das ein kleines Unternehmen. Man handelte mit standardisierten und genormten Produkten. Die ersten 20 Jahre nahm das Unternehmen eine übliche Entwicklung. Aber dann passierte etwas. Innerhalb von nur 15 Jahren entwickelte man sich zur Umsatzmilliarde. Wie konnte das geschehen?

 Eine Strategie-Überprüfung änderte alles

Reinhold Würth lernte Wolfgang Mewes kenne und sein „legendäres Strategiekonzept“. Dieses Konzept ist übrigens auch das Fundament der PARETO-STRATEGIE!:-)

Davon inspiriert begann Reinhold Würth sich stärker mit seinen Zielgruppen und deren Problemen zu beschäftigen. Das war der Auslöser für den Weg zu einer durchschlagenden neuen Lösung.

Die Lösung

Schritt 1: Zielgruppenprobleme. Seine Zielgruppe hatte Probleme mit der Verfügbarkeit von Befestigungsteilen. Die Lagerhaltung war bei der Vielzahl der Teile schwierig und oft auch unübersichtlich. Wenn aber nur ein entscheidendes Befestigungsteil fehlte, konnte nicht weitergearbeitet werden und die Fertigung stand still. Das war teuer!

Schritt 2: Positionierung. Bisher verkaufte man vergleichbare genormte Produkte und war damit stark im Preisvergleich. Das sollte aufhören. Dazu musste der Kundennutzen erhöht werden. Deshalb positionierter Würth sich als Problemlöser in Sachen Befestigungselementen. Der Nutzen für seine Kunden sollte steigen und so begann Würth eine Lösung für Befestigungsteile-Lagerproblem zu entwickeln.

Schritt 3: Systemlösung. Würth entwickelte ein Lagersystem (Regalsystem), welches alle benötigten Befestigungsteile übersichtlich aufbewahrte. Mit seinem Außendienst stellte er sicher, dass dieses Regal immer richtig im Sinne des Kunden gefüllt war. Mit diesem System stand die Fertigung eines Kunden nicht mehr stillt und schützte so vor nicht unerhebliche Stillstand-Kosten.

Schritt 4: Fokus auf eine Zielgruppe. Würth startete mit der Möbelindustrie. Man setzte alle Kräfte ein, um diese Kunden erfolgreich „aufzuschalten“ und die Systemlösung immer weiter zu optimieren. Der Erfolg war durchschlagend. Erst in den nächsten Schritten wurden weitere Zielgruppen bearbeitet.

Ergebnisexplosion

Mit seiner optimierten Positionierung und Strategie katapultierte sich Würth zum Weltmarktführer in seiner Nische!

Mein Fazit.

Nicht jeder möchte gleich „Weltmarktführer“ werden, allerdings liegen große Hebel in der Positionierung und Strategie. Eine Strategie-Überprüfung ist deshalb sehr lohnend. Dabei können Sie nur gewinnen. Stellen Sie fest, alles ist in Ordnung und Sie können nichts mehr verbessern, ist das eine 100%ige Bestätigung für Ihre Strategie. (Habe ich allerdings noch nicht erlebt). In der Regel werden Sie aber immer Dinge finden, die Sie optimieren können. Das verbessert dann Ihre Wettbewerbsstärke und Ihre Ertragskraft und sorgt für ein nachhaltiges Wachstum. 

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Das wars in diesem Beitrag zum Thema „Strategieüberprüfung“

Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers

Ist Ihre Zielgruppengröße auch wirtschaftlich?

 Ist Ihre Zielgruppe zu groß?

Die Zielgruppe kann nicht groß genug sein, oder? Im Prinzip ist das schon richtig aber Sie müssen Sie auch „bearbeiten “ können.

Gemäß „Rule of Seven“ bedarf es sieben Kontakte Bedarf, bis die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80% eintritt. Die sieben Kontakte sind eine Faustformel. In einigen Bereichen können es durchaus noch mehr Kontakte sein. Es ist aber klar, dass jeder Kontakt Ressourcen benötigt.

Jetzt gibt es vier Szenarien für die Zielgruppen-Bearbeitung:

1. Sie haben eine sehr große Zielgruppe. Dafür brauchen Sie viele Ressourcen (Budget), um überhaupt „7 Kontakte“ zu erreichen. Das führt in der Regel sehr schnell zur Überforderung des Unternehmens.
2. Sie haben eine sehr große Zielgruppe und setzen nicht ausreichende Ressourcen (Budget) ein. Das führt dann zur Wirkungslosigkeit.
3. Sie haben eine kleinere Zielgruppe, setzen aber viel zu viel Ressourcen (Budget) ein. Das Ganze ist dann in der Regel nicht mehr wirtschaftlich.
4. Das Erfolgsgeheimnis ist, dass Ihre Zielgruppengröße zu Ihren Ressourcen (Budget) passt. Dann können Sie wirtschaftlich arbeiten.

Mein Tipp: Ist Ihre Zielgruppe zu groß, bilden Sie einfach Teilzielgruppen, die Sie viel leichter und erfolgreicher bearbeiten können.

Wie groß ist Ihre ideale Zielgruppe?

Das kommt darauf an. Das richtet sich nach Ihrer Umsatzplanung und wieviel Budget Sie einsetzen wollen. Es ist besser, Ihre Zielgruppe zu verkleinern, wenn Sie diese dann mehrfach kontaktieren können. Ein einziger Kontakt in einer sehr großen Zielgruppe verpufft hingegen.

Einen Kontakt können Sie unterschiedlich gestalten und teilweise sogar automatisieren. Der stärkste Kontakt ist der persönliche Kontakt. Daneben gibt es aber noch andere Möglichkeiten, wie z. B. E-Mail, Social Media, Internet, bezahlte Werbung (online / offline). Je besser Ihre Positionierung und Kontaktstrecke sind, desto besser werden Ihre Ergebnisse sein.

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Bis zum nächsten Beitrag.

Ihr

Volker Wefers